Как составить коммерческое предложение которое привлечет клиентов

Коммерческое предложение по SEO: как сделать правильно

На реальном примере разбираем по составу коммерческое предложение для заказчика SEO-услуг: что в нем должно быть, как подать информацию и какие ошибки обычно допускают.

Что такое коммерческое предложение, виды КП

Коммерческое предложение — это документ, в котором подрядчик, или исполнитель, презентует свои услуги, рассказывает о преимуществах, ценах, отстраивается от конкурентов и приводит примеры работ. Цель КП — показать выгоды и убедить заказчика воспользоваться предложением. Если стороны все устраивает, следующим этапом идет подписание договора.

Обычно выделяют два вида КП:

Признаков хорошего КП

Приведем основные правила хорошего продающего коммерческого предложения:

Ошибки в составлении КП

Теперь — об ошибках, которые часто допускают подрядчики.

Структура коммерческого предложения на SEO

Титульный лист

Цель первой страницы — завлечь заказчика, сразу показать выгоды и сформулировать уникальное торговое предложение — УТП. И конечно, мотивировать дочитать документ до конца.

Пример удачного титульного листа

О компании или о частном специалисте

Теперь рассказываем о себе: что за компания, сколько лет на рынке, состав команды, чем занимаемся, сколько сделали проектов и какие есть регалии с достижениями.

Цифры в разделе О нас — удачное решение

Описание задачи

Скорее всего, заказчик уже поставил задачу на предыдущих этапах общения. Поэтому просто переносим данные в документ.

Обычно задача на SEO-услуги состоит из двух частей:

Раздел с задачами

Иногда в разделе задач есть еще один пункт: пользовательские цели. Если предыдущие пункты — это про что делать, то пользовательские — про то, как SEO поможет посетителям сайта. Примеры пользовательских целей:

Маркетинговый и SEO-анализ

Этот раздел — элемент персонификации коммерческого предложения. Для заказчика само его наличие показывает, что подрядчик погрузился в проект и будет учитывать индивидуальные особенности. Подрядчик при помощи этого раздела демонстрирует индивидуальный подход — это всегда привлекает.

Хороший пример анализа

Анализ бывает маркетинговый (малоэтажное строительство — отрасль с высокой конкуренцией) и технический (сайт создан 7 лет назад и уже устарел). Нужно проводить и тот, и другой.

Как создать эффективное коммерческое предложение для SEO-услуг

Итак, мы знаем цели и задачи, представляем себе все особенности проекта. Пора показать, как именно будем добиваться поставленных результатов.

Специфика SEO

Этот раздел тоже должен быть максимально персонифицирован, особенно если речь о горячем КП. Специфика SEO в том, что к одинаковым задачам нужны разные подходы, здесь слишком много нюансов и исходных данных: возраст сайта, тематика, текущие позиции и метрики, качество контента и прочее.

Разделение на категории

Содержание работ лучше разбить на блоки по категориям.

Прогнозы

Именно прогнозы, а не результаты, тем более с гарантией. В SEO слишком много факторов, на которые мы никак не можем повлиять.

Стопроцентную гарантию опытные подрядчики не дают — даже самые продвинутые SEO-студии и агентства.

Портфолио, кейсы и отзывы

Очень важный раздел, особенно для заказчиков SEO-услуг. Если подрядчик красиво все расписал, наобещал и предусмотрел, но не может подкрепить информацию, сложно будет завоевать доверие.

Отзывы о компании в КП

Достижения

Подойдут любые социальные доказательства: победы в тендерах, топовые позиции в рейтингах, наличие сертификатов по SEO и так далее.

Ответы на вопросы

В процессе изучения КП у любого заказчика обязательно возникнут дополнительные вопросы. Если предусмотреть этот момент и сразу на них ответить, это снимет возможные возражения и сэкономит время и клиента, и исполнителя.

Цены и сроки

Этот раздел не просто так идет в самом конце. Все, что было выше, показывает ценность работы и служит обоснованием стоимости. Пришло время ее озвучить.

  • Профессионализм и опыт в различных областях SEO
  • Индивидуальный подход к каждому проекту
  • Кейсы успешных кампаний и продвижений
  • Команда специалистов с высоким уровнем экспертизы
  • Транспарентность в работе и отчетности
  • Работа по KPI и поставленным целям

Таблица сравнения тарифов:

Услуги Базовый план Продвинутый план Премиум план
SEO-аудит Да Да Да
Оптимизация контента Отсутствует Да Да
Поиск ключевых слов Отсутствует Да Да
Создание бэклинков Отсутствует Отсутствует Да
Аналитика и отчеты Базовая Продвинутая Премиум

В заключение

SEO-продвижение — это инвестиции в успех вашего бизнеса. Подберите надежного партнера, который поможет вам достичь целей и увеличить прибыль. Надеемся, что наши рекомендации помогут вам сделать правильный выбор и добиться успеха в сфере SEO. Если у вас возникли вопросы или вам нужна дополнительная информация, не стесняйтесь обращаться к нам.

Контакты:

Телефон: +7 (XXX) XXX-XX-XX

Email: info@seocompany.ru

Мессенджеры: WhatsApp, Telegram

С уважением,
Команда SEO Company

WorkSpace — ваш надежный партнер в области SEO и интернет-маркетинга.

Как увеличить шансы на победу в тендере

В Workspace мы помогаем заказчикам и исполнителям встретиться, чтобы создать проект. Поэтому мы знаем, по каким критериям компании выбирают агентство для выполнения задач. В данной статье мы поделимся секретами, как увеличить свои шансы на победу в тендере.

Клиент может думать, что заявленная работа не стоит таких денег — вы должны его разубедить в этом.

Приемы для устранения сомнений клиента

Прогнозируемый положительный эффект

Представьте рентабельность инвестиций в ваши работы в метриках. Рассчитайте прибыль от вашего продвижения и отразите ее в КП с помощью цифр и статистики.

Предоставление сметы работ

Декомпозируйте работу над проектом на задачи и сравните их цены с конкурентами. Объясните, почему ваши цены оправданы.

Кейсы успешно выполненных проектов

Представьте клиенту ваши кейсы, особенно те, которые схожи с его задачей. Размещайте свои кейсы на Workspace для большей видимости.

Ваши конкурентные преимущества

Выделите, чем ваше предложение лучше конкурентов. Подчеркните уникальные особенности и экспертизу вашей компании.

Социальные доказательства

Добавьте в КП отзывы клиентов, сертификаты и награды, чтобы подтвердить вашу надежность.

Призыв к действию

Включите CTA в свое коммерческое предложение, чтобы мотивировать клиента к решению. Например, предложите услугу по старой цене, но с ограниченным временем.

Контакты для обратной связи

Предоставьте контакты персонального аккаунт-менеджера для удобства обращения клиента.

Важно помнить, что даже у маленького агентства есть шанс выиграть тендер, если правильно представить свои преимущества и опыт работы. Будьте уверены в себе и своих возможностях!

Постараемся сделать процесс более удобным и информативным для клиентов, что еще можно улучшить в области тендеров?

Как оформить коммерческое предложение

Соберите КП в виде красиво оформленного PDF. Или в Google Docs, или в Презентациях — главное чтобы все было понятно и структурировано.

Используйте фирменный стиль. Если у вашего агентства есть айдентика, коммерческое предложение должно быть брендированным.

Сохраняйте читаемость текста. Не используйте шрифты с засечками и не экспериментируйте с цветовой палитрой, если это затруднит восприятие информации.

Выносите вспомогательные документы в виде отдельных ссылок. Например, если вы прикрепляете к КП базовый SEO-аудит — лучше прикрепить ссылку на Google-Таблицу, чем добавить 10 лишних страниц к КП.

Соблюдайте правила композиции. Проследите, чтобы в оформлении вашего КП не было ошибок в плане дизайна. Если вы не знакомы с дизайном, поищите в YouTube видео по запросам «основы композиции в дизайне» — разберетесь за полчаса.

Следите за структурой КП, разбив его на смысловые единицы. Есть простое правило: один слайд — одна мысль. Так же и с предложениями, абзацами и прочими смысловыми единицами. Чтобы лучше разобраться в этом, можете прочесть книгу «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова или посмотреть подходящие видео из его канала на YouTube.

Не допускайте ошибок и опечаток. Прочтите лишний раз КП перед отправкой — ошибки могут повлиять на решение клиента о сотрудничестве с вами. Если вы плохо разбираетесь в орфографии и пунктуации, воспользуйтесь онлайн-сервисами для проверки текста.

Как digital-агентству удержать клиента навсегда и без насилия

Как эффективно работать с коммерческим предложением

А теперь к главному!

Готовых шаблонов КП для digital-услуг

Пользуйтесь на здоровье!

Расскажите в комментариях, есть ли у вас интересные истории, связанные с КП? Качайте шаблоны, делайте на их основе свои документы и приходите на Workspace за вкусными заказами!

В этой статьеКакому бизнесу нужно коммерческое предложение и как составить его с нуляСергей ХарьковВ этой статьеКоммерческое предложение — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. По-другому его еще называют конкурентным предложением или КП. Цель КП — начать общение с покупателем, показать ценности и стоимость продукта, а в дальнейшем — продать.Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение, которое заинтересует покупателей. Статья будет полезна начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, и опытным бизнесменам, которые хотят привлечь новых клиентов и рассказать о предложениях и скидках.Для удобства основную информацию из статьи собрали в краткий гайд. В нем вы найдете план по составлению коммерческого предложения. Пользоваться гайдом просто: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали.Когда необходимо коммерческое предложениеВсе виды коммерческих предложений можно условно разделить на две большие группы: для сегмента В2С и для В2В.К B2C относятся розничные магазины и маркетплейсы, которые продают товар конечным потребителям в розницу, например продукты, технику, одежду, косметику, посуду и текстиль. К B2B относят предложения для бизнеса: например, КП для оптовых покупателей, которые в дальнейшем перепродают товар в розницу. Для сегмента B2C не обязательно составлять КП. Клиент может купить один раз на небольшую сумму, а дальше уйти к конкуренту или совсем не приходить в этот магазин. Нет смысла составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента. В качестве предложения тут выступает цена в магазине или на сайте. Например, чтобы покупатель мог купить в интернет-магазине гель для душа с доставкой, ему достаточно зайти на сайты продавцов и сравнить условия.Пример интернет-магазина: есть фотографии товаров, цены и условия доставкиДля сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.ИТ-компания много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, ИТ-компания о нем еще не знает. Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. ИТ-компании это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.Подписка на новое в Бизнес-секретахПодборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информацииКакими бывают КПУсловно КП делят на два вида: холодное и горячее.Холодное КП. Холодные КП часто рассылают начинающие компании, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. О нем еще никто не знает, поэтому он составил КП с общей информацией о своем бизнесе, нашел в интернете 100 контактов компаний в своем городе и отправил им письма. На письма никто не ответил.В холодных КП нет персональных условий, они одинаковы для всех: например, продавец запустил выгодную акцию или обновил ассортимент товара. Такое КП можно отправить по почте и разместить на сайте. Если клиента заинтересует предложение, он придет за условиями, если нет — просто забудет о нем.Иногда холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Например, производитель детской одежды составил КП со своими товарами и шлет всем подряд по электронной почте. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя. Тогда почтовая система может расценить все остальные письма тоже как спам, и они вообще перестанут доходить до адресатов — даже тем, кого предложение может заинтересовать. В итоге компания впустую потратит время и деньги на рассылку.Горячее КП. Его составляют индивидуально, в нем будут максимально учтены все запросы клиента. Его отправляют тем клиентам, с которыми провели подробную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. На сайт поступила заявка от клиента, который просит подобрать 2000 шариковых ручек. Василий позвонил клиенту, уточнил, для каких целей нужны ручки, и составил подробное КП с самым подходящим вариантом. Клиенту понравилось предложение, и стороны подписали договор.В этом случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус — подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.Образец коммерческого предложения, где менеджер подготовил подходящие вариантыКак подготовиться к составлению холодного коммерческого предложенияЧтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.Примеры холодных коммерческих предложенийОдин из слайдов КП «Готовое решение для работы на маркетплейсах». Чтобы показать, что такое сервис «Тинькофф Селлер», на слайде оставили скриншотСтруктура горячего КПДля горячих клиентов, с которыми уже был контакт, коммерческое предложение будет персонализированным — с учетом того, что обсудили в разговоре.Структура коммерческого предложения зависит от того, что нужно клиенту, что у вас за сфера, как устроены процессы продаж и так далее. Мы не в курсе вашей ситуации, поэтому вряд ли сейчас попадем в то, что вам надо. Отнеситесь к структуре, которую мы предлагаем, со скепсисом и подстройте ее под себя.Какая информация должна быть в КППеречислим разделы, которые желательно добавить в КП, чтобы ответить на первичные вопросы клиента.Резюме прошлого разговора. Клиенты могут запрашивать предложения в разных компаниях и показывать их коллегам. В начале текста можно напомнить, о чем клиент разговаривал с менеджером, даже если это написано в сопроводительном письме. Если КП — это презентация в PDF, можно на первых страницах напомнить об этом так: Текст: ежемесячные поставки лапши быстрого приготовления со вкусом курицы в объеме 4000 упаковок с постоплатой через месяц.Предложение. В этом разделе нужно описать, что компания предлагает клиенту.В сувенирную компанию обратился клиент, которому нужны 700 ежедневников к Новому году в качестве подарков для сотрудников. Он уже изучил ассортимент на сайте и не смог определиться с характеристиками: цветом, толщиной, материалом, логотипом. Менеджер компании перезвонил клиенту, расспросил о компании и пожеланиях клиента и выбрал самый подходящий вариант. В КП он напомнил, о чем был разговор, подробно описал несколько подходящих ежедневников, указал цены и добавил фотографии.Если компания оказывает услуги и у нее несколько тарифов, можно предложить подходящий клиенту и объяснить, почему именно такой будет ему выгоден. Рядом можно описать еще два тарифа — дешевле и дороже, чтобы дать возможность клиенту сравнить и выбрать.Конкурентные преимущества. Здесь нужно кратко рассказать о продавце, чем он отличается от конкурентов. Какие могут быть преимущества:Качество товара или услуги. Например, у других компаний по производству ламината чаще всего в продаже ламинат 32-го класса, а у продавца — 33-го класса, и он больше подходит для офисов, куда приходит много клиентов.Опыт компании и сотрудников. Например, у других компаний-разработчиков 1С работают специалисты с опытом 5–7 лет, а у продавца — от 10 и выше, и у них в портфолио есть более сложные кейсы.Ассортимент. Например, в интернет-магазине продавца представлены 20 производителей шампуней для парикмахеров, а у других в среднем до 10.Сроки поставки. Например, поставщик офисных принадлежностей доставит покупки на следующий день, когда все остальные везут от трех дней до недели.Гарантии. Например, одна автомобильная компания дает гарантию на новую машину три года, а другая — пять лет.Не стоит добавлять все сразу. Лучше проанализировать, чем предложение продавца отличается от других, и написать об этом.Работа с возражениями. Для этого могут подойти кейсы, отзывы продавца или ответы на часто задаваемые вопросы. Их добавляют, чтобы увеличить доверие покупателей. Они должны быть информативными, отвечать на возможный вопрос клиента. Например, компании-клиенту важно, чтобы товар привезли за короткий срок. Тогда в КП можно добавить отзыв, как поставщик изготовил, упаковал и отправил большой груз за неделю.Другой пример — можно добавить информацию про опыт работы с крупными заказчиками. Тогда другие крупные клиенты увидят, что компании можно доверять и она справится с их объемом работы. Главное — всегда помнить, на кого ориентировано предложение и какие интересы у конкретного клиента. Если кейсы на сайте будут не совпадать с вашей основной целевой аудиторией, они могут только отпугнуть потенциальных клиентов.«Одна компания часто рассказывала о работе с крупными заказчиками, потому что им казалось, что это показывает их с выигрышной стороны. В итоге к ним вообще перестали обращаться клиенты категории S — владельцы малого бизнеса. Клиенты заходили и думали: „Мы бы у них заказали, но, кажется, они слишком крутые для нас“. Компания в прямых продажах пыталась объяснять, что с радостью возьмет и небольшие проекты тоже, но клиентов это не убеждало, и они уходили к конкурентам попроще».Лицензии. Если для работы продавцу требуется лицензия, лучше сразу добавить ее в КП. Тогда клиент сразу поймет, что у компании есть необходимые разрешения, и не будет отдельно это уточнять.Акция. Допустим, клиент обратился, чтобы купить 20 гамаков для студии растяжки. Тогда продавец может предложить приятный бонус за покупку или персональную скидку.Образец КП: как описать продукт с выгодной стороны для клиента. Например, здесь отдельно упомянули, что клиенту не нужно никуда ехать, — банк сам привезет документыЧастые ошибки при составлении КПСобрали ошибки, которые чаще всего допускают продавцы при подготовке коммерческого предложения.Отправляют несколько файлов сразу. Иногда продавец отправляет много вложений в одном письме, например само КП, следом файл с перечнем всех позиций и в отдельных файлах акции и презентацию компании. Если у клиента нет времени досконально изучать все, он, скорее всего, забудет про письмо. Советуем добавлять только КП, а остальные файлы — только в том случае, если клиент сам о них спросит.Не призывают к следующему шагу. Некоторые продавцы отправляют коммерческие предложения и не предлагают дальнейшие шаги. Советуем добавить следующий шаг — например, можно при отправке КП сразу уточнить в письме, когда вы можете перезвонить клиенту.Не предлагают конкретные варианты. Бывает, что у продавца огромный ассортимент товара и он решает перечислить все это в КП на несколько страниц. Когда клиенту предлагают сразу все позиции, ему очень сложно сделать выбор. Лучше, если продавец опишет в КП только те позиции, которые подойдут клиенту, и расскажет почему.Например, клиент открывает компанию по продаже дверей в розницу и обратился к заводу-изготовителю за коммерческим предложением. В ответ производитель скидывает ему КП с каталогом всех позиций. Клиент только открывается, и весь каталог закупить не сможет. Лучше, чтобы производитель посоветовал только ходовые модели, которые точно понравятся будущим покупателям.Используют стоковые картинки. Клиенты больше доверяют реальным фотографиям товаров или результатов работы, если продавец оказывает услуги. Так клиент может убедиться, что действительно получит тот товар или услугу, которую описывает продавец. Например, если компания занимается букетами, лучше добавить фотографии своих готовых букетов, а не чужих из поисковиков.Не обязательно делать профессиональную фотосессию, подойдут даже фотографии с телефона, если они соответствуют действительности.Называют свое предложение «лучшим». Если продавец считает свой товар «самым лучшим», «единственным», а услугу «абсолютной», могут быть последствия. Это запрещено по закону о рекламе, и на нарушителей могут пожаловаться в ФАС.Пример КП с ошибками: КП от лица компании, а не человека, много файлов, стоковые картинкиКак оформить и отправить КПВ оформлении и составлении коммерческого предложения нет строгих правил, это остается на усмотрение продавца. В среднем в КП достаточно от 3 до 7 листов — чем короче предложение, тем лучше: клиенту не надо будет долго листать файл, чтобы разобраться в деталях. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.Отправляют КП обычно по почте или в мессенджерах — лучше спросить клиента, как ему удобнее.Формат. В КП нет строгих правил, какой формат использовать. Обычно КП отправляют в формате PDF, реже в Excel. В PDF удобно смотреть с телефона без скачивания специальных приложений, и если в PDF вставить изображения, они будут выглядеть аккуратно и на своих местах, никуда не съедут. Минус — файлы в PDF не получится редактировать без специальных приложений. Тогда можно сначала составить его в Google Docs и редактировать там под каждого клиента, а затем выгрузить и отправить клиенту файл в формате PDF.Excel используют, если добавляют в КП большие номенклатурные списки. Такие списки сложно смотреть с телефона, но они удобны тем, что наглядно показывают весь ассортимент продавца и цены.Еще можно разместить КП на странице в интернете, например на своем сайте, и обновлять там условия и цены. Клиент в любое время сможет зайти на сайт и узнать актуальные условия.Сопроводительное письмо. Клиент может обращаться в разные фирмы и запрашивать там условия. Чтобы напомнить, о чем был разговор, следует начать письмо клиенту с вводной информации: кто вы, почему пишете клиенту и зачем.Клиент открывает стоматологическую клинику, и ему нужно оборудование и расходники. Менеджер из компании-поставщика может начать письмо так: «Илья Иванович, здравствуйте! Это Семен из компании „Стома Профи“. Вчера общались с вами о поставке оборудования. Помню, что вам нужны семь стоматологических установок, два вибростола, а также лупы, хирургические ложки, перчатки и фрезы. Я посмотрел, что у нас есть в наличии, и предлагаю вам рассмотреть наше предложение».Добавить напоминание о разговоре можно на первую страницу самого КП. Это сразу повышает лояльность: клиент понимает, что предложение подготовили специально для него.Желательно отправлять КП от физического лица, например менеджера компании. Это помогает клиенту понять, от кого пришло КП и к кому обратиться с вопросами. Контакты менеджера нужно поставить в конце каждой страницы КП, чтобы они не потерялись, если клиент будет отправлять КП кому-то еще.Как работать с КП после отправкиЕсли клиент тянет с ответом, можно позвонить и напомнить ему, что пора принять решение. Возможно, он готов к сделке, если вы сбросите 5% от стоимости. Тогда можно пойти ему навстречу в обмен на уступку с его стороны: например, попросить его оплатить весь заказ сразу, сдвинуть сроки поставки, договориться о рекламном размещении на его сайте и так далее.Если вы отправляете шаблонное КП, его можно регулярно дорабатывать. Например, если клиенты часто спрашивают кейсы или что-то еще, можно добавить их в коммерческое предложение. А если они постоянно переспрашивают о чем-то, что вы и так рассказали в КП, возможно, стоит переписать этот раздел.Главное о создании коммерческих предложений Коммерческое предложение — это персональные условия от продавца, которые он предоставляет клиентам. Цель КП — заключить сделку.Условно КП можно разделить на два вида: холодное и горячее. Выгоднее всего тратить ресурсы на горячие КП: выше вероятность, что клиент заключит сделку.Перед написанием КП нужно понять проблемы покупателей и определить, какое решение им может предложить компания. Для этого нужно проанализировать вопросы от покупателей и составить понятные ответы на каждый.Хорошо, если КП будет персонализировано — составлено для конкретного человека.В КП лучше начинать с напоминания, о чем вы разговаривали с клиентом: какая у него потребность и что вы обсуждали.Не стоит добавлять в КП все позиции, которые есть у продавца, особенно если их много. Лучше добавить самые подходящие клиенту варианты.Реальные фотографии ваших товаров или результатов оказанных услуг смотрятся выигрышнее, чем стоковые.

Больше по темеВсе события бизнеса у вас в почтеПолучайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей

Коммерческое предложение (КП) — это документ, в котором компания представляет свой товар или услугу потенциальному клиенту с целью убедить его в пользе своего продукта и стимулировать решение о покупке.

Простыми словами, КП — это убедительный рассказ о том, почему клиент должен купить что-то именно у вас.

Кому нужно коммерческое предложение

В обычной жизни мы регулярно сталкиваемся с множеством коммерческих предложений. Например, ценник на товаре — это тоже коммерческое предложение. Перед вами сам продукт, на его упаковке вы можете узнать о его свойствах, сразу же сравнить его с конкурентами (например, по внешнему виду), почитать отзывы, если заказываете онлайн, и узнать цену.

⬆️ Ценник, свойства и преимущества базового товара для каждого маркетолога.

Когда вы устраиваетесь на работу, вам делают оффер. По сути, это тоже КП, только вместо товара или услуги, вам предлагают работу — условия, обязанности и деньги.

Пример реального оффера от компании

➡️ Все это — сфера B2C. Компания продает свой товар или услугу конечным покупателям. В этом случае необязательно составлять полноценное КП с рассказом о преимуществах компании и продукта, отработкой возражений, индивидуальной подборкой товаров и так далее. Достаточно базовой информации, потому что клиент может купить товар на небольшую сумму и спокойно уйти к конкуренту – вы ведь можете купить одежду в одном магазине, а потом пойти посмотреть что в другом?

➡️ А вот в сегменте B2B, когда в качестве клиента выступает другая компания, коммерческое предложение нужно почти всегда.

Чтобы коммерческое предложение было эффективным, его нужно уметь правильно составлять с учетом интересов клиента.

Горячие и холодные КП

Коммерческое предложение может работать на разных уровнях воронки.

Есть два вида КП: холодное и горячее.

🔷 Холодное КП – это одинаковый для всех документ с информацией о товаре или услуге, который не учитывает индивидуальные запросы и пожелания клиента.

Такое КП обычно рассылают компании, которые только вышли на рынок и хотят заявить о себе.

➡️ Например, вы открыли магазин маникюрных принадлежностей и продаете гель-лаки, фрезы, лампы для сушки ногтей, стерилизаторы для обработки инструментов и другие полезные в работе вещи. Вы хотите сотрудничать с салонами красоты, поэтому нашли 10 потенциальных клиентов и отправили им КП с информацией о своей компании, ассортименте и ценах.

Такое КП работает только на первых уровнях воронки — привлечь внимание и вызвать интерес.

❗ Потому что, как это бывает, есть нюанс — и вы не знаете:

Поэтому такие КП могут остаться без ответа. И это, в целом, обычная история.

Чтобы продать клиенту товар или услугу, нужно узнать что именно ему нужно, какие у него потребности, сомнения и ожидания от продукта.

Именно этот фактор учитывает горячее коммерческое предложение.

🔶 Горячее КП — это документ с информацией о товаре или услуге, который составлен с учетом пожеланий клиента.

Его отправляют после коммуникации с потенциальным покупателем – созвона, разговора или переписки, в которых уже обсудили потребности, пожелания, сомнения и ограничения. Горячее КП работает уже на нижнем уровне воронки – внимание привлекли, интерес пробудили, первичную информацию дали, теперь нужно убедить принять решение о покупке.

🕛 Чаще всего потенциальный клиент общается сразу с несколькими компаниями, чтобы выбрать самое выгодное предложение. Поэтому важно оперативно подготовить КП и отправить его в срок, о котором вы договорились.

Структура горячего коммерческого предложения

У коммерческого предложения нет единой структуру, которая подошла бы всем сферам бизнеса. Например, в наших КП само предложение и стоимость идут ближе к концу, а не в начале, потому что свою презентацию мы начинаем с аналитики рекламного рынка для ниши клиента.

Но есть базовая структура, которую можно подстраивать под себя и менять пункты местами или добавлять свои.

Общая структура для горячего коммерческого предложения ⬇️

1. Резюме или бриф

Коммерческое предложение лучше всего начинать с вводных данных, которые вы получили от клиента.

Так вы напомните потенциальному покупателю, кто вы, что обсуждали и какие пожелания были у заказчика.

Здесь вы описывает товар, услугу или их подборку, которую вы предлагаете.

Удобнее всего это сделать в формате таблицы.

➡️ Для товаров укажите количество, закупочную стоимость и характеристики (цвет, размер, материал и другие). Приложите фотографии и ссылки на сайт.

➡️ С услугами все более индивидуально. Например, для установки дверей нужно уточнить размеры проема, а в маркетинговых агентствах стоимость услуги (например, ведение социальных сетей) может зависеть от количества рабочий часов специалистов.

Есть ситуации, когда у клиента небольшой бюджет, с которым будет сложно добиться максимальных результатов. Вы можете предложить несколько вариантов цен, разделив их на тарифы — бюджетный, оптимальный и максимальный. Так клиент сможет наглядно увидеть, как бюджет влияет на состав работ и итоговый результат.

3. Конкурентные преимущества

Здесь нужно кратко объяснить, почему купить у вас выгоднее, чем у конкурентов. Для этого вы заранее проводите конкурентный анализ, чтобы знать, чем выделиться на фоне других предложений.

Что может быть преимуществом:

➡️ Например, ваши барные стулья можно регулировать по высоте, поэтому они подойдут под любой барный стол независимо от того, низкий он или высокий.

Или еще пример: в нашем агентстве есть услуга по продвижению медицинских клиник. Это сложная тематика, с которой сможет работать не каждый маркетолог. Но для таких проектов у нас есть маркетолог с медицинским образованием, который следит за тем, чтобы не было искажений или ошибок в текстах, рекламных кампаниях и других коммуникациях.

Важно подчеркнуть то, что будет важно потенциальному покупателю, а не все подряд. Так вы сможете акцентировать его внимание на важных отличиях от конкурентов. А вот в огромном полотне ваших выгод действительно нужная информация может просто потеряться.

4. Отработка возражений

В этой части нужно закрыть вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента, и развеять сомнения.

Для этого используют:

Если у вас есть возможность предложить клиенту бонус за его заказ — скидку или сопутствующий товар, обязательно укажите это в коммерческом предложении.

6. Призыв к действию

Клиент должен знать, что ему делать, если его все устраивает.

Поэтому в конце коммерческого предложение напишите, что нужно сделать, чтобы начать сотрудничество – позвонить менеджеру, написать на почту, договориться о встрече для подписания договора.

❗ Коммерческие предложения в сфере маркетинга имеют свои особенности.

Они больше по объему и насыщенности информации, потому что:

Структура коммерческого предложения для маркетинговых агентств:

1. Вводные данные

В этом разделе мы указываем задачи и бюджет, которые были указаны в брифе — чтобы напомнить клиенту, на основе каких данных мы готовили КП.

Мы емко рассказываем о том, что сейчас происходит в этой нише с точки зрения рекламы:

Так мы показываем клиенту свою экспертность и даем представление о том, что происходит в его нише на рекламном рынке и чего ожидать.

Аналитика для клиента в нише «Туризм»

3. Общее описание стратегии

В этой части мы перечисляем инструменты, которые будем использовать и объясняем, какие задачи они решают.

А также показываем, на каких этапах воронки они будут работать.

Далее мы описываем каждый инструмент подробнее. Простыми словами, мы отвечаем на два важных вопроса:

❗ Большинство наших коммерческих предложений — комплексные, то есть включают в себя сразу несколько услуг. Например, запуск контекстной и медийной рекламы, таргет и SMM. И по каждому инструменту нужно дать обоснование!

❗Это самая важная часть коммерческого предложения. Прогноз — это таблица с показателями, которых мы планируем достичь в ходе работы.

➡️ Для разных инструментов и прогнозы будут разные по содержанию. Например, для performance-инструментов, то есть для контекстной рекламы, мы можем посчитать количество показов, кликов и покупок, а также ДРР (доля рекламных расходов), ROMI и максимальный доход.

К прогнозам отдельным документам прикладываем медиаплан, чтобы клиент мог посмотреть подробное описание по всем видам размещения и стоимости.

➡️ Для SMM будет совсем другая история — это инструмент для повышения лояльности и формирования позитивного имиджа, поэтому спрогнозировать точный прирост подписчиков, вовлеченности и отношения к бренду не сможет даже самый умный алгоритм.

Поэтому здесь мы делаем акцент на том, какие ценности будем продвигать в социальных сетях и с помощью каких инструментов.

Исключение — посевы в социальных сетях. Мы можем рассчитать количество показов объявления и кликов, а также CTR и стоимость клика.

6. Смета и сроки

Делаем таблицу с бюджетом по каждому направлению работы, а также указываем агентскую комиссию.

Далее прикладываем таймлайн работ, чтобы клиент понимал, что будет происходить каждый месяц по каждому направлению.

Также таймлайн работ имеет большое значение для клиентов, которые хотят запуститься как можно быстрее.

7. Подтверждение экспертности/отработка возражений

В этой части мы делимся с клиентами своим опытом и достижениями, чтобы убрать барьер с недоверием.

Как мы подтверждаем экспертность:

Мы оставляем номер телефона, почту и сайт.

9. *Описание основных инструментов

Это дополнительный пункт, который мы включаем не во все КП.

Такое коммерческое предложение получается большим по объёму, но подробным и цельным. Клиент может в любой момент к нему обратиться и получить полные ответы на свои вопросы.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *