Что такое crm маркетинг и как он работает

Стратегия и тактика в интернет-маркетинге: отличия и совместное использование

Зачастую в интернет-маркетинге, термины стратегия и тактика используются взаимозаменяемо, однако они имеют различные значения и играют важные роли в достижении успеха в онлайн-бизнесе.

Отличия между стратегией и тактикой

Стратегия — это высокоуровневый план или абстрактное видение, которое определяет основные цели и методы их достижения для успешного развития бизнеса в долгосрочной перспективе. Она связана с определением аудитории, позиционированием бренда, выбором подходящих каналов продвижения и основных сообщений, которые будут использоваться для привлечения клиентов.

С другой стороны, тактика — это конкретные действия и методы, используемые для реализации стратегии. Это может быть выбор определенных инструментов маркетинга, таких как контент-маркетинг, поисковая оптимизация, социальные медиа или электронная почта. Тактика определяет, как будут достигаться цели, определенные в стратегии.

Взаимодействие стратегии и тактики

Стратегия определяет общие цели и направление, а тактика обеспечивает набор инструментов и методов для достижения этих целей. Хорошая стратегия в интернет-маркетинге предоставляет основу для правильного выбора тактик, которые в свою очередь помогут эффективно использовать ресурсы и достичь желаемых результатов.

Например, если ваша стратегия — привлечение новых клиентов через контент-маркетинг, то тактикой может быть создание и оптимизация блога, разработка контента, который будет интересен вашей целевой аудитории, и продвижение подобного контента через социальные медиа и поисковые системы.

Заключение

Правильное сочетание стратегии и тактики в интернет-маркетинге позволит достичь максимальной эффективности и результатов. Эффективная стратегия определяет основные цели и методы их достижения, а тактика предоставляет инструменты для реализации этих целей.

Помните, что каждый бизнес уникален и требует индивидуального подхода. Экспериментируйте, изучайте аналитику и оттачивайте свой подход, чтобы достичь успешных результатов в интернет-маркетинге.

Онлайн-курс Стратегический и тактический маркетинг

Задать вопрос интернет маркетологу здесь

Стоимость Количество участников
53 700 рублей 2815 человек

Рассрочка на 6 / 10 / 12 месяцев

Характеристики курса:

  • Развивайте сотрудников с учетом стоящих перед ними задач
  • Поддерживаем связь после окончания обучения
  • 30% теории на обучении
  • Без отрыва от работы: обучаем очно и онлайн в удобное время
  • Работаем на результат: для увеличения прибыли компании

Обучение в Русской Школе Управления

При обучении в нашей школе вы освоите маркетинговые инструменты и узнаете, как работать с внутренней и внешней маркетинговой информацией. Вы научитесь выводить свое подразделение на новый уровень в современной конкурентной среде.

Что вы изучите

  • Анализ работ компании
  • Оценка конкурентной позиции
  • Увеличение продаж
  • Технологии управления ассортиментом и разработки товаров
  • Стратегия продвижения продукта
  • И многое другое

Кому подойдет обучение

Для бизнеса:

  • Увеличение производительности
  • Улучшение конкурентоспособности
  • Увеличение прибыли

Для специалиста:

  • Повышение квалификации
  • Расширение профессиональных навыков
  • Рост карьеры

Почему стоит выбрать Русскую Школу Управления

  • 70% практики и 30% теории на курсе
  • 80% клиентов возвращаются к нам вновь
  • 90% слушателей использовали полученные знания на практике
  • 99% преподавателей — действующие специалисты из ведущих компаний
  • 100% слушателей отмечают удобство обучения

Преподаватели


Преподаватель 2

Отзывы

Обучение прошло интенсивно. Преподаватели все понравились, были разные взгляды, и методики обучения. Нравится, что можно посмотреть все в записях, и проанализировать, использовать знания в жизни.

  • Москва, Москва, Россия
  • 03 июня — 16 августа 2024

Многие не любят планировать деятельность. И дело не в том, что планы не работают. А в том, что не получается их реализовать. Люди допускают ошибки в планировании, и планы проваливаются. Цель этой статьи — передать правильную технологию планирования и помочь избежать распространенных ошибок.

Почему важно планировать работу

Если у компании есть цель, значит нужен план ее реализации. Специалисты могут тратить одинаковое количество времени на работу, но одни достигают поставленных целей, а другие нет. Почему? Результат зависит не только от того, сколько усилий они прикладывают, но и куда их направляют. Чтобы добиться высоких результатов, нужно расставить приоритеты и день за день направлять свои усилия с учетом степени важности задач. А значит сотрудникам нужен инструмент, который позволяет в течение длительного времени удерживать внимание на выбранных приоритетах, не отклоняясь.

Планирование — это способ эффективного распределения ресурсов, который помогает качественно выполнять задачи, улучшать результаты и достигать поставленных целей. Это одна из основных функций настоящего руководителя. Он сначала ставит цели, затем разрабатывает план для их достижения, организует процессы, мотивирует сотрудников и контролирует исполнение. Если убрать хотя бы одну функцию, вся система перестанет работать.

Задачи и функции планирования:

Три главных уровня планирования

Мы воспользуемся традиционной классификацией планирования. Выделяют три уровня:

Стратегическое планирование

Стратегия задает долгосрочные цели и направление развития компании. Это компас для решений, принимаемых на всех уровнях организации. Стратегический план разрабатывается раз в 5-6 лет, но может обновляться и чаще. Например, если компания быстро развивается, или если быстро меняется ситуация на рынке.

Сбор аналитических данных

Прежде чем приступать к планированию, соберите сведения о текущем состоянии компании — о ее внутренней и внешней среде. Для этого удобно воспользоваться SWOT (ССВУ) техникой — сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы.

Разработка плана

Ответьте на вопросы:

Внутренняя среда:

  • Какие сильные стороны компании могут помочь в достижении целей?
  • Какие слабые стороны следует учесть при планировании?

Внешняя среда:

  • Какие возможности открываются на рынке?
  • Какие угрозы могут возникнуть и как им противостоять?

Для полноты ответов опросите участников разных сторон бизнеса — сотрудников, клиентов, инвесторов и руководителей.

Принимая во внимание текущее состояние бизнеса, спланируйте в какое состояние вы хотите попасть. Поставьте долгосрочные цели. При этом учитывайте миссию и ценности компании, они подскажут в каком направлении двигаться. Результатом стратегического планирования должен стать конкретный план действий.

Разработкой стратегии удобно заниматься не только в стандартных таблицах, но и с помощью визуальных элементов. Например, интеллектуальные карты mindmap позволяют создавать диаграммы и схемы в виде древовидных структур. Многие советуют визуализировать готовую стратегию компании на картинках или плакатах. И это действительно работает. Когда сотрудники ежедневно смотрят на коллаж, они направляют внимание на цели и выдерживают правильные приоритеты.

## Тактическое планирование

В отличие от стратегического плана, тактический план должен фокусироваться на исполнении и реализации. Он составляется на полгода-год, и показывает как команда будет месяц за месяцем реализовывать стратегические цели. Для этого нужно сузить стратегические цели до подразделения или группы сотрудников. И создать отдельные планы для ключевых направлений — маркетинг, финансы, производство, продажи и т.д.

Что важно указать в тактическом плане:

- Действия, направленные на достижение конкретной цели
- Ответственные за выполнение каждой задачи
- Сроки выполнения задач

Например, стратегическая цель компании — выйти на новый рынок. Главная задача HR-отдела для достижения этой цели — обеспечить компанию компетентными кадрами в новой сфере. Тогда тактический план будет включать задачи когда, кого и в какой последовательности нужно нанимать, чтобы укомплектовать все отделы.

Совет. Составьте отдельные тактические планы по развитию и оптимизации подразделений. Система планирования развития необходима, чтобы отделы развивались не хаотично. Для этого ответьте на вопросы — как будет меняться и расширяться состав отдела, как можно повысить эффективность сотрудников. Например, внедрять новое ПО, проводить обучение.

## Оперативное планирование

Оперативные планы помогают достигать тактических и стратегических целей. По праву этот вид планирования считается самым важным. Если не выполняются оперативные планы, то цели более высокого уровня так и останутся целями. Только 26 % сотрудников понимают, как их ежедневные обязанности связаны с целями предприятия. Правильное бизнес планирование проясняет все вопросы.

Оптимальным отчетным периодом считается неделя. Задача сотрудников — научиться составлять план на неделю, чтобы выполнялись все запланированные задачи. А задача руководителя — контролировать выполнение планов подчиненных и ставить себе недельные планы. Правильная форма плана делает за руководителя много работы и развивает ответственность сотрудников.

В недельном плане важно указать четыре составляющие: целевые метрики, описание задач, конечный продукт, затраченное время.

### Целевые метрики

Планирование и эффективность работы

Планирование в организации начинается с постановки целей и описания целевых метрик, которые следует достичь за неделю. Метрики — это четкие количественные характеристики, которые детализируют и описывают цель должности. Например, метриками менеджера могут быть доход от клиентов и количество договоров.

Установление метрик

Как установить метрики? В некоторых компаниях сначала оценивают сколько получится сделать за неделю, а потом ставят цифру. Но планировать следует в обратной последовательности — сначала человек решает сколько нужно сделать, а потом думает как это реализовать. Чтобы результаты работы постепенно росли, важно каждую неделю повышать планку — планировать немного больше, чем было сделано за прошлую неделю. Но не в 10 раз, а, например, на 1%. Тогда человек сможет спланировать способы достижения такого результата.

Описание задачи

Главный ориентир в составлении списка задач — целевые метрики на неделю. Какие задачи нужно выполнить для достижения целевых метрик? Кроме этого, список дополнят задачи из стратегических и тактических планов, если они уже есть. Отдельным блоком можно выделить регулярные задачи. Например, координации и составление еженедельного плана.

Сколько задач должно быть в плане — лучше много или мало? Чтобы определить количество задач, нужно зафиксировать этапы и время их выполнения. Например, если стоит задача провести встречу с клиентом, многие забывают запланировать подготовку к этой встрече. В любом случае следует оставлять пустые строчки для незапланированных задач, которые могут появиться в течение недели.

Затраченное время

Каждый может оценить сколько времени занимает та или иная задача, если он выполнял ее ранее. Но, как правило, сотрудники слишком оптимистично подходят к планированию времени, поэтому проваливают планы. В этом деле лучше быть умеренным пессимистом. Если нет опыта в выполнении задачи, нужно закладывать больше времени, чтобы был запас.

Общее количество часов недельного плана не должно превышать 60-70% от всего рабочего времени. Например, если сотрудник работает 40 часов в неделю, то в его плане должны стоять задачи примерно на 25-30 часов. Но бывают должности, где сотрудник не может планировать все свое время. Например, менеджер по входящим обращениям не влияет на то, сколько звонков он получит. Тогда нужно посчитать какой процент времени в среднем занимает обработка звонков. Например, 40%. Все остальное время можно планировать.

Конечный продукт

Конечный продукт — это определенный, ясный и достижимый результат выполнения задачи. Формулируя новую задачу, нужно задать себе вопрос — какой результат я ожидаю получить, зачем мне его получать и как я его распознаю? Например, зачем делать презентацию продукта? Чтобы вызвать интерес у клиента. Это и есть ценный продукт. А как понять, что интерес вызван? Получить несколько вопросов от клиента. Такая осознанность в работе дает дополнительную мотивацию сотруднику. И это работает для любого дела и за пределами работы.


Читайте по теме. Как правильно ставить задачи сотрудникам.

Пример готового недельного плана:

Image

Как работать с планами на неделю

Сотрудник самостоятельно составляет план в конце недели и отдает руководителю на согласование. На что обращать внимание руководителю при проверке планов сотрудников:

  • План всегда должен соответствовать реальности
  • Руководитель может актуализировать планы сотрудников
  • Возможно изменение и добавление задач в план

Принципы внедрения планирования

План любого уровня должен учитывать основные принципы планирования:

  1. Систематичность
  2. Организация
  3. Ресурсосбережение
  4. Результативность

Кроме этих принципов, проверяйте планы на соответствие целям SMART — конкретным, актуальным, измеримым, достижимым и ограниченным по времени.

Цель планирования — определение наилучшего способа достижения целей в определенный период времени. Используйте методы планирования для стратегических, тактических и оперативных планов.

Вам будет интересно

Image

Как контролировать работу без давления

Image

Обучение пожарной безопасности в организации

Image

Как проводить обучение по охране труда

Перейти на главную блога

Маркетинг тесно вплетен во все процессы предприятия. Все, что влияет на продажи, прямо или косвенно, это и есть маркетинг. Руководство должно управлять продажами, чтобы не дать продажам управлять компанией. Каждый отдел взаимодействует с продажниками. Иногда рынок определяет решения.

Ниже рассказано, как маркетинг влияет на управленческие процессы и как его управлять.

Что такое маркетинг и его основные функции

Цель коммерческого предприятия — получение прибыли. Из прибыли развивается бизнес. Деньги — это топливо экономики. Дополнительные цели компаний существуют из-за прибыли.

Управление маркетингом: ключевые аспекты

Как итог, чем успешнее продажи (а соответственно, и маркетинговая политика) компании, тем успешнее бизнес.

Определение маркетинга

Маркетинг (в переводе с английского рыночная деятельность) – это совокупность всех процессов и действий, необходимых для увеличения прибыли предприятия, связанных с созданием товара (продукта/услуги) и продвижением его на рынке.

Функции маркетинга

Поэтому управление маркетингом и продажами – это одна из самых важных функций менеджмента в любой компании. Это как всеобъемлющая надстройка, проходящая через все уровни и структурные подразделения.

Часто наиболее важные функции управления, связанные с маркетингом, перекладываются на специальные службы и отделы, плюс, отдельные обязанности могут распределяться, например, на отдел рекламы, отдел продаж, отдел продвижения и т.п.

К основным функциям маркетинга можно отнести следующие пункты:

  • Исследование рынка
  • Планирование маркетинговых активностей
  • Реклама и продвижение
  • Установление цен
  • Обеспечение качества товара/услуги
  • Продажи и дистрибуция

Цели и задачи маркетинга

На основе функций и целей маркетинга формируются его задачи, в частности:

  • Увеличение продаж
  • Создание узнаваемости бренда
  • Повышение лояльности клиентов
  • Привлечение новых клиентов

Инструменты маркетинга

К инструментам маркетологов обычно относят различные каналы коммуникации, рекламные объявления, систему управления ценой и ассортиментом, исследования, сервисное обслуживание и системы мониторинга.

Очень важный момент: задача маркетинга – тесно взаимодействовать с производственной линией так, чтобы то, что делает компания, было действительно востребовано и создавалось в таком объёме, который способен вместить рынок.

Как управлять маркетингом

Выше мы перечислили основные задачи и инструменты маркетинга. Во всём остальном маркетинговые мероприятия ничем не отличаются от других бизнес-процессов.

У каждого сотрудника должно быть своё рабочее место, установлен профессиональный софт и отчётность.

Как маркетинг управляет бизнесом

К основным управленческим функциям маркетинга относятся:

  • Управление брендом
  • Анализ рынка и конкурентов
  • Планирование маркетинговых кампаний
  • Определение целевой аудитории

Рекомендации и выводы

Маркетинг является очень важной составляющей любого коммерческого предприятия, без него компания функционировать не может. Маркетинговые мероприятия и задачи должны пронизывать все сферы деятельности организации, на любых этапах: от производства до сбыта.

Преимущества CRM-маркетинга

  1. Персонализация. Система помогает создавать персонализированные предложения и коммуникацию с клиентами.
  2. Автоматизация. Программное обеспечение упрощает процессы управления клиентской базой и коммуникацией.
  3. Аналитика. CRM система предоставляет данные и аналитику о поведении клиентов для принятия эффективных решений.
  4. Улучшение сервиса. Система позволяет контролировать качество обслуживания, повышая лояльность клиентов.
  5. Увеличение продаж. CRM помогает оптимизировать маркетинговые кампании, что способствует росту продаж.

Таблица сравнения CRM-систем

Название CRM-системы Особенности Цена
Bitrix24 Встроенные инструменты для работы Бесплатно
amoCRM Онлайн-чат с каждым клиентом От 590 руб.
HubSpot CRM Интеграция с другими сервисами От $45/мес.

Как видите, CRM-маркетинг стал одним из важнейших инструментов для ведения успешного бизнеса. Решив внедрить подобную систему в свою работу, компания может значительно увеличить эффективность маркетинговых кампаний, улучшить обслуживание клиентов и увеличить прибыльность бизнеса.

Пример работы CRM-маркетинга

Предположим, фирма продаёт продукты онлайн, доставляет заказы на адрес после оформления заказа через сайт. Есть два сценария, по которым работает такая система:

Например, компания, которая продаёт автомобильные запчасти, собирает данные о модели машины клиента, зарегистрированного на сайте, о его заказах запчастей. На основе этого можно подготовить персонализированное предложение: если у покупателя назначен срок технического обслуживания автомобиля, ему пришлют персональную скидку на моторное масло или фильтр.

Иногда клиенты могут долго выбирать товары, даже помещать их в корзину, но не завершать покупку. Тогда система отправит персональное письмо для такого человека, чтобы напомнить ему о брошенной корзине, предложить скидку для завершения заказа.

Сегментация пользователей

CRM-маркетолог смотрит к какой категории относятся пользователи или товары, поскольку это упрощает ему работу с рекламными инструментами. Например, оптовых покупателей можно перенаправить к менеджерам, которые занимаются только этой категорией клиентов, а сегменту Товары для школьников — придумать персональную акцию, если близится период повышенного спроса.

Сегментация может происходить по полу, возрасту, гео-данным, интересам или поведенческим паттернам: повторная продажа, первый заказ, часто обращается к менеджеру, отказался регистрироваться. Поведенческий паттерн клиента помогает маркетологу планировать сценарии, чтобы привести пользователя к целевому действию.

Организация коммуникации с сегментами

У каждой компании есть свой формат общения с разными сегментами. Маркетолог следит за тем, сколько сообщений и в каком формате будет отправлено, по какому сценарию всё пройдёт.

К примеру, объявляя осеннюю распродажу, менеджер прописывает шаги, по которым будет запущена рассылка писем, начнётся игровой квест на сайте, будут выдаваться персональные скидки на товары к этому сезону для заказа в брошенной корзине. Любой сценарий подразумевает, что специалисты уже получили данные о сегментах аудитории, выбрали канал общения с клиентом.

Автоматизация процессов

Запускает сценарии в работу. Встроенный инструментарий позволяет не только разработать сценарий, но и запустить его. Синхронизируя внутренние модули и данные по клиентам, CRM-система начинает рассылку, потому что подключена к соответствующему почтовому сервису или мессенджеру по IT-протоколу или API-интерфейсу (специальному способу, который позволяет разным программам общаться между собой).

Помогает маркетологу собрать обратную связь, проанализировать данные. Поступающие заказы могут быть первой или повторной сделкой. Вся эта информация будет добавлена в карточку клиента внутри CRM-системы, позволяя в будущем продумать рекламную кампанию на основе персонализированных данных клиентов.

Основные преимущества CRM-маркетинга:

  • Управление отношениями с клиентами становится более прозрачным и эффективным
  • Улучшение качества обслуживания клиентов за счет персонализации коммуникаций
  • Анализ данных помогает оптимизировать маркетинговые кампании и увеличить конверсию
  • Повышение лояльности клиентов и увеличение продаж
  • Возможность быстро реагировать на изменения в поведении клиентов

Основные недостатки CRM-маркетинга:

  • Необходимость вложений в CRM-систему и обучение сотрудников
  • Риск утечки и утери данных
  • Сложности в адаптации для небольших компаний и стартапов
  • Недостаточная осведомленность сотрудников о плюсах и возможностях CRM
  • Отсутствие гарантированных результатов в короткосрочной перспективе

Рекомендуем всем компаниям, особенно среднего и крупного размера, рассмотреть возможность внедрения CRM-маркетинга в свою деятельность. Однако, важно учитывать как преимущества, так и недостатки данной стратегии, чтобы выстроить эффективную систему взаимодействия с клиентами.

Способы улучшения работы CRM-маркетолога

Существует несколько способов, которые помогут улучшить работу CRM-маркетолога и повысить эффективность CRM-системы:

  1. Обучение и профессиональное развитие: посещение специализированных курсов, семинаров, обучение новым технологиям и инструментам в области CRM-маркетинга.

  2. Анализ и изучение данных: важно уметь четко анализировать данные, выявлять тренды и паттерны в поведении клиентов, чтобы принимать обоснованные маркетинговые решения.

  3. Разработка персонализированных стратегий: создание индивидуальных предложений и рекомендаций для клиентов на основе данных, собранных в CRM-системе.

  4. Постоянное тестирование и оптимизация: внедрение новых методик и технологий, постоянный мониторинг и оптимизация маркетинговых кампаний.

  5. Систематический анализ результатов: оценка эффективности проведенных маркетинговых активностей, корректировка стратегии на основе полученных данных.

  6. Развитие soft skills: улучшение коммуникационных навыков, умение работать в команде, эмпатия и понимание потребностей клиентов.

  7. Постоянное обучение и саморазвитие: следить за новыми тенденциями в области маркетинга, изучать лучшие практики и методики CRM-маркетинга.

Преимущества использования CRM-системы

Использование CRM-системы в бизнесе обладает целым рядом преимуществ:

  • Автоматизация и оптимизация процессов работы с клиентами, что позволяет сократить время на обслуживание и увеличить эффективность коммуникации.

  • Увеличение конверсии и объема продаж благодаря персонализированному подходу и целевым предложениям для клиентов.

  • Улучшение клиентского сервиса и поддержки за счет оперативной обработки запросов и решения проблем.

  • Точное прогнозирование спроса и поведения клиентов, что помогает составлять более эффективные маркетинговые стратегии.

  • Повышение уровня лояльности клиентов и снижение оттока за счет создания долгосрочных и персонализированных отношений.

  • Увеличение прибыли компании за счет оптимизации маркетинговых расходов и повышения эффективности рекламных кампаний.

CRM-система является неотъемлемым инструментом в работе современного маркетолога, который стремится к развитию бизнеса и усовершенствованию стратегий взаимодействия с клиентами. Она помогает создать устойчивые отношения, улучшить качество обслуживания и повысить прибыльность компании.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *