Маркетинг представляет собой одну из наиболее динамично развивающихся отраслей, где с каждым годом появляются новые направления, тактики и тенденции. В данном материале мы рассмотрим актуальные виды маркетинга на сегодня и способы их применения.
## Что такое маркетинг
Маркетинг - это деятельность, цель которой продвинуть продукт на рынке и получить от этого прибыль. Занимается этим маркетолог. В его задачи входит: аналитика рынка потребителей, изучение конкурентов, разработка стратегии продвижения товара и даже корректировка цен на продукты. Продвигать товары и услуги можно по-разному. Однако разделить виды маркетинга можно только условно. Сегодня их больше 200.
## Конверсионный маркетинг
Понятие конверсия тесно связано с темой развития бизнеса. Каждая компания хочет, чтобы ее клиенты превращались из потенциальных в постоянных и пользовались товаром или услугой на регулярной основе. Достичь этой цели помогает специальная стратегия – конверсионный маркетинг.
Его задачи – оптимизировать существующие маркетинговые каналы, анализировать поведенческие особенности потребителей и улучшать качество взаимодействия с ними. Для этого используется целый набор инструментов, куда входит оптимизация веб-ресурса и контента, снижение стоимости и улучшение качества продукта, тестирование.
## Цели и задачи
Основная задача конверсионного маркетинга – заставить покупателя изменить свое мнение относительно товара. Иными словами, необходимо предоставить ему такие аргументы, чтобы он сам захотел приобрести продукт или воспользоваться услугой. Для этого нужно изучить сам продукт и его характеристики, проанализировать рынок, ЦА и конкурентов. Все это поможет выяснить причину, по которой потенциальные покупатели отказываются приобретать товар.
Если клиент хочет связаться с представителем компании, не стоит ему в этом отказывать. Возможно он просто не смог найти нужный товар или у него возник вопрос, связанный с правилами эксплуатации или характеристиками. Чем быстрее компания реагирует на подобные обращения, тем лучше ее репутация.
## Цели и задачи конверсионного маркетинга
Основная цель КМ – рост числа конверсий на сайте. Вот какие задачи он решает для достижения цели:
## Методы повышения конверсии на сайте
Конверсионный маркетинг
Конверсионный маркетинг фокусируется на преобразовании посетителей в клиентов, оптимизируя конверсию на сайтах или в приложениях. Оптимизация сайта с использованием A/B тестирования для увеличения процента посетителей, которые делают покупку или подписываются на услугу.
Виды маркетинга
Массовый маркетинг
Массовый маркетинг охватывает широкую аудиторию общими рекламными сообщениями и стратегиями. Например, рекламная кампания Coca-Cola, заполняющая внушительную часть рынка универсальным сообщением о радости и общении.
Целевой маркетинг
Целевой маркетинг нацелен на конкретные сегменты рынка, учитывая их потребности и характеристики. Так ведет себя Nike, используя персонализированные рекламные кампании для разных групп потребителей на основе их интересов и предпочтений.
Дифференцированный маркетинг
Дифференцированный маркетинг использует различные стратегии компании для разных сегментов аудитории. Это, например, автомобильные производители, предлагающие разные модели для разных целевых групп: экономичные автомобили для семей и спортивные авто для молодежи.
Прямой маркетинг
Прямой маркетинг — коммуникация с потребителями напрямую через письма, звонки, электронную почту. Рассылка электронных писем или SMS с предложениями и информацией о товарах или услугах.
Синхромаркетинг
Синхромаркетинг — координация и интеграция различных каналов маркетинга для улучшения результатов. Например, McDonalds, комбинирующий телевизионные рекламные ролики с рекламой в социальных сетях и спонсорством мероприятий.
Демаркетинг
Демаркетинг — целенаправленное сокращение на рынке спроса на определенные товары или услуги. Компания, которая снижает спрос на товары, продвигая здоровый образ жизни или экологическую ответственность.
Противодействующий маркетинг
Противодействующий маркетинг — использование маркетинга для снижения спроса на товары конкурентов. Производитель продуктов для здоровья, подчеркивающий вредность конкурирующих товаров.
Виды маркетинга по взаимодействию
B2C (business–to–customer)
B2C ориентирован на связь между бизнесом и конечными потребителями. Например, онлайн-магазин, продающий товары напрямую конечному потребителю через интернет.
B2B (business–to–business)
B2B — маркетинг, направленный на взаимодействие между различными компаниями или бизнесами. Например, фирма производит компьютерные чипы и поставляет их другим компаниям для использования в своих устройствах.
B2B2C (business–to–business–to–customer)
B2B2C, или модель бизнеса “бизнес-бизнес-конечный потребитель”, предполагает коммерческую деятельность между двумя предприятиями, но с акцентом на удовлетворение запросов конечного пользователя. Например, фабрика может продавать свою продукцию дистрибьютору, который затем продает ее в розницу в своих магазинах.
Этапы работы с конверсионным маркетингом
Понять почему товар не пользуется спросом, можно благодаря идентификации проблемных мест. После чего необходимо найти наиболее оптимальное решение и устранить недостатки. В основе этого процесса лежит четыре ключевых пункта
Инструменты конверсионного маркетинга
КМ может оперировать десятками разных инструментов в зависимости от ситуации и сферы, в которой работает компания. Вот основные — их можно назвать универсальными, так как они подходят любому бизнесу.
Виды маркетинга в зависимости от спроса
Все начинается с изучения рынка и целевой аудитории продукта. Нужно понимать, чем занимается компания, какой продукт она предлагает и есть ли на него спрос. Далее разрабатывается торговое предложение, которое должно быть интересным и уникальным. Это может быть абсолютно любая услуга или товар. Главное – найти и продемонстрировать потребителю его сильные качества. При этом предложение не должно быть чересчур сложным, что может негативно отразиться на восприятии.
Следующий этап – презентация предложения. В качестве площадки используется сайт, зайдя на который посетителю должно быть понятно, что это за компания и какой продукт она предлагает. Также не стоит забывать про юзабилити. Если воспользоваться предложением будет проблематично, то все предыдущие действия окажутся бесполезными.
На заключительном этапе тестируются различные гипотезы. Маркетологи совместно с разработчиками думают, каким образом можно повысить конверсии веб-сайта. Например, разместить больше положительных отзывов, улучшить навигацию, добавить функцию определения местоположения и т.д. По итогам тестирования, стратегия конверсионного маркетинга либо корректируется, либо остается без изменений.
Виды маркетинга в зависимости от объема рынка
После рассмотрения видов маркетинга, зависящих от спроса и объема рынка, становится важным понять, какой маркетинговый инструмент выбрать для развития компании.
Метрики конверсионного маркетинга
Чтобы оценить результативность КМ используют коэффициент конверсии.
Например, компания специализируется на продаже бытовых увлажнителей воздуха. Она запускает рекламную кампанию, и приводит на сайт трафик 2 000 человек. На сайте размещен контент, который рассказывает о пользе и принципе действия увлажнителей воздуха, есть фильтр для выбора прибора в зависимости от площади помещения и возможность оформить заказ.
Отношение общего числа посетителей сайта в период рекламной кампании к количеству людей, купивших увлажнитель воздуха, и будет коэффициентом конверсии.
Формула его расчета выглядит так:
Коэффициент конверсии = Целевое действие / Посетители сайта х 100
Предположим, что в интернет-магазине климатической техники в период проведения рекламной кампании зафиксированы 50 продаж бытовых увлажнителей воздуха. Считаем коэффициент конверсии:
2,5 % составляет коэффициент конверсии в этом конкретном случае.
На этот показатель влияют разные факторы — плотность конкуренции, сезонность (зимой воздух в помещениях чаще пересушен), скорость загрузки сайта, качество контента, удобство юзабилити.
Коэффициент конверсии, как ключевая метрика
Для оценки результативности КМ применяется коэффициент конверсии
Для оценки результативности КМ применяется коэффициент конверсии. Предположим, фирма занимается изготовлением и продажей мебели. После того, как она запустила рекламную кампанию, трафик на сайте составил 3 тыс. человек. На самом веб-ресурсе размещен контент, рассказывающий о достоинствах данной мебели: качественные материалы, долговечность, широкий выбор цветов и товары в разных ценовых категориях. Кроме этого присутствует форма для онлайн-заказа.
В этом случае коэффициентом конверсии будет отношение числа всех посетителей сайта к количеству пользователей, купивших мебель. Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, необходимо количество совершенных целевых действий разделить на число посетителей умноженное на сто.
Если на сайте компании по продаже мебели, за время рекламной кампании было оформлено 60 заказов, то коэффициент конверсии составит 2%. Этот показатель может изменяться в зависимости от многих факторов: качество работы сайта, плотность конкуренции, качестве размещаемого контента, сезонность и прочее.
Как повысить конверсию на сайте
Прежде всего стоит убедиться в том, что сайт без проблем загружается на разных устройствах и правильно отображается во всех браузерах. Если какой-то контент грузится дольше пары секунд, то необходимо оптимизировать работу ресурса. В противном случае, количество пользователей будет снижаться, как и конверсия.
Товарные карточки стоит делать максимально информативными. Они должны содержать подробное описание, в котором будут подчеркнуты все преимущества продукта или услуги. Для лучшего эффекта можно использовать видеоролики, которые будут дополнительно акцентировать внимание на достоинствах, тем самым повышая привлекательность продукции.
Страницы сайта лучшего всего делать персонализированными. Например, в нижней части товарной карточки можно выводить похожие товары и позиции, которые пользователь просматривал ранее. Внедрение системы рекомендаций значительно улучшит пользовательский опыт.
Не менее важная функция онлайн-оплаты. Она должна быть максимально безопасной и предлагать пользователю на выбор несколько способов оплаты заказа.
Что означает термин маркетинг и как выбрать наилучший подход?
Маркетинг – это совокупность методик и стратегических шагов, необходимых для создания и продвижения продукта или услуги. Все усилия рассчитаны на получение выгоды для компании. Маркетинг включает в себя анализ и воздействие как на внешние, так и на внутренние аспекты продукта.
Основной функционал маркетинга делится на:
- продвижение продукции;
- анализ рынка и потребителей;
- создание и улучшение товара;
- управление позицией товара в сегменте рынка.
Важно понимать, что то, что успешно работает в одной компании, может быть неэффективным в другой. Советуем сочетать разнообразные стратегии маркетинга, проводить эксперименты и проверять гипотезы.
Когда конверсионный маркетинг необходим
Конверсионный маркетинг располагает массой разнообразных инструментов. Выбор зависит от сферы деятельности компании, ее размеров и других факторов. Однако выделяют несколько инструментов, которые применимы к любому бизнесу. Их еще называют универсальными. К ним относится:
- создание лендингов;
- email-маркетинг;
- контент-маркетинг;
- социальные сети;
- PPC-реклама.
Перспективы и Рекомендации
Преодоление психологических барьеров
У потенциальных клиентов часто возникает отрицательное отношение к товару или услуге из-за неправильных представлений. Например, люди могут отказываться покупать билеты на цирк из-за опасений за животных. В таких случаях важно показать жизнь животных, чтобы покупатели убедились в хороших условиях их содержания.
Конкуренция с более популярными аналогами
При продаже товаров неизвестных марок важно привлечь клиентов. Это можно сделать с помощью скидок и акций на начальном этапе, чтобы привлечь внимание к продукту и конкурировать с другими брендами.
Негативный клиентский опыт
Если покупатель имел плохой опыт покупок, например, из-за сложной навигации на сайте, важно исправить ситуацию и восстановить доверие. Это поможет сохранить клиента и избежать его потери.
Критерии маркетинга
При выборе маркетинговой стратегии важно учитывать ряд факторов, их пренебрежение может привести к неправильной стратегии продвижения.
Традиционный маркетинг
Основное направление маркетинга, которое базируется на анализе целевой аудитории, определении их потребностей и интересов. Подходит для продвижения уже известных продуктов, но не эффективен при работе с новыми товарами.
Целевой маркетинг
Цель данной стратегии — изменить мнение покупателей о товаре путем выявления причин отказа и устранения их. Это может быть работа с отзывами, проведение акций или заказ пересмотра продукта.
Пример: Компания Toyota успешно продвигала марку автомобилей Lexus на рынке, путем анализа причин отсутствия спроса и проведения смелых маркетинговых кампаний.
Стимулирующий
Задача — стимулировать интерес покупателей к продукту. Действенными инструментами остаются акции, дегустации, снижение цены при выходе на рынок.
Пример: Банки начисляют кэшбек за совершенные с карты покупки. Так они стимулируют не только лояльность клиентов, но и подталкивают пользоваться именно их банком.
Пример: раздача пробников духов. Потенциальный покупатель знакомится с продукций, и вероятность, что он купит, растет.
Вирусный
Метод основан на том, что пользователи самостоятельно продвигают бренд. Участие рекламщиков минимально. Это может быть вирусные видео в социальных сетях или запоминающийся слоган, который станет ассоциироваться именно с брендом.
Удачно в свое время завирусился слоган батончика Snickers Ты — не ты, когда голоден.
Сенсорный
Способ повышения имиджа и узнаваемости компании, когда задействуются органы чувств клиента.
Пример: Музыка или фотография, связанная с компанией, вызывают приятные ассоциации у клиента, привязывая к бренду. Это может быть даже привычный вам звук при оплате покупок вашей картой.
Синхромаркетинг
Сглаживает колебания спроса по причине сезонных изменений, а не продуктивности работы компании. Проблему решают проведением межсезонных скидок, акций и распродаж.
Пример: В зимний период интенсивность строительства снижается. Часть компаний по производству кирпичей предлагают купить продукцию зимой со скидкой на условиях бесплатного хранения до весны на складе производителя.
Демаркетинг
Пример: пропаганда использования бумажной посуды вместо пластиковой для спасения деревьев.
Прямой
Подразумевает прямую связь продавца и покупателя без участия информационных посредников. Клиент получает сведения о товаре непосредственно от компании, после чего принимает решение о покупке.
Пример: прямая продажа товара через обзвон покупателей.
Партизанский
Вариант продвижения с минимальными затратами бюджета за счет применения нестандартных идей и приемов. Главная идея заключается в использовании дешевых рекламных носителей: листовок, визитных карточек, вывесок, открыток.
Пример: Компания McDonalds размещала наружную рекламу на остановках общественного транспорта со знаменитыми картинами, добавив на каждую кусочек бекона.
Ремаркетинг
Оживляет угасший интерес публики. Востребован у маркетологов, работающих в сети. Ремаркетинг ориентирован на стимулирование у пользователей желания вернуться на сайт компании.
Пример: Человек смотрит товар в интернет-магазине электронной техники. Затем, переходя на сторонние ресурсы, он видит рекламу тех же наушников, что он рассматривал ранее на сайте продавца.
Поддерживающий
Удерживает уровень продаж популярного продукта. Ограничивается точечными акциями для удержания интереса клиентов.
Пример: Рекламные акции Coca-Cola. Несмотря на всемирную узнаваемость бренда, производители продолжают поддерживать интерес публики.
Inbound (входящий маркетинг)
Входящий
Внимание пользователей привлекается путем создания полезного контента: тематических блогов, рассылок, гайдов, презентаций. Метод продуктивен для повышения имиджа организации. Работает по схеме: клиент сам ищет информацию, а не компания навязывает предложение. Отсюда название — входящий.
Исходящий
Добавим, что при проведении планирования, рассматривать маркетинговые подходы стоит не по отдельности, а в комплексе. Важно продуманно распределить бюджет между типами маркетинга. Затем комбинировать инструменты, поэтапно реализуя разработанный план.
Типы маркетинга
Существует два основных его направления:
- Входящий
- Исходящий
Актуальные виды современного маркетинга
В заключение можно сказать, что в маркетинге доступно множество инструментов для воплощения идей в жизнь. Если вы внимательно изучили наше руководство, то теперь обладаете достаточными знаниями и можете выбрать подходящий для вашего бизнеса маркетинговый подход.
Коротко о главном
Основная задача заключается в том, чтобы создать удобное и понятное для пользователя пространство. Это означает, что большие скидки и отличные отзывы не гарантируют конверсии, если пользователь не может быстро найти нужную информацию или ощущает неудобство во время использования сайта. Поэтому основным фокусом при работе над сайтом должно стать удобство пользователя.
Для того чтобы увеличить конверсию сайта, необходимо учитывать несколько факторов:
- Легкая навигация
- Оптимизация процесса покупки
- UX/UI аудит
- Механизм работы конверсионного маркетинга
Конверсия сайта зависит от многих факторов, и даже небольшой недочет на любом этапе может снизить ее уровень. Например, на третьем этапе, когда пользователи добавляют товары в корзину, но не доходят до оформления заказа — проблема может быть в неудобной настройке оформления заказа, которая вызывает сложности и непонимание у посетителей.
Один из основных способов повышения конверсии на сайте – это оптимизация процесса покупки. Важно сделать его максимально быстрым, удобным и интуитивно понятным для пользователей. В качестве инструмента оптимизации часто используется HADI-цикл – это метод, который включает четыре этапа: Гипотеза (Hypothesis), Действие (Action), Данные (Data), Выводы (Insights). Такой подход часто применяется в стартапах: сначала запускают минимальную функциональную версию продукта (это гипотеза), затем совершают на основе гипотезы действия, получают данные, делают выводы и корректируют гипотезу в соответствии с результатами.
Важно учитывать, что чем больше на сайте точек контакта с клиентом, тем выше вероятность удержания его внимания. В рамках услуги UX/UI аудита мы анализируем удобство использования сайта и опыт взаимодействия пользователей с ним. Для этого мы используем такие инструменты Яндекс.Метрики, как Вебвизор и карты скроллинга. В ходе аудита часто обнаруживаются проблемы, связанные с возможностью взаимодействия пользователей с сайтом, которые мы исправляем в рамках комплексного продвижения сайта.
Механизм работы конверсионного маркетинга
## Современный интернет - мобильный
Поэтому главные ориентиры для увеличения конверсии:
- быстрота загрузки страниц на мобильных устройствах,
- корректное отображение и адаптивность рекламных кампаний для мобильных пользователей.
## Конверсионный маркетинг — выгоднее, чем привлечение нового трафика
Конверсия — это показатель, определяющий, насколько успешно сайт превращает своих посетителей в покупателей или пользователей. То есть это отношение числа посетителей сайта, которые выполняют целевые действия, к общему числу посетителей.
Конверсионный маркетинг - это процесс оптимизации сайта для повышения конверсии. Он может включать в себя тестирование макетов страниц, улучшение пользовательского опыта и оптимизацию контента сайта. При правильном подходе, конверсионный маркетинг может привести к значительному увеличению прибыли и росту бизнеса.
Конверсионный маркетинг направлен на увеличение количества целевых действий на сайте, таких как покупки, подписки на рассылку, регистрации на мероприятия и т.д. Он чаще всего применяется в условиях негативного спроса, когда количество людей, желающих выполнить целевое действие, снижается.
### Коэффициент конверсии
Это важный показатель, который отражает процентное соотношение количества пользователей, выполнивших целевое действие на сайте, к общему числу его посетителей. Например, если на сайте побывало 110 человек, а только 10 из них совершили желаемое действие, то коэффициент конверсии составляет 11%. Чем выше этот показатель, тем более эффективным считается сайт и проводимые на нем маркетинговые мероприятия.
Конверсионный маркетинг применяется в ситуациях, когда у потребителей сложилось противоречивое мнение к товару или услуге, или есть негативный опыт взаимодействия с компанией, а также в случаях, если конкуренты предлагают более качественный аналог. Конверсионный маркетинг нацелен изменить мнение о продукте или услуге и убедить пользователей в их полезности.
## Примеры конверсионного маркетинга
1. Контент-платформа Дзен рассказывает пользователям о новой системе монетизации.
2. Интернет-магазин присылает письмо Посмотрите, товар, которым вы интересовались, наконец-то появился в продаже.
3. Ювелирный бренд Sokolov запустил полезный функционал — поиск по картинке.
4. Официальный сайт мэра Москвы mos.ru выносит доступ к самым популярным услугам на первый экран.
## В каких случаях нужен конверсионный маркетинг
Конверсионный маркетинг необходим в следующих ситуациях:
### Анализ способа развития конверсионного маркетинг
Это идентификация проблемных точек и поиск решений, которые устранят выявленные проблемы.
#### Изучение причин отрицательного спроса
Проведение опросов среди целевой аудитории — хороший способ понять, почему потенциальные клиенты не проявляют интерес или не совершают покупку. Статистика на основе этих данных поможет выявить паттерны поведения и тенденции в формировании отрицательного спроса — возможно, всего одно какое-то свойство продукта не устраивается 90 % клиентов.
Устранение источника негативной реакции
Когда понятно, почему формируется негативная реакция на продукт, можно принимать меры для устранения причин. Репозиционирование, ребрендинг, смена упаковки, доработка рекламных материалов, работа над улучшением сервиса — все это может использоваться в КМ.
Взаимодействие с аудиторией
Важно предусмотреть множество каналов коммуникации, из которых потенциальный клиент сможет выбрать тот, который подходит ему больше всего. Социальные сети, блоги, вебинары, форма обратной связи на сайте, связь в мессенджерах — бизнесу важно быть открытым для общения.
Исчерпывающая информация
Человек, зашедший на сайт, должен без труда добраться до той информации, которая ему нужна. Важно качество контента, удобная навигация, хорошие фотографии продукта, видеоматериалы, детальные описания.
Конверсия и конверсионный маркетинг
Прежде чем знакомиться с конверсионным маркетингом, необходимо разобраться с термином конверсия. Под ним понимают метрику, отражающую соотношение имеющихся клиентов к возможным. Конверсия может вычисляться как для воронки продаж или отдельного сотрудника, так и для всего отдела или даже целой организации. Бизнес должен постоянно следить за изменениями и стараться улучшать показатели. Без этого добиться увеличения прибыли не получится.
Конверсионный маркетинг – это перечень действий, которые призваны изменить отношение потребителя продукции с негативным спросом. Негативный спрос представляет собой заведомо отрицательное отношение покупателя к товару.
Подобных примеров довольно много:
Несколько рекомендаций при разработке сайта
Несмотря на то, что мобильная версия сайта является важным аспектом веб-разработки, в некоторых случаях нужно отойти от стандартной стратегии и уделить больше внимания десктопному трафику. Например, в B2B-направлениях, связанных с продажей оптовых товаров, конверсия с десктопных устройств может быть выше, чем с мобильных. Поэтому, если вы занимаетесь производством и продажей товаров оптом, стоит провести анализ конверсии с различных устройств и определить, какой тип трафика является наиболее эффективным для вашего бизнеса. Таким образом, вы сможете сосредоточиться на тех платформах, которые наиболее выгодны для вас и получать максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий.
Вывод
Конверсионный маркетинг
Конверсионный маркетинг – это мощный инструмент для повышения эффективности сайта и увеличения количества целевых действий. Вместо того чтобы тратиться на привлечение новых пользователей, следует сконцентрироваться на улучшении показателей конверсии уже существующих посетителей сайта.
Оптимизация взаимодействия с пользователем
Для этого нужно анализировать и оптимизировать все этапы взаимодействия пользователя с сайтом:
- от первого визита
- до совершения покупки или выполнения другого целевого действия.
Важно проводить A/B-тестирование и оптимизировать контент в соответствии с поведением пользователей на сайте. В результате можно получить значительный прирост конверсии при минимальных затратах на маркетинг.
Заключение
Важно понимать, что увеличение конверсий – это постоянная работа. Конверсионный маркетинг не стоит на месте. То, что еще вчера работало и приносило результат, завтра может оказаться полностью бесполезным. Поэтому развитие бизнеса подразумевает ежедневный контроль показателей, проведение на регулярной основе анализа, построение гипотез и многое другое.
Данный процесс невозможно остановить, иначе все, чего удалось добиться, быстро исчезнет и о продукте быстро забудут.
Итог
Несмотря на обилие видов маркетинга, ни один не станет продуктивным без точного понимания запросов целевой аудитории. Выбрать правильное направление поможет составление условного портрета будущего клиента.