Как сделать продающее коммерческое предложение

Структура коммерческого предложения по SEO

Структура, объем и содержание КП могут быть разными и зависят от целей, масштаба работ и других факторов. Если это разовая работа, например, по SEO-аудиту, может оказаться достаточным двух-трех страниц с УТП, выгодами и сметой. При объемной комплексной работе (комплексное SEO сайта заказчика с сопровождением), КП может занимать несколько страниц.

Мы приведем все разделы, которые могут быть в КП, чтобы вы смогли выбрать подходящие в зависимости от целей и задач.

Титульный лист

Цель первой страницы — завлечь заказчика, сразу показать выгоды и сформулировать уникальное торговое предложение — УТП. И конечно, мотивировать дочитать документ до конца.

Пример удачного титульного листа

Содержание объемного коммерческого предложения

О компании или о частном специалисте

Теперь рассказываем о себе: что за компания, сколько лет на рынке, состав команды, чем занимаемся, сколько сделали проектов и какие есть регалии с достижениями.

Цифры в разделе О нас — удачное решение

Описание задачи

Скорее всего, заказчик уже поставил задачу на предыдущих этапах общения. Поэтому просто переносим данные в документ.

Обычно задача на SEO-услуги состоит из двух частей:

  • Раздел с задачами

Иногда в разделе задач есть еще один пункт: пользовательские цели. Если предыдущие пункты — это про что делать, то пользовательские — про то, как SEO поможет посетителям сайта. Примеры пользовательских целей:

Маркетинговый и SEO-анализ

Этот раздел — элемент персонификации коммерческого предложения. Для заказчика само его наличие показывает, что подрядчик погрузился в проект и будет учитывать индивидуальные особенности. Подрядчик при помощи этого раздела демонстрирует индивидуальный подход — это всегда привлекает.

Хороший пример анализа

Анализ бывает маркетинговый (малоэтажное строительство — отрасль с высокой конкуренцией) и технический (сайт создан 7 лет назад и уже устарел). Нужно проводить и тот, и другой.

Итак, мы знаем цели и задачи, представляем себе все особенности проекта. Пора показать, как именно будем добиваться поставленных результатов.

Этот раздел тоже должен быть максимально персонифицирован, особенно если речь о горячем КП. Специфика SEO в том, что к одинаковым задачам нужны разные подходы, здесь слишком много нюансов и исходных данных: возраст сайта, тематика, текущие позиции и метрики, качество контента и прочее.

Содержание работ лучше разбить на блоки по категориям

Прогнозы

Именно прогнозы, а не результаты, тем более с гарантией. В SEO слишком много факторов, на которые мы никак не можем повлиять: это изменения алгоритмов поисковиков, активности конкурентов, нежелание заказчика выполнять рекомендации в полном объеме и так далее.

Стопроцентная гарантия

Опытные подрядчики не дают стопроцентной гарантии — даже самые продвинутые SEO-студии и агентства. И если такая гарантия все же предоставляется, это может быть поводом для настороженности. Возможно, подрядчик использует серые методы, которые могут принести быстрые результаты, но впоследствии навредят вашему сайту, приведя к попаданию под фильтры и санкции, и снижению позиций.

Результаты и прогнозы

Результаты работы лучше представлять в виде прогнозов, а не жестких гарантий. Это поможет избежать разочарований и негативных последствий в будущем.

Портфолио, кейсы и отзывы

Портфолио

Один из ключевых разделов при выборе SEO-подрядчика — портфолио. Обязательно должен быть раздел с портфолио или ссылка на него на сайте подрядчика. Примеры работ и положительные отзывы клиентов помогут вам оценить потенциал и надежность подрядчика.

Кейсы

Для подтверждения качества работы подрядчика должны быть представлены кейсы о продвижении конкретных сайтов. Ссылки на сайты, скриншоты статистики и результатов — все это поможет вам делать обоснованный выбор.

Отзывы

Отзывы должны быть не анонимными, а содержать контактные данные клиента. Это позволит вам связаться с ними и получить дополнительную информацию о работе подрядчика.

Достижения

Социальные доказательства

Успехи подрядчика можно оценить по его достижениям: победы в тендерах, высокие позиции в рейтингах, наличие сертификатов по SEO и другие отличия. Это является дополнительным подтверждением его квалификации.

Ответы на вопросы

При изучении коммерческого предложения у вас могут возникнуть вопросы. Предусмотрите этот момент и дайте исчерпывающие ответы на все возможные вопросы. Это поможет избежать недопониманий и установить доверительные отношения.

Цены и сроки

Цены и сроки озвучиваются в самом конце, после предоставления всей информации о качестве работы и достижениях. Учтите, что ценообразование в SEO зависит от конкретных целей заказчика, объема работ и других факторов.

Контакты

Важный раздел коммерческого предложения — контакты. Предоставьте заказчику все доступные способы связи с вами, чтобы он мог выбрать наиболее удобный для себя.

Авторы: команда WorkSpace

Если после встречи и коммерческого предложения у клиента остались возражения, значит, он не до конца понял ценность услуги и в его глазах она по-прежнему дешевле. Включите творческое мышление, чтобы закрыть их, а мы поделимся парой способов.

Притворитесь крупными для маленького числа людей

Из всех посетителей вашего сайта выберите узкий сегмент, который наиболее близок к портрету вашей целевой аудитории. Настройте на них ремаркетинг, где только возможно. Таким образом, они везде будут видеть ваши объявления. У них сложится впечатление, что вы крупная компания. Когда вы придете к ним с коммерческим предложением, у них не возникнет сомнений, почему ваши услуги стоят дорого и часть возражений будет закрыта.

Продайте что-нибудь маленькое, чтобы потом продать большое

Например, клиент пришел к вам и хочет заказать сайт за 400 000 руб. Вы спрашиваете, есть ли у него логотип, фирменный стиль или брендбук, от которых можно оттолкнуться при разработке сайта. Если ничего нет, вы предлагаете сделать брендинг за 150 000 руб.: объясняете, зачем он нужен, присылаете коммерческое предложение, заключаете сделку и качественно предоставляете услугу. У клиента появляется доверие к вам. Поскольку ему по-прежнему нужен сайт, предложите ему два пакета — за 400 000 руб. и за 1 млн руб. Разница в том, что за 1 млн руб. сайт будет делать та же команда, которая делала брендинг. Клиент уже знаком с ней и понимает, какой результат получит. Он отдает 1 млн руб. не в неизвестные руки, поэтому ему проще с ним расстаться.

Распространённые ошибки коммерческого предложения

Подготовили топ-5 частых ошибок при составлении КП:

Признаков хорошего КП

Приведем основные правила хорошего продающего коммерческого предложения:

Структура эффективного КП

Структура эффективного коммерческого предложения обычно включает:

  • Заголовок
  • Введение
  • Описание компании
  • Описание услуги/товара
  • Преимущества
  • Цены
  • Контактная информация
  • Заключение

Объём КП во многом зависит от его вида. Холодное КП должно быть максимально коротким и сжатым. Горячее может содержать больше информации, потому что оно индивидуально, а значит и его объём будет больше.

Проверьте, удовлетворяет ли ваше КП требованиям 44-ФЗ для закупок.

В чем состоит коммерческое предложение по продвижению сайта

Один из самых важных аспектов – это SEO-продвижение сайта (Search Engine Optimization). Оно заключается в следующем:

  • Внутренняя оптимизация сайта
  • Внешняя оптимизация
  • Поиск и работа с ключевыми словами
  • Контент-маркетинг

Также построение качественных обратных ссылок на других сайтах способствует увеличению авторитета вашего ресурса.

Продвижение в поиске включает в себя использование различных методов, чтобы улучшить позиции вашего сайта в результатах поисковых запросов. Это:

  • Создание уникального контента
  • Оптимизация метатегов
  • Техническая оптимизация сайта
  • Анализ показателей

Проанализируйте сайты конкурентов, чтобы выделить сильные и слабые стороны, и разработайте соответствующую стратегию.

Стоимость продвижения сайта зависит от многих факторов, включая конкурентность отрасли, выбранную стратегию, размер сайта. Она может быть от нескольких сотен долларов в месяц до нескольких тысяч. Чтобы заказать продвижение сайтов, вам следует:

Контакты для обратной связи

Будет преимуществом, если вы выделите персонального аккаунт-менеджера для возможного обращения клиента.

Как написать коммерческое предложение

Продавайте дырки, а не дрели

Перед составлением коммерческого предложения остановитесь и спросите себя: Что мы, собственно, продаем?. После первой встречи важно максимально подробно описать результат клиенту: что именно вы улучшаете, за какой срок и сколько это будет стоить. Если вы продаете рекламу — продавайте лиды, если продаете дизайн сайта — продавайте высокую конверсию.

Покажите, что вы уже сделали

Раз любая услуга — это обещание, подберите подходящий опыт из недавнего прошлого и помогите клиенту вам поверить. Чем релевантнее ваши кейсы, тем лучше: если к вам обратился за настройкой рекламы салон красоты, в идеале ему нужно показать, как вы справились с рекламой других салонов. Если нет точь-в-точь таких же кейсов, подыщите похожие.

Дайте выбор

Может возникнуть ситуация, в которой агентство подготовит смету на разработку сайта за 1,5 млн руб., отправит ее клиенту и получит ответ У меня всего 3 млн руб. на развитие бизнеса. Помимо сайта, нужно сделать еще много всего. То есть у клиента есть сколько-то денег на разработку, но проект за 1,5 млн руб. он не потянет. Чтобы сотрудничество все-таки состоялось, агентство может предложить клиенту три пакета — разработку за 300 000 руб., за 750 000 руб. и за 1,5 млн руб. В этом случае клиент подумает и выберет более подходящий ему вариант.

Предлагайте стратегию, а не аудит

При аудите исполнитель находит ошибки, которые мог допустить сам заказчик, и тыкаете его в них носом. Тот жалеет, что совершил их или доверился подрядчикам, которые их совершили, и сотрудничество проходит с негативным эмоциональным фоном.

Чтобы разобрать ошибки и никого не вогнать в уныние, предлагайте стратегию вместо аудита. Посочувствуйте заказчику, что эти ошибки были, но сместите фокус внимания на то, что вы их обнаружили. Значит, вскоре они будут исправлены, тем более, что у вас готов план на будущее.

Что включить в коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение

Итак, вы уже пообщались с клиентом во время брифа и рассказали о себе. Теперь настало время показать товар лицом — объяснить, почему клиенту нужна услуга и как именно вы будете ее выполнять. Рассмотрим, какие разделы должны быть в коммерческом предложении.

Доказательная база

Укрепите уверенность клиента в том, что он сделает верное решение, если обратится к вам. Начните с фактов, которые подсветят необходимость услуги.

Презентация решения

Клиент должен почувствовать себя так, будто он уже получил услугу. Сочно опишите результат. На новом сайте, качественном и красивом, настроены все интеграции, он быстро загружается и приводит больше конверсий, передает айдентику бренда и работает на статус. Чем лучше вы донесете ценность, тем сложнее клиенту будет отказаться от нее и тем сильнее он захочет получить ее на самом деле.

Этапы проекта

Полная картина процесса убирает страх неопределенности. Чтобы прийти к результату, нужно сделать первый, второй, третий, десятый шаг. Не бойтесь испугать клиента объемом задач и не пытайтесь уложить пятилетку в три года. Просто укажите в списке реальные этапы, и он будет дорожной картой проекта.

Трудозатраты

Прозрачность успокаивает клиента — его деньги пойдут на оплату конкретного объема человеческого труда, а не на что-то абстрактное. К примеру, для разработки сайта понадобится труд:

Стоимость работ

Посчитайте количество часов на каждом этапе и оцените их стоимость. Например, прототипирование займет 50 часов и будет стоить 83 450 руб., а верстка — 124 часа при стоимости в 223 600 руб.

Финансовый план

Наконец, можно представить полную картину проекта. Например, разработка будет идти четыре месяца, внутри которых будет четыре периода времени разной длины — от 14 до 75 дней. Укажите, какие этапы работы войдут в период, а также стоимость и дату, в которую клиенту нужно будет оплатить его.

Пакет на выбор

Разработка сайта может стоить 400 000 руб., 700 000 руб. или 1,5 млн руб. Сайт в любом случае будет качественным. Разница в масштабе проекта, количестве функций и людей, которые над ним поработают. Предложите клиенту три пакета и объясните их различия, а он выберет наиболее подходящий.

Совет: чтобы сэкономить время, подготовьте шаблон коммерческого предложения для любой услуги, которую вы предоставляете, а затем кастомизируйте его под конкретного клиента.

Горячие и холодные КП

Коммерческое предложение может работать на разных уровнях воронки.

Есть два вида КП: холодное и горячее.

🔷 Холодное КП – это одинаковый для всех документ с информацией о товаре или услуге, который не учитывает индивидуальные запросы и пожелания клиента.

Такое КП обычно рассылают компании, которые только вышли на рынок и хотят заявить о себе.

Пример

Например, вы открыли магазин маникюрных принадлежностей и продаете гель-лаки, фрезы, лампы для сушки ногтей, стерилизаторы для обработки инструментов и другие полезные в работе вещи.

Вы хотите сотрудничать с салонами красоты, поэтому нашли 10 потенциальных клиентов и отправили им КП с информацией о своей компании, ассортименте и ценах.

Такое КП работает только на первых уровнях воронки — привлечь внимание и вызвать интерес.

❗ Потому что, как это бывает, есть нюанс — и вы не знаете:

Поэтому такие КП могут остаться без ответа. И это, в целом, обычная история.

Чтобы продать клиенту товар или услугу, нужно узнать что именно ему нужно, какие у него потребности, сомнения и ожидания от продукта.

Горячее КП

Горячее КП — это документ с информацией о товаре или услуге, который составлен с учетом пожеланий клиента.

Его отправляют после коммуникации с потенциальным покупателем – созвона, разговора или переписки, в которых уже обсудили потребности, пожелания, сомнения и ограничения. Горячее КП работает уже на нижнем уровне воронки – внимание привлекли, интерес пробудили, первичную информацию дали, теперь нужно убедить принять решение о покупке.

🕛 Чаще всего потенциальный клиент общается сразу с несколькими компаниями, чтобы выбрать самое выгодное предложение. Поэтому важно оперативно подготовить КП и отправить его в срок, о котором вы договорили.

Структура горячего коммерческого предложения

У коммерческого предложения нет единой структуры, которая подошла бы всем сферам бизнеса. Например, в наших КП само предложение и стоимость идут ближе к концу, а не в начале, потому что свою презентацию мы начинаем с аналитики рекламного рынка для ниши клиента.

Но есть базовая структура, которую можно подстраивать под себя и менять пункты местами или добавлять свои.

Общая структура для горячего коммерческого предложения

  1. Резюме или бриф

Коммерческое предложение лучше всего начинать с вводных данных, которые вы получили от клиента.

Так вы напомните потенциальному покупателю, кто вы, что обсуждали и какие пожелания были у заказчика.

  1. Предложение товара или услуги

Здесь вы описывает товар, услугу или их подборку, которую вы предлагаете.

Удобнее всего это сделать в формате таблицы.

➡️ Для товаров укажите количество, закупочную стоимость и характеристики (цвет, размер, материал и другие). Приложите фотографии и ссылки на сайт.

➡️ С услугами все более индивидуально. Например, для установки дверей нужно уточнить размеры проема, а в маркетинговых агентствах стоимость услуги (например, ведение социальных сетей) может зависеть от количества рабочий часов специалистов.

  1. Конкурентные преимущества

Почему выгодно выбрать нас?

Для того чтобы понять, почему покупка у нас выгоднее, чем у конкурентов, мы проводим конкурентный анализ заранее. Это позволяет нам выделиться на фоне других предложений.

Преимущества:

➡️ Например, наши барные стулья можно регулировать по высоте, что позволяет им подходить под любой барный стол, будь то низкий или высокий.

➡️ В нашем агентстве есть услуга по продвижению медицинских клиник. Мы имеем опыт работы с этой сложной тематикой и наш маркетолог с медицинским образованием следит за достоверностью информации в текстах, рекламных кампаниях и других коммуникациях.

Отработка возражений

Важно закрыть вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента и развеять его сомнения. Предложение бонусов, скидок или сопутствующих товаров может помочь в этом.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения важно указать клиенту, что ему нужно делать, чтобы начать сотрудничество — позвонить менеджеру, написать на почту или договориться о встрече.

Особенности маркетинговых коммерческих предложений

Коммерческие предложения в сфере маркетинга обычно более объемные и информативные. Их структура может выглядеть следующим образом:

Вводные данные

Указание задач и бюджета, указанных в брифе, для напоминания клиенту о данных, на основе которых было подготовлено коммерческое предложение.

Аналитика

Эмкое описание текущей ситуации на рекламном рынке в данной нише для показа клиенту экспертности и представления о его ожиданиях.

Аналитика для клиента в нише Туризм

Общее описание стратегии

Перечисление инструментов, их задач и этапов работы воронки.

Прогноз

Это самая важная часть коммерческого предложения. Прогноз представляет собой таблицу с показателями, которые мы планируем достичь в ходе работы.

➡️ Для разных инструментов и прогнозы будут разные по содержанию. Например, для performance-инструментов, то есть для контекстной рекламы, мы можем посчитать количество показов, кликов и покупок, а также ДРР (доля рекламных расходов), ROMI и максимальный доход.

К прогнозам отдельным документам прикладываем медиаплан, чтобы клиент мог посмотреть подробное описание по всем видам размещения и стоимости.

➡️ Для SMM будет совсем другая история — это инструмент для повышения лояльности и формирования позитивного имиджа, поэтому спрогнозировать точный прирост подписчиков, вовлеченности и отношения к бренду не сможет даже самый умный алгоритм.

Поэтому здесь мы делаем акцент на том, какие ценности будем продвигать в социальных сетях и с помощью каких инструментов.

Исключение — посевы в социальных сетях. Мы можем рассчитать количество показов объявления и кликов, а также CTR и стоимость клика.

Смета и сроки

Делаем таблицу с бюджетом по каждому направлению работы, а также указываем агентскую комиссию.

Далее прикладываем таймлайн работ, чтобы клиент понимал, что будет происходить каждый месяц по каждому направлению.

Также таймлайн работ имеет большое значение для клиентов, которые хотят запуститься как можно быстрее.

Подтверждение экспертности/отработка возражений

В этой части мы делимся с клиентами своим опытом и достижениями, чтобы убрать барьер с недоверием.

Как мы подтверждаем экспертность:

  • Мы оставляем номер телефона, почту и сайт.

Описание основных инструментов

Это дополнительный пункт, который мы включаем не во все КП.

Такое коммерческое предложение получается большим по объёму, но подробным и цельным. Клиент может в любой момент к нему обратиться и получить полные ответы на свои вопросы.

Как ИП сотрудничать с самозанятыми

Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж на маркетплейсах и в интернет-магазине

Ошибки в составлении КП

Теперь — об ошибках, которые часто допускают подрядчики.

Дизайн коммерческого предложения

КП можно составить исключительно текстовое, а можно для облегчения восприятия и привлечения внимания оформить дизайнерски. Для этого используйте готовые шаблоны или конструкторы на сайтах или привлеките к работе дизайнера.

При разработке дизайна коммерческого предложения рекомендуем обратить внимание на важные аспекты:

  • Не используйте слишком мелкий шрифт, который трудно читать. По той же причине не стоит использовать шрифты с огромным количеством завитков. Для электронного письма оптимальными будут — Times New Roman, Georgia, Garamond, для КП на бумаге подойдут — Читаемость
  • В погоне за креативностью главное – не перегнуть палку. Поэтому размещайте тёмный текст на светлом фоне. И не забывайте добавлять воздуха в текст: межстрочный интервал в этом поможет.
  • Изображения. Визуализация — облегчает восприятие информации, поэтому в КП уместно использовать фото продукции, диаграммы, графики. Но, как и везде, нужно знать меру.

Фирменный стиль

Для повышения узнаваемости можно использовать:

  • Логотип
  • Выбрать корпоративный цвет
  • Слоган или товарный знак

Пример страницы из коммерческой презентации inSales

Как эффективно работать с коммерческим предложением

А теперь к главному — нашим шаблонам коммерческих предложений для digital-услуг.

Как составить коммерческое предложение

В заголовке коммерческого предложения нужно отразить конкретные услуги, которые вы собираетесь предоставить заказчику. Например: Коммерческое продвижение на продвижение „Название компании“ через инфлюенс-маркетинг. Не используйте в заголовке оценочные суждения, такие как лучший — они будут выглядеть сомнительно.

Пример хорошего заголовка из нашего шаблона для коммерческого предложения — мы еще до них доберемся

Опишите, что вы конкретно собираетесь предложить клиенту и что повлияло на ваше решение. Например, если вы собираетесь предложить SEO-аудит, пришлите несколько ошибок на сайте клиента, которые вы обнаружили при беглом изучении проекта. Если вы собираетесь предложить SMM-стратегию, укажите на ошибки клиента в текущем ведении соцсетей. Так вы решите сразу несколько задач: обоснуете свой выбор рабочих инструментов, продемонстрируете вашу экспертность и индивидуальный подход к решению проблемы клиента.

На нашем примере из шаблона видно, что к клиенту обращаются с наблюдениями, которые относятся конкретно к его проекту

Коммерческое предложение должно содержать конкретную стоимость работ — оно является последним шагом перед заключением сделки. Если конечную стоимость работ тяжело спрогнозировать, в КП нужно указать ценовую вилку. Такое возможно при работе над большими проектами, про это у нас есть статья: Как рассчитать бюджет и сроки проекта на разработку, чтобы не выйти за рамки. Если вы предусмотрели несколько стратегий работ для клиента под разные бюджеты, укажите их в качестве тарифов и опишите, что входит в каждый из тарифов.

Так выглядят тарифные планы в коммерческом предложении сервиса для лидогенерации

Клиент может думать, что заявленная работа не стоит таких денег — вы должны его разубедить в этом.

Какие приемы помогут отработать сомнения клиента по поводу стоимости и качества продукта:

На нашем примере видно, как можно представить клиенту опыт работы в схожей отрасли

Пример отзыва от заказчика

CTA в коммерческом предложении

CTA нужен не только на лендинге или в рекламном объявлении, но и в коммерческом предложении. Вы можете дополнительно замотивировать клиента, указав, что сейчас предоставляете услугу по старой цене, но потом планируете ее поднимать.

Контакты для обратной связи

Будет преимуществом, если вы выделите персонального аккаунт-менеджера для возможного обращения клиента.

Как оформить коммерческое предложение

Примерно так выглядит мое коммерческое предложение — я просто пишу мысли в Google-документе, фокусируясь не на оформлении, а на задаче клиента. Было бы лучше, если бы на запрос клиента я высылал хорошо оформленный документ.

Всегда ли нужно продавать дорого

Сайты, брендинг и все единоразовые услуги стоит продавать дорого. Для услуг, которые клиент получает ежемесячно — например, настройки рекламных кампаний или маркетинга — нужно грамотно сформировать цену.

Как определить стоимость настройки рекламы

Если клиент стабильно платит за услугу каждый месяц в течение долгого времени — например, год, полгода или несколько лет, ее можно продавать дешевле. Разберем на примере: бизнесу нужно настроить контекстную рекламу и открутить бюджет в 100 000 руб. За работу исполнитель берет 50 000 руб. Всего бизнес потратит 150 000 руб.

Допустим, стоимость лида будет 1000 руб. Тогда за 150 000 руб. исполнитель получит 100 лидов. При конверсии отдела продаж в 75% реальный клиент обойдется в 2000 руб. Условимся, что при всем этом маржа с одного клиента составит 3000 руб.

Тогда бизнес потратит 150 000 руб. и заработает 75 000 руб. Это хорошая прибыль и ему будет выгодно оставаться с исполнителем и дальше. Значит, исполнитель будет зарабатывать с него понемногу — 50 000 руб., но каждый месяц в течение долгого времени.

Workspace.LIVE — мы в Телеграме

Мой совет: рекламный бюджет должен быть в три раза больше стоимости работ. Это не значит, что вам нужно занижать цену на свои услуги. Это значит, что при стоимости ваших услуг в 50 000 руб. вам подходят клиенты с бюджетом от 150 000 руб. При меньшем бюджете стоимость реального клиента с рекламы для них будет невыгодной и вы не сможете сотрудничать вдолгую.

Подготовка к составлению коммерческого предложения

Прежде чем отправить КП, его необходимо правильно составить. Для этого нужно подробно изучить свою целевую аудиторию (ЦА) — не понимая, для кого ваш бизнес, нельзя эффективно продавать.

Сбор информации

Чтобы лучше узнать свою ЦА необходимо собирать все вопросы от клиентов со всех источников. Если вы только открываете свой бизнес и реальных вопросов нет, то стоит проанализировать вопросы, которые задают вашим конкурентам.

Анализ информации

После сбора вопросов приходит время анализа: что чаще спрашивают, а о чем, наоборот, редко. В итоге у вас будет список популярных вопросов, на которые нужно дать клиенту ответы в КП.

Написание ответов

Поэтому следующим этапом подготовки станет написание подробных ответов на каждый вопрос из списка. Эту информацию стоит использовать в КП для повышения его эффективности.

Что писать в сопроводительном письме

Итак, КП составлено. Теперь необходимо его отправить клиенту. Когда речь идет о горячем КП, то перед отправкой нужно уточнить у покупателя, каким образом ему удобнее будет получить предложение.

Вводная информация

Обычно к коммерческому предложению прилагается сопроводительное письмо. Его цель — напомнить о достигнутых договоренностях. Поэтому начинать его лучше с вводной информации: кто вы, а также по какой причине пишете.

Предыдущий разговор

После короткого приветствия можно напомнить о предыдущем разговоре — это существенно повышает лояльность к вашему предложению.

От имени кого писать

Помимо этого есть негласное правило: КП и сопроводительное письмо составляются от имени менеджера или другого ответственного лица. Так клиент будет понимать, к кому обращаться с возникшими вопросами.

Как работать с коммерческим предложением после отправки

Что делать после отправки КП? На самом деле есть несколько вариантов в зависимости от вида отправленного КП:

Как на выбор влияет психология личных неудач

Когда клиент покупает товар, который позже его разочаровывает, он ходит и винит себя за неверный выбор. Так же и с услугами. Это подтверждают отзывы: негативные отзывы пишут чаще, чем позитивные, потому что позитивное развитие событий человек засчитывает за само собой разумеющееся, а при негативном сценарии расстраивается и грустит.

Подписывайтесь на наш канал с новостями: ссылка

Формула определенности для клиента

То, как люди боятся сделать неверный выбор, подтверждает и очередь в условный McDonald’s на любом фудкорте. Вокруг множество ресторанов, но посетители выбирают тот, в котором точно знают, что они получат: например, такой же Биг Мак, как позавчера, полгода назад или в другом заведении сети. Значит, не будет неопределенности, риска и разочарования. И неважно, что соседний вьетнамский ресторан делает блюда вкуснее и полезнее: один слишком острый суп — и посетитель весь день будет жалеть, что рискнул и пообедал в нем.

Формула определенности для клиента

Итак, клиент старается сделать не самый лучший выбор, а наименее рискованный. Значит, ему нужно обоснование, почему наша услуга решит его запрос, а не добавит головной боли. На мой взгляд, вот из чего оно формируется:

  • Психологическая безопасность
  • Понимание того, что происходит
  • Доверие к тому, кто предоставляет услугу

Когда мы изучили эту психологическую базу, то поняли, что принципы из нее нужно применять в коммерческом предложении.

Призыв к действию

CTA нужен не только на лендинге или в рекламном объявлении, но и в коммерческом предложении. Вы можете дополнительно замотивировать клиента, указав, что сейчас предоставляете услугу по старой цене, но потом планируете ее поднимать.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *