7 лучших примеров маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия — это комплекс действий для продвижения товаров или услуг компании. Она базируется на 4P: цене, месте, продукте и продвижении. Традиционно стратегия основывается на ожиданиях целевой аудитории.

Следование маркетинговой стратегии позволяет компании эффективно общаться с целевой аудиторией, вызывать интерес к своим товарам, а также устанавливать цели и достигать их.

Изучение примеров маркетинговой стратегии поможет маркетологу построить собственный план продвижения на базе успешных кейсов других компаний. Это увеличит охваты потребителей и сделает продажи товаров и услуг более эффективными.

Ключевые компоненты примеров маркетинговой стратегии

Маркетинговые стратегии постоянно меняются, поэтому использование устаревших алгоритмов не приводит компанию к успеху. Вы можете выбирать среди актуальных способов коммуникации в соответствии с бюджетом на продвижение сайта и особенностями вашей целевой аудитории. Чтобы определить правильную стратегию, важно знать, на кого направлено ваше сообщение. Для B2B действуют одни нормы эффективной коммуникации, а для B2C уместнее обращаться к другим.

Большинство примеров онлайн стратегии базируется на таких каналах взаимодействия с потенциальными клиентами:

  • Социальные сети
  • Поисковая оптимизация (SEO)
  • Контент-маркетинг
  • Email-маркетинг
  • Реклама в интернете
  • Партнерский маркетинг

Если позволяет бюджет, можно воспользоваться сразу несколькими из приведенных вариантов. Либо сконцентрироваться только на одном канале. Обратите внимание, что в списке присутствуют методы продвижения, которые требуют финансовых вложений в зависимости от ниши и конкуренции.

Маркетинговая стратегия преследует сразу несколько целей. Она призвана:

  • Привлекать внимание целевой аудитории
  • Устанавливать долгосрочные отношения с потребителями
  • Стимулировать продажи
  • Создавать узнаваемость бренда

Примеры маркетинговой стратегии

Bounty

Маркетологи бренда бумажных полотенец Bounty приняли решение абстрагироваться от стандартных носителей рекламы и сконцентрироваться на понятных покупателю ситуациях. Так на улицах городов появились исполинские пролитые стаканчики кофе и огромное тающее мороженое. И скромный ситилайт с изображением рулона полотенец рядом — просто и понятно.

В основе кампании — партизанский маркетинг, который сложно игнорировать. Тут взаимодействий целевой аудитории с брендом значительно больше, чем при традиционном обращении с плаката или другого носителя коммерческой информации.

Spotify

Spotify

Привлекательность и практичность дизайна, обилие возможностей и наличие бесплатной версии сервиса позволили ему стать фаворитом по количеству пользователей — оно достигает практически 300 миллионов в мире. При этом половина меломанов пользуется услугами платной подписки.

Стратегия Spotify

Стратегия Spotify базируется на удобстве и комфорте для пользователя. Для этого в приложении даже трудится искусственный интеллект, который подбирает в аудиоколлекцию новые композиции на основе предпочтений слушателя.

Стратегия GoPro

Цель стратегии — создать вокруг бренда информационное пространство и привлечь в него целевую аудиторию, которая будет лояльна к компании. Производитель видеокамер для экстремальных видов спорта GoPro использует контент поклонников в своих постах в социальных сетях. Это помогает популяризировать бренд и привлекать новых покупателей, которые интересуются качественной экшн-видеосъемкой.

Производитель предлагает и собственный редактор видео, который при монтаже автоматически накладывает на видеоряд водяной знак с логотипом бренда. Так пользователь не только распространяет сюжеты о собственных приключениях, но и делится секретом необычной съемки.

Кроме этого, GoPro регулярно проводит конкурсы среди своих пользователей, поощряя их за оригинальность контента обновленным оборудованием и другими ценными призами.

Стратегия Sephora

На рынке Canada и USA beauty-бренд Sephora избрал стратегию удержания клиентов посредством выгодной партнерской программы. Система уровней, которая используется для дифференциации клиентов, наделяет бренд элементами эксклюзивности. Около 80% продаж осуществляется действующими членами программы лояльности — это делает бизнес максимально стабильным.

Маркетинговые исследования показали, что четыре пятых клиентов используют смартфон для выбора или заказа продуктов. Поэтому в магазинах бренда предлагается бесплатный Wi-Fi, а также фирменное приложение с привлекательным и понятным интерфейсом.

Стратегия журнала моды

Стратегия компании заключается в создании ощущения сопричастности к элитарной жизни издания. VIP-клиенты имеют возможность общаться с редакцией, ключевыми деятелями мира моды, консультантами по вопросам красоты. Им также доступно получение инсайдерского тематического контента.

Интерес к глянцевому журналу и его онлайн-версии поддерживается приглашениями на закрытые развлекательные мероприятия в качестве почетных гостей или предложением скидки на самые интересные культурные программы.

Персонализированная программа лояльности разработана в результате сложных маркетинговых исследований. Стратегия вознаграждений, по мнению представителей бренда, позитивно сказывается на подписках на издание.

Стратегия Nike

Задача контент-стратегии Nike — поддерживать интерес к своим аккаунтам в социальных сетях. Чтобы удержать внимание пользователей, бренд распространяет мотивационный контент и информацию, которая указывает на удобство и практичность продукции.

Еще с начала формирования бренда основатель работал над популяризацией активности и предлагал товары, которые сделают занятия спортом удобнее и приятнее.

Nike не использует контент для прямой рекламы своей продукции. Скорее, он ассоциирует свою одежду и обувь со спортивными достижениями и персональными победами. Именно такая информация отлично работает на подсознание и побуждает целевую аудиторию к новым свершениям. А значит, и к новым покупкам экипировки.

Присутствие Taco Bell в социальных сетях

Присутствие Taco Bell в социальных сетях обусловлено предпочтениями их целевой аудитории. Клиенты компании — активные и общительные люди с ярким чувством юмора и стремлением к социальным контактам.

Социальные сети сделали для бренда возможным общение с аудиторией в реальном времени, поэтому посты Taco Bell всегда в тренде. Компания активно коммуницирует с лидерами мнений и трендсеттерами, что и позволяет ей постоянно увеличивать охват потенциальных клиентов и напоминать о себе в разных информационных поводах.

Заключение

Как показывают примеры маркетинговой стратегии, презентация привлекательных продуктов для целевой аудитории может быть и оригинальной, и традиционной. Чтобы мотивировать людей говорить о вашем бренде или продукте, достаточно привлечь их внимание и оправдать ожидания. Так вы можете рассчитывать на сарафанное радио и вирусный контент, который прямо или косвенно посвящен вашим продуктам.

Чтобы построить хорошую маркетинговую стратегию, важно опираться не только на креатив, но и на особенности потребителей, для которых создается та или иная кампания. Используйте стремление людей сэкономить, стать частью популярного сообщества или просто отвлечься от повседневности.

Что такое маркетинговый план

Маркетинговый план – это список мероприятий по продвижению в соответствии с бизнес-задачами. В нем также указаны цели развития и ресурсы, которые необходимы для их достижения и реализации событий, обозначенных в маркетинговом плане.

Это не просто продукт фантазии маркетологов и руководителей бизнеса, а результат, который можно получить, проведя комплексный анализ текущей ситуации на рынке, поведения пользователей и рентабельность собственной марки. Именно поэтому написание – процесс индивидуальный для каждой компании, а в его копировании нет никакого практического смысла.

В документе формулируются задачи на определенный период, которые должен решить бизнес с точки зрения продвижения. Они являются частью единой концепции, распределены во времени, подчиняются общей логике и постоянно работают на общую цель – повышение продаж. Правильный маркетинговый план позволяет оптимизировать расходы на маркетинг и следить за достигнутыми успехами в этой сфере.

Таким образом, это своеобразная дорожная карта, которая позволяет определить четкие задачи и пути для их достижения в соответствии с имеющимися ресурсами.

Когда нужен маркетинговый план

Документ позволяет решить сразу несколько простых задач:

В конечном итоге правильно составленный маркетинговый план поможет увеличить продажи, а значит, и прибыль компании.

Маркетинговая программа необходима любому бизнесу, независимо от товаров и услуг, которые он производит. Молодым компаниям он поможет найти свое место на рынке, давно работающим – повысить конкурентоспособность, улучшить конкурентные преимущества, успешно вывести новые продукты.

Виды маркетинговых планов

В зависимости от длительности периода времени, на который маркетинговый составляется план, он может быть:

Кроме того, маркетинговые планы классифицируют на основе целей, для достижения которых они разрабатываются. К примеру, это может быть запуск производства нового товара или SEO-продвижение, если идет речь об интернет-маркетинге, или увеличение продаж на конкретное значение.

Структура маркетингового плана

Универсального шаблона, по которому составляется содержание маркетингового плана, не существует, поскольку он зависит от целей, особенностей бизнеса. Обычно в него включают следующие разделы:

Популярные модели планирования

Существует несколько маркетинговых моделей, которые помогут сформировать работающий и эффективный инструмент маркетинга. Перечислим самые популярные среди них.

Классический вариант маркетингового плана

О классическом подходе и структуре было упомянуто выше. Это документ, который содержит песпективы, аналитика текущей ситуации, описание ЦА и конкурентов, перечень мер со сроками реализации и ответственными лицами, бюджет.

SOSTAC

Одна из самых распространенных концепций включает шесть элементов:

P-планирование, или маркетинг-микс

Один из вариантов концепции 4P, однако P может быть в этом случае и больше четырех. В частности, в расширенную схему могут быть добавлены:

Одностраничный план

Упрощенный вариант, который подходит для небольшого бизнеса или стартапа. Описываются действия компании, которые связаны непосредственно с потребителем:

Матрица Бостонской консалтинговой группы

Главная цель матрицы БКГ – анализ бюджета, которыми обладает компания.

Продукты и услуги в соответствии с этой концепцией распределяются по нескольким категориям в зависимости от потенциала и маржинальности:

Шаблон Аллана Диба

Бизнес-тренер Аллан Диб предложил модель, которая состоит всего из трех пунктов:

+4W

Эту концепцию называют моделью Келли Одела, по имени создавшего ее бизнес-тренера. Предполагает четыре компонента:

Первая часть – это анализ текущего положения дел в компании и маркетинговых проблем, с которыми она сталкивается.

Вторая часть – это 4W:

Лестница Ханта

Лестница Ханта распределяет ЦА в зависимости от степени осведомленности о продукте, чтобы подобрать инструменты воздействия на каждую категорию клиентов:

![](https://neiros.ru/img/ben-hant/stupeni-lestnitsy-bena-khanta.png)  

### Модель брендового капитала Келлера

Направлена на формирование бренда и его ценности в сознании потребителей. Модель Келлера предлагает совершать последовательные шаги:

### Карта путешествий клиента

Система представляет собой рассказ о процессе взаимодействия клиента с продуктом. Описывается путь клиента от первого знакомства с продуктом до совершения покупки.

![](https://neiros.ru/img/cjm/chto-takoe-cjm.png)  

### Карта пути клиента

На этом пути выделяются точки, когда потребитель вступает во взаимодействие с брендом. Задача маркетинга – создать эти точки и в каждой из них усиливать взаимодействие клиента с продуктом.

## Этапы маркетингового планирования

Пошаговый алгоритм может выглядеть так:

![](https://neiros.ru/img/marketing-plan/etapy-marketingovogo-planirovaniya.png)  

### Анализ рынка и клиентов

Первый шаг - нужно проанализировать фактическое состояние компании, изучив:

- Внутреннюю среду
- Продукт
- Клиентов
- Конкурентов
- Внешнюю среду

Особенно важно проанализировать целевую аудиторию, выяснив:

- Возраст клиентов
- Покупательскую способность
- Предпочтения
- Привычки
- Потребности

Для оценки текущего положения бизнеса на нем можно использовать SWOT-анализ, исследовав четыре элемента:

- Сильные стороны
- Слабые стороны
- Возможности
- Угрозы

По методике SWOT, первые два фактора считаются внутренними, последние – внешними.

### Постановка целей

Чтобы правильно поставить цели, эксперты, которые хорошо ориентируются в теме на практике, рекомендуют использовать методику SMART, которая включает:

- Specific – четко определенные
- Measurable – измеримые
- Achievable – достижимые
- Relevant – релевантные
- Time-bound – ориентированные на сроки

![](https://neiros.ru/img/decomposition/smart.png)  

### Стратегия

Стратегия, которую отражает маркетинговый план, может затрагивать разные направления, в зависимости от специфики деятельности и стоящих задач. Например, это могут быть:

- Рост с обязательным обслуживанием
- Рост с накоплением
- Стабильность дохода

### Тактика

После выполнения предыдущих этапов цель разбивается на более мелкие задачи. Кроме того, важно понять, как они будут решаться и как можно оценить их эффективность. Например, чтобы увеличить трафик, нужно заниматься SEO-оптимизацией, наполнять его интересным и полезным контентом, продвигать ресурс. Для каждой из таких задач нужно разработать показатели эффективности.

### Действия

Последний этап работы. Эффективность определяется по KPI – например, подсчитывается прибыли компании, делается расчет изменения среднего чека либо оценивается уровень конверсии.

## Плюсы и минусы маркетингового плана

Планирование маркетинга

Планирование позволяет практически создать бренд, который будет отвечать запросам клиентов и потребностям. При работе над маркетинговым планом можно найти немало новых возможностей для развития. Расширяются каналы продаж благодаря созданию продуктов, отвечающих запросам клиентов.

Дает возможность не только спланировать будущую стратегию, но и оценить прошлые действия, найти в них ошибки, чтобы избежать повторения. Позволяет оценить слабые и сильные черты не только собственного бизнеса, но и конкурентов, чтобы выработать тактику отстройки от них.

Появляются инструменты, чтобы смоделировать ситуацию, которая может произойти в будущем. Разработка маркетингового плана для крупных компаний требует привлечения маркетолога или специалистов из платного агентства по маркетингу, что ведет к дополнительным расходам. Маркетинговый план может быть шаблонным, так он окажется неэффективным. Далеко не всегда удается следовать составленному плану.

Инструменты для планирования

Процесс можно упростить, используя специальные бесплатные онлайн-сервисы:

Каждый из представленных сервисов позволяет не только разработать маркетинговый план, но и представить его руководству или инвесторов в ярком оформлении, которое привлекает внимание.

Что нужно учесть при планировании

Чтобы не допустить ошибок, о которых будет сказано ниже, учитывайте особенности этой работы:

Маркетинговый план не должен быть дежурным документом. Это работающая система, которую необходимо внедрить в деятельность команды и основных исполнителей.

Возможные ошибки

Эффекта не будет, если при составлении допущены следующие ошибки:

Не стоит ожидать, что внедрение маркетингового плана принесет быстрые результаты, тем не менее, отслеживать его успешность нужно после каждого дальнейшего этапа – например, каждый квартал.

Примеры планов маркетинга

Приведем несколько примеров маркетингового плана для начинающих маркетологов из разных видов бизнеса:

Разрабатывая маркетинговый план, можно брать за основу общие шаблоны, но адаптировать их под особенности собственного бизнеса, чтобы было удобно пользоваться.

Шаблоны для маркетингового планирования

Шаблон позволит разработать стратегию на год, поставить цели, выделить KPI и отследить эффективность работы.

Календарь мероприятий

С помощью шаблона можно легко планировать события, делиться ими с командой, отслеживать прогресс.

SWOT-анализ

Шаблон для маркетингового плана

Шаблон, который помогает составить план с учетом сильных и слабых сторон компании, а также потенциальных возможностей и угроз.

Маркетинговый микс (4P)

маркетинговый микс

Шаблон с учетом основных положений концепции 4P – продукта, места на рынке, методов продвижения, ценовой стратегии.

Силы Портера

силы Портера

Этот шаблон помогает создать маркетинговый план с учетом существующих и потенциальных внутренних и внешних угроз.

Часто задаваемые вопросы

Маркетинговая стратегия – это общий документ, в котором описаны глобальные цели, ценовая политика и общий вектор продвижения. В то время как маркетинговый план более тактический и практический, определяющий конкретные шаги к достижению бизнес-целей, указанных в стратегии.

Важно помнить, что маркетинговый план не является аксиомой и единственно верным решением. Его можно изменить, корректировать в зависимости от ситуации. Для корректировки необходимо отказываться от неработающих каналов, фокусироваться на рабочих, менять стратегию, ориентируясь на условия, экономические и политические факторы. Только так план может стать по-настоящему эффективным и пригодным для постоянного использования.

Как долго планировать?

Ответ зависит от поставленных целей компании и ее размера. Для крупных компаний с большим капиталом планирование может быть на 5-7 лет, с регулярной корректировкой. Для молодых и небольших компаний достаточно планов на год.

Подготовка к разработке плана

Прежде чем приступать к разработке плана, необходимо прописать бюджет, чтобы оценить доступные ресурсы для продвижения. Поэтому перед созданием плана целесообразно изучить финансовый отчет компании, включая бухгалтерский отчет, отчет о движении денежных средств, о прибыли, расходах и баланс.

Маркетинговое планирование является неотъемлемым элементом развития компании любого размера. Оно позволяет четко определить задачи, выбрать подходящие способы продвижения и увеличить прибыль компании.

Заключение

Маркетинговый план может помочь компании успешно адаптироваться к переменчивым внешним факторам и успешно конкурировать на рынке. Не забывайте регулярно корректировать план в зависимости от изменяющейся ситуации, чтобы он оставался эффективным и соответствовал целям вашего бизнеса.

Есть ошибки в тексте? Нажмите на нужный фрагмент и укажите их.


Эта статья содержит обзор различных стратегий продвижения IT-продуктов, начиная от простых, но недооцененных тактик, и заканчивая нестандартными и оригинальными методами. Пересмотрите ваши портреты потребителей и проведите исследование, чтобы обеспечить жизнеспособность вашего бизнеса.

IT-аналитика и инсайты о клиентах

IT-аналитика и инсайты о клиентах — это важнейшие составляющие успеха как в процессе разработки действительно востребованного продукта, так и при его дальнейшем развитии: создании конвертирующего контента, классификации лидов, закрытии сделок.

Исследование клиентов и пересмотр портретов покупателей

Люк Генойер, менеджер по продажам и маркетингу в United World Telecom, решил сделать акцент на исследовании клиентов и пересмотреть существующие портреты покупателей (buyer personas).

Создание портрета покупателя

Есть два варианта создания портрета покупателя: поговорить с командами, которые общаются с клиентами, или непосредственно провести интервью с клиентами. Люк и его команда контента выбрали второй вариант.

Сбор информации

Сначала они обратились к руководству и коллегам из отделов продаж, техподдержки и customer success с одним и тем же вопросом: “Опишите нашего идеального клиента?”.

Подходы разных отделов

  • Руководство: LTV и рентабельность клиентов.
  • Специалисты по продажам: крупная первоначальная стоимость сделки, короткий цикл сделки.
  • Техподдержка: клиенты, которые минимально обращаются в поддержку.
  • Customer success: отток (churn) и лояльность (NPS).

Анализ и корректировка портретов

Люк и его команда собрали данные о существующих клиентах и начали искать паттерны, ориентируясь на выделенные критерии, чтобы скорректировать существующие портреты покупателей.

Совет

Когда будете обновлять портреты покупателей, заодно скорректируйте и портрет идеального клиента (ideal customer profile (ICP)). Портреты покупателей и портрет идеального клиента должны лежать в основе всех решений в области маркетинга, продукта, продаж и других аспектов бизнеса.

Сравнение с конкурентами

Новый сайт (или сайт с низким авторитетом домена) не сможет выйти в топ по конкурентным ключевым словам. Статьи-сравнения с конкурентами помогут в анализе и сравнении с популярными сайтами с высоким авторитетом.

Исследование альтернатив: привлечение посетителей с покупательским интентом

Эти статьи, в которых мы исследуем альтернативы нашего продукта — будь то прямые или непрямые наши конкуренты, обычно позволяют охватить менее частотные ключевые слова, конкуренция по которым ниже. И, что самое классное, по этим словам приходят люди, уже заинтересованные в покупке — то есть с высоким покупательским интентом (buying intent).

Джош Браун, SEO и менеджер по контент-маркетингу в Helpjuice — ярый сторонник этого подхода. И если вы посмотрите выдачу по ключевому слову “Zendesk alternative” (“альтернатива Zendesk”), то увидите в топе статью из базы знаний Helpjuice.

Таким образом, компания привлекает посетителей, которые находятся в поиске альтернатив продукта Zendesk — а люди с таким запросом фактически уже прошли всю воронку и готовы купить.

“Статьи-сравнения хорошо работают, потому что люди приходят на них уже на стадии итогового сравнения вариантов”, — пояснил Джош. “Эти посетители понимают свои болевые точки и находятся в активном поиске решения, которое поможет их закрыть”.

Разбор нюансов альтернативных решений

В рамках вашей статьи-сравнения, разберите нюансы каждого из альтернативных решений: расскажите об их плюсах и минусах, разместите отзывы и т.п. Фишка здесь в том, чтобы грамотно спозиционировать ваш IT-продукт и доказать, что это лучшая из всех доступных альтернатив.

Если вы не хотите выпускать очередной материал с банальным сравнением функций (все-таки сложно сделать это непредвзято), попробуйте интересную тактику продвижения IT-технологий от Ahrefs: расскажите об уникальных возможностях своего продукта.

Отстройтесь от конкурентов за счет грамотного контента

В мире digital эту тактику называют “контентным рвом” (moat). В данном случае, под контентным “рвом” мы понимаем страницу с ключевыми терминами из вашей сферы.

— Брендан Хаффорд, основатель SEO for the Rest of Us.

Множество компаний применяют тактику контентного “рва” на нишевых рынках. Вот, например, Moz, известный провайдер инструментов для SEO, выдается в топе по ключу “what is SEO?” (“что такое SEO?”).

Если вы перейдете по ссылке, то попадете в полноценный центр обучения SEO от Moz, где полно отраслевых терминов для новичков, а также куча тактик внутренней и внешней оптимизации для практиков SEO. Это и есть контентный “ров” в действии.

Брендан также создал подобный “ров” в формате глоссария для одного IT-стартапа в сфере DevOps, который недавно вышел на IPO. Обратите внимание на огромный всплеск трафика:

Преимущества продвижения через гостевой постинг

  • Увеличение реферального трафика
  • Привлечение новой аудитории
  • Улучшение позиций в поисковых системах

Заголовки и ключевые слова

При написании гостевых статей важно использовать ключевые слова, чтобы улучшить видимость в поисковых системах. Добавьте ключевые слова в заголовки и текст статьи. Не забывайте органично интегрировать ключевые слова, чтобы контент оставался интересным для читателей.

Пример успешной стратегии

DashThis с SaaS-инструментом для digital-маркетинга использовали гостевой постинг и попросили своих клиентов написать статьи. Кроме того, они добавили ключевые слова в статьи, что привело к улучшению их позиций в поиске.

Результаты использования гостевого постинга

Эта стратегия позволила DashThis увеличить трафик на их сайт, привлечь новых клиентов и улучшить видимость в поисковых системах.


Итоги

Таким образом, использование контентного “рва” и гостевого постинга может значительно улучшить продвижение вашего ресурса. Сосредоточьтесь на создании интересного и полезного контента как для текущих, так и потенциальных клиентов, а также не забывайте об использовании ключевых слов для оптимизации поисковых запросов.

“Это было решение win-win”, — продолжает Мари. “Для наших клиентов это был шанс показать свою экспертность и бесплатно попиариться. А мы получили релевантный контент, который привел в наш SaaS продукт таких же профессионалов”.

## Пишите кейсы, заряженные на конверсию

В области маркетинга и продаж, кейсы создают постоянную ценность.

Менеджер по digital-маркетингу Келли Ньюкомб — большой сторонник использования кейсов в стратегии IT-продвижения.

“Не важно, насколько известный бренд у вашего клиента: задача кейса — показать вашу экспертность и ценность вашего решения”.
— Келли Ньюкомб, менеджер по digital-маркетингу

Раньше, когда Келли работала в Plume, они с командой собрали большое количество очень качественных заявок всего через пару недель после того, как опубликовали кейс об одном из клиентских проектов — Career Masterclass.

Мы не только показали, как умеем делать дизайн: кейс принес нам множество лидов из выдачи — тех, кто искал альтернативы Masterclass или LMS в стиле Masterclass”.

А еще, кейсы здорово поднимают вашу репутацию.

## Проводите вебинары по “болевым зонам”

В 2021 году команда сервиса для проведения вебинаров Demio заметила, что спрос на вебинары по запросу вырос на 156%. И это только данные одной платформы!

Очевидно, что вебинары — это мощный канал привлечения клиентов и в продвижении IT-компаний.

Это подтверждает команда Active & Thriving.

Active & Thriving — это платформа для поддержания хорошего самочувствия на рабочем месте. Команда Active & Thriving использует вебинары как лид-магнит. Их целевая аудитория — это HR-специалисты, которым они и продвигают свои вебинары через LinkedIn и рассылку.

Лид-магниты — Вебинары (Active & Thriving)

Вот что нам рассказал Джош Марсден, один из руководителей бизнеса:

“Мы проводим свои вебинары в Zoom примерно раз в два месяца. В каждом вебинаре мы касаемся какой-то из “болевых зон”, с которыми сталкиваются HR-специалисты: например, как обеспечить финансирование wellbeing-программы или как предотвратить и выявить проблемы с ментальным здоровьем на рабочем месте.”

Результат Active & Thriving: по 60-120 посетителей на каждом вебинаре, значительная доля которых — качественные лиды.

## Делайте коллаборации с компаниями, с которыми не конкурируете напрямую

“Когда партнерятся компании, которые на одной стороне — лиды льются рекой”, — говорит Мэтт Барнетт, основатель и CEO of Bonjoro.

Bonjoro — сервис для отправки персонализированных видео — сделал свою первую нативную интеграцию с инструментом ActiveCampaign. Стартапы запустили совместную маркетинговую кампанию в формате серии вебинаров и статей.

Гостевой пост от Bonjoro в блоге ActiveCampaign. Пост стал прекрасной рекламой сервиса и помог увеличить трафик и авторитет домена (DA)

Результаты совместной кампании

В результате этой совместной кампании, доля пользователей Bonjoro, которые также используют и ActiveCampaign, увеличилась в три раза.

Предложите такой бесплатный триал, который точно захотят использовать

Бесплатные триалы очень хорошо работают на конверсию. IT-компании, которые предлагают бесплатный триал как часть своей стратегии маркетинга, достигают рекордных показателей конверсии — до 62,4%.

Примеры использования бесплатных триалов

  1. Команда SERPWizz зафиксировала высокий показатель отказов (bounce rate) при запуске, поэтому они подключили бесплатный триал в качестве приманки для пользователей.

  2. Mojio предлагает бесплатный полнофункциональный триал на 30 дней своего сервиса GPS-отслеживания автопарка и бесплатную доставку оборудования.

Опыт использования бесплатных триалов

Дипак Шукла, основатель SERPWizz, отметил, что после внедрения бесплатного триала, показатель отказов снизился на 21%, а продажи выросли втрое.

Делайте рассылки с интерактивными элементами (AMP-рассылки)

AMP-рассылки — это email-рассылки с интерактивными элементами, которые работают прямо из письма и не требуют открытия отдельной вкладки. Конверсия из AMP-рассылок в три раза выше, чем из обычных рассылок.

Пример применения AMP-рассылок

Команда Razorpay использовала AMP-технологию для сбора обратной связи от клиентов. Результатом было увеличение количества откликов на 257%.

Предложите специальные бонусы в рамках вашей реферальной программы

Предложение специальных бонусов в рамках реферальной программы может стимулировать клиентов к привлечению новых пользователей.

Рекомендации и социальное доказательство

Рекомендации и социальное доказательство, как правило, обеспечивают более высокую конверсию: они выступают знаком качества, за которым стоит армия довольных клиентов.

Если хотите, чтобы ваша реферальная программа приносила больше продаж, можете подсмотреть идею у Plan M8: предложите авторитетным экспертам в вашей индустрии персональные бонусы.

Персональные предложения для авторитетных экспертов

Стартап Plan M8 разрабатывает ПО для обслуживания яхт. Когда они впервые выпустили полноценную версию своего продукта на рынок, то сделали индивидуальные предложения авторитетным экспертам в области яхтинга.

Как рассказал Димитрис Цапис, бывший руководитель отдела роста в Plan M8: “Нам показалось, что на ранних стадиях развития продукта реферальная программа будет лучшим решением”.

Увеличение числа подключенных яхт

На базе персональных предложений команда Plan M8 запустила расширенную программу лояльности на ограниченный период времени.

Димитрис подчеркивает: “В рамках такой программы не советую предлагать какое-то банальное вознаграждение. Награда должна стоить времени, которое эксперты уделят вашему продукту”.

Ограниченное предложение и дополнительные бонусы

Например, если ваша программа лояльности уже включает бесплатный премиум-доступ к продукту на месяц, в качестве специального бонуса можно предложить два месяца премиум-доступа и дополнительные привилегии.

“Не забывайте, что предложение должно быть ограниченным по времени”, — напоминает Димитрис.

Поощрение каждого

Команда SuperOps.ai со своим первым гивэвеем пошла ва-банк.

Рассказывает growth-маркетолог PSA-RMM-платформы SuperOps.ai Шрирам Паланиаппан: “Обычно в реферальных кампаниях награду получает кто-то один. Мы решили поощрить всех участников и мгновенно рассылали награды — купоны на бесплатный кофе — всем, кто выполнил условия кампании”.

Кампания команды SuperOps.ai

Свою “кофейную” реферальную кампанию команда SuperOps.ai запустила в посте на LinkedIn. Они предложили клиентам отметить своих друзей из области MSP в комментариях под постом и получить 10-долларовый купон на кофе.

Для начала волны, команда SuperOps.ai сама тегнула нескольких знакомых экспертов из сферы MSP.

“В первый час в комментариях царило молчание, но потом все начало развиваться очень быстро. Люди начали отмечать своих друзей из индустрии и получился настоящий “снежный ком”. Мы сразу отправляли купоны в личные сообщения — как тем, кто отмечал своих, так и тем, кого отмечали. Это подстегивало: люди возвращались и отмечали еще знакомых”.

— Шрирам Паланиаппан, growth-маркетолог PSA-RMM-платформы SuperOps.ai

Реферальная кампания SuperOps.ai: успешные результаты

Эта реферальная кампания SuperOps.ai оказалась очень успешной. Вот каких результатов добилась команда:

  • Увеличили посещаемость сайта и количество лидов на 385%.
  • Новых пользователей стало больше на 591% (по сравнению с предыдущим днем).

Эффект в разы превысил затраты. Шрирам рассказывает: “Мы потратили всего 1500$. Любая традиционная рекламная кампания обошлась бы гораздо дороже”.

Подключайтесь к разговорам клиентов — и, где уместно, упоминайте свое решение

Intuitix, платформа для создания портфолио инновационных проектов, пошла проверенным путем — но в духе времени. Все началось, когда одно из важных отраслевых мероприятий, в котором компания планировала поучаствовать, перенесли в онлайн из-за Covid-19.

Стратегия ведения разговора и скрипт Intuitix

Мероприятие, в котором планировала участвовать команда Intuitix, перенесли на виртуальную платформу vFairs, на которой были развернуты виртуальные стенды и чат-комнаты.

“Мы решили использовать чат-комнаты на vFairs как часть нашей маркетинговой стратегии”, — рассказывает Эван Дэвис, управляющий директор Intuitix. “Мы подготовили стратегию ведения разговора и скрипт под каждого потенциального клиента”.

Вот кусочек одного из таких скриптов:

Скрипт Intuitix

Команда Intuitix заносила всех потенциальных клиентов, с которыми взаимодействовала, в специальную табличку. Прежде чем написать кому-то из этого списка, ребята анализировали его историю просмотра контента, чтобы понять какие функции и обновления продукта могли бы его заинтересовать. Таким образом, каждый питч Intuitix был актуальным и своевременным.

Эван советует: “Если вы работаете в определенной нише, иногда проще самим выйти к клиентам, а не ждать, что они придут к вам”.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *