Инструменты маркетинга поведения
За последние годы большинство компаний прочно обосновались в Интернете. Собственный сайт, лендинг, страницы в социальных сетях есть и у крупных брендов, и у небольших компаний. Все они должны понимать, чем руководствуются пользователи, принимая решение о покупке. Для решения этой задачи применяются следующие инструменты:
Up-sell
Up-sell – это предложение товаров, вместе с которыми основной составляет завершенный комплект. Такой подход стимулирует клиента к дополнительным покупкам и увеличивает сумму чека.
Cross-sell
Cross-sell (перекрестные продажи) – это маркетинговая технология, побуждающая приобрести вспомогательные товары или услуги (обувной крем к ботинкам, продленное гарантийное обслуживание к посудомоечной машине и т.д.).
Понятие психологии маркетинга и ее роль в современном бизнесе
Психология маркетинга — это наука, изучающая поведение и мотивацию потребителей, а также то, как это влияет на их решения о покупке товаров и услуг. Она дает маркетологам понимание того, что побуждает людей покупать, почему они выбирают один бренд вместо другого, и как можно повлиять на их решения.
Роль психологии маркетинга в современном бизнесе становится все более важной. В мире, где существует большая конкуренция, маркетологам нужно знать, как выделиться на рынке и привлечь внимание потребителей. Психология маркетинга может помочь им сделать это, давая им понимание того, что думают и чувствуют потребители, и как им можно предложить то, что им действительно нужно.
Примеры использования психологии маркетинга в бизнесе
- Создание акцентов в письмах
- Психологические техники продаж
- Цветовая гамма в продвижении товаров
Акценты в письме, которые руководят действиями
Размещение в письме рекомендаций, какой шаг выполнить дальше, четкая инструкция к действию приведет покупателя к покупке. Без них различные факторы (не нахождение ссылки, переключение внимания на иную информацию и т. п.) могут помешать сделать заказ. Важно уделять внимание не только содержанию письма, но и дизайну, цветовым акцентам. Для этого не обязательно использовать много призывов к действию, достаточно одного, но оформленного в цветовой гамме компании. Можно выбрать, например, один цвет для логотипа и кнопки CTA или иного важного элемента.
Значение психологии для маркетинга
Маркетинг и психология — взаимосвязь их очевидна. Одна из ключевых целей маркетинга — удовлетворение потребностей целевой аудитории потребителей. С точки зрения психологии удовлетворенность — это эмоция, связанная с разницей состояний после и до события. Этим событием в маркетинге является покупка. Если эмоции после приобретения товара или услуги превышают предшествующие, то налицо удовлетворенное состояние человека. Так что, фактически с позиции психологии маркетинг является функцией менеджмента эмоций потребителей.
Влияние маркетинга на поведение человека
Мозг человека имеет ряд особенностей в принятии решений в повседневной жизни. Исследования в этой области показывают, что основу поступков людей составляют эмоции. А рациональное объяснение и аргументация появляется потом, чтобы оправдать свои действия в ответ на предложенные обстоятельства.
К тому же, мозг склонен к экономии используемой энергии. По этой причине он не делает одну и ту же работу дважды и не возвращается к повторному решению задачи, если она уже была когда-то рассмотрена. Только появление новых обстоятельств и условий может заставить его сделать. Эта особенность работы человеческого мозга обуславливает наличие стереотипных моделей поведения у каждого индивидуума, когда манера действий выбирается машинально, подсознательно.
Использование такой инстинктивной природы поведения людей легло в основу многих маркетинговых концепций, которые доказали свою эффективность на протяжении десятилетий.
Брендирование
Самой значимой для маркетинговой практики стал метод брендирования товаров и услуг. С её помощью схожие по потребительским свойствам до степени идентичности предложения получили существенные различия в восприятии людей за счет эмоциональных ассоциаций и связи с конкретным брендом. На лицо когнитивная психология в действии. Сильные бренды в глазах потребителей приобретают новые воображаемые свойства, только благодаря маркетинговым усилиям.
Управление поведением
Маркетинг прибегает к психологии не только ради дифференциации предложений на рынке. Более важное значение имеет задача управления поведением, т.е. программирование и фиксация определенной модели, в которую встраивается бренд. Стереотипизация восприятия и выбора с помощью маркетингового воздействия переводит процесс покупки потребителем в область подсознательного, что ограничивает его попытки к рассмотрению конкурентных предложений.
Транзакционная психология
Согласно транзакционной психологии в каждом человеке живёт три состояния Эго: Родитель, Взрослый и Ребёнок. Знание этой особенности личности помогает в маркетинге подкреплять обращение к потребителям, выстраивая взаимоотношения на нескольких уровнях.
Скажем, если необходимо установить связь с моральными установками личности, т.е. убедить в правильности определенных действий без существенных доказательств, то необходимо пробудить в потребителе Родителя. А спонтанность действий, желание творить или исполнить каприз требует подключение состояния Ребенка.
Социальная психология
Знания социальной психологии используются в маркетинге для применения брендов в качестве маркеров принадлежности к определенной группе. Особенно это важно среди аудиторий и в сферах, где потребление носит социально демонстративный характер. Признание в социуме для человека является первой потребностью после удовлетворения нужд физиологии и безопасности. Поэтому бренды в современном обществе являются в том числе инструментом самоидентификации, которые помогают людям самоутверждаться и повышать свой статус.
Важность выбора правильного инфлюенсера
Самой важной частью является выбор правильного инфлюенсера, аудитория которого пересекалась с вашей, интересы которой соответствовали предлагаемой вами продукции. Этот метод широко используется брендами одежды, косметики, компьютерными играми, онлайн-сервисами психологической помощи и обучения.
Эмоциональный маркетинг
Эмоциональный маркетинг обращается к исконным человеческим качествам и слабостям. Ставка делается на эмоциональный отклик людей на острые социальные вопросы, общепринятые ценности и принципы морали, а также ностальгические воспоминания. Один из самых широко распространенных, но наименее заметных примеров – приятная расслабляющая музыка в торговых центрах, которая заставляет людей сбросить напряжение, перестать сосредотачиваться на скорейшем выполнении необходимых покупок и покупать больше, полагаясь на инстинкты и импульсы.
Заключение
Маркетинг стремительно развивается. Поэтому уже существует множество инструментов по реализации самых разных идей и удовлетворения коммерческих нужд организации. С этим руководством вы наверняка уже определили, какие виды маркетинга и его инструменты наиболее нужны для вашего предприятия.
Классический маркетинг
Первый, наиболее старый и даже древний вид маркетинга. Он использует проверенные временем и хорошо знакомые средства наружной рекламы. К ним относятся вывески, постеры, объявления, флаеры. Сюда же относят продвижение с помощью первых видов медиа – теле- и радиовещание.
По мере развития технологий классический маркетинг в чистой форме становится редкостью. Очень часто он сочетается с цифровыми методами. Примером могут послужить QR-коды, распечатываемые вместе с объявлением, сканирование которых открывает ссылку какого-либо интернет-ресурса.
Понятие маркетинга поведения
Каждый бизнес стремится увеличивать продажи, привлекая новых клиентов и удерживая существующих. Для достижения этой цели применяется масса способов, в том числе поведенческий маркетинг – изучение действий потенциальных потребителей. Зная, как пользователи просматривают сайт, по каким баннерам кликают, какие письма и сообщения открывают, предприниматели могут прогнозировать их поведение и мотивировать на очередную покупку.
В обычной жизни мы ежедневно сталкиваемся с использованием поведенческих техник. С опытом к каждому из нас приходит понимание, как наши знакомые, дети, коллеги реагируют на те или иные действия. Эти знания помогают выстраивать общение с окружающими с пользой для себя. Главный принцип маркетинга поведения – не просто извлечь сиюминутную выгоду, продав человеку товар или услугу, а полностью решить проблему покупателя, превратив его в лояльного клиента.
Есть два способа повлиять на действия потребителей: опираясь на психологические приемы или руководствуясь результатами анализа собранных данных.
Психологический подход
Психологический подход подразумевает использование паттернов поведения, мотивирующих людей совершать покупки. Одним из самых распространенных является прием ограничения – количества или срока действия предложения. Желание не упустить выгоду подталкивает потребителей срочно приобрести товар или услугу.
Data-driven подход
Data-driven подход базируется на изучении массива данных. Проанализировав поведение большого количества пользователей, можно выявить закономерности принятия решений о покупке или отказа от нее.
Стратегия маркетинга поведения
Стратегия маркетинга поведения подразумевает клиентоориентированность. Это значит, что компании-продавцы должны не просто понимать, что движет его клиентами на пути к приобретению продукта, но и научить своих сотрудников каждый день применять поведенческие техники в работе с покупателями.
Сарафанный маркетинг
Сарафанным называют маркетинг по аналогии с сарафанным радио. Если раньше все новости и мнения передавались из уст в уста, то сейчас это в первую очередь отзывы на онлайн-маркетплейсах и агрегаторах отзовов. Особенно популярны они стали вместе с ростом онлайн-продаж в период пандемии.
Этот маркетинг принимает форму написанных отзывов, видео-обзоров, скриншотов и фотографий купленных товаров или результатов полученной услуги, коротких видео о продукции в Инстаграм и так далее.
Виды покупателей в поведенческом маркетинге
Исследование потребительской аудитории с точки зрения психологии проводится многими компаниями. Установлена четкая взаимосвязь между психотипом человека и его манерой совершать покупки, а также выявлены группы потребителей, для которых определенные товары и услуги в принципе не представляют интереса.
Например, некоторые люди категорически не хотят пользоваться кредитными продуктами банков: не оформляют карты и не берут займы. Следовательно, усилия по их привлечению будут безуспешными. Лучше потратить бюджет на тех потенциальных клиентов, которые по психотипу склонны к использованию кредитов.
Большое количество психологических исследований в сфере маркетинга, проведенных разными брендами, привело к отсутствию единой классификации покупателей. Тем не менее, можно выделить несколько видов потребителей с точки зрения их поведения в процессе выбора и приобретения товаров (услуг).
Часто задаваемые вопросы о маркетинге поведения
В отличие от других методов продвижения поведенческий маркетинг оперирует реальными фактами и цифрами. Каждая гипотеза подтверждается или опровергается результатами исследований, что позволяет компании лучше понимать своих клиентов и использовать полученные данные для увеличения прибыли.
Чем поведение в Интернете отличается от действий в офлайн-магазинах?
Особенности сетевой торговли заключаются в следующем:
Как улучшить поведенческий маркетинг?
## Наладьте обратную связь с клиентами
Собирайте их мнение о продукте и уровне сервиса. Поощряйте написание отзывов о приобретенных товарах и услугах.
## Бренд-маркетинг
Бренд маркетинг ставит целью создание, укрепление и распространение узнаваемого бренда. Это длительный процесс, требующий долгосрочной стратегии. Результаты ощущаются намного позже, но продолжительное время. Хорошим примером может послужить бренд смартфонов Apple с их минималистичными дизайнами и продвинутыми фотокамерами.
## Inbound-маркетинг
Также известный как входящий маркетинг. Ставит своей целью создание лояльности среди аудитории через нахождение в информационном поле потенциальных покупателей. Основные методы включают бесплатное распространение актуальных данных и ведение блогов или электронной рассылки.
Главное отличие от контент-маркетинга заключается в отсутствии необходимости рекламировать через информационный контент. Здесь делается ставка на долгосрочное планирование и постепенное выстраивание положительной репутации.
Пример разницы может быть ведение блога про автомобили и запчасти к ним. В контент-маркетинге вы будете рассказывать о своих предложениях, а во входящем маркетинге писать статьи на подходящие темы, но не рекламировать непосредственно свой товар.
Идея заключается в том, что посетитель не будет сразу совершать покупку после прочтения статьи. Однако, когда возникнет необходимость, он будет обращаться к вам, так как будет считать вас авторитетом.
## Использование психологии цвета в маркетинге
Выбор цвета зависит от конкретного бренда. Например, финтех-приложения, такие как American Express, Chase и Venmo, используют синий цвет для показа доверия и надежности, в то время как Bitcoin выбрал оранжевый цвет для выделения среди других приложений.
Идентичности брендов могут существенно отличаться. Бренд одного приложения электронной коммерции может быть ориентирован на элегантность и изысканность, тогда как другой - на молодость и энергию.
Психология цветов может меняться в зависимости от культуры и поколений, поэтому при выборе цвета маркетологам важно учитывать целевую аудиторию.
## Психология социального влияния в маркетинге
Социальное влияние использует влияние большинства людей или ключевых инфлюенсеров для стимулирования решений потребителей. Это эффект толпы в маркетинговых стратегиях.
Социальное влияние
Социальное влияние задействует склонность человека попадать под влияние действий и мнений других людей. При эффективном использовании в дизайне мобильных приложений и психомаркетинге, этот прием может способствовать значительному увеличению количества установок.
Внедрение элементов социального доказательства может быть предельно простым. Размещение пользовательских оценок и обзоров на видном месте в пользовательском опыте и/или в рекламных материалах может увеличить субъективную ценность и надежность приложения в глазах новых пользователей.
Примеры реальных приложений
Психология ограниченных ресурсов в маркетинге
Маркетинг дефицита использует экономический принцип дефицита, создавая ощущение срочности и увеличивая спрос на продукт или услугу. Ограниченные или эксклюзивные предложения могут повысить их ценность и привлекательность для потребителей.
Дефицит использует страх упущенной выгоды, что является мощным мотиватором в современном цифровом мире. Один из способов реализации этого принципа в маркетинге — использование ограниченных по времени предложений или предложений с ограниченным количеством товара.
Примеры реальных приложений
Отраслевой маркетинг
Отраслевой маркетинг ориентирован на свойства и нюансы отдельных отраслей, таких как промышленность, гостиницы, медицина и другие. Для успешного продвижения требуется глубокое изучение отрасли и особенностей.
Повышение чувства собственной значимости
Еще один прием — повышение чувства собственной значимости. Рассказывая людям, что они часть эксклюзивного клуба или сообщества, можно мотивировать их к покупке, так как они почувствуют себя важными и уникальными.
Большинство людей желает чувствовать себя значимым
На этом и построено психологического воздействия: поздравление подписчика с особым событием (например, днем рождения) дает возможность ему почувствовать себя особенным. Добавив в рассылку персонализацию по имени плюс фразу это только для ВАС или значимый день в году, предложив скидку 10-15%, можно повысить лояльность потребителя и спровоцировать на активное действие – воспользоваться предложением сейчас. Старания в работе над персонализацией не будут напрасными: исследования показали, что персонализированный CTA эффективнее обычного на 42%.
Примеры психологических приемов от известных брендов
Дефицит и срочность
Это лишь несколько примеров того, как известные бренды используют психологические приемы в рекламе. Понимание этих приемов поможет вам лучше воспринимать рекламные сообщения и делать более осознанный выбор.
Этапы маркетинга поведения
Для роста продаж необходимо разобраться в алгоритме принятия решений о покупке. С этой целью аудитория делится на группы, чтобы затем провести анализ модели поведения, присущей каждой из них.
Сегментируем аудиторию
Целевую аудиторию можно разделить на группы по одному или нескольким признакам. Более эффективным считает не формальный подход к сегментации аудитории, а создание нескольких типичных персонажей. Например, замужняя женщина средних лет, с детьми, проживающая в сельской местности.
Определяем для каждого сегмента ключевое преимущество
Для каждой группы потребителей приоритетным является свой мотив. Узнав его, вы сможете продавать больше и чаще. Для этого стоит поставить себя на место типичного клиента и представить, чем он руководствуется, принимая решение о покупке.
Например, попробуйте понять, как покупатель нашел ваш продукт – самостоятельно или по совету знакомых? Нет ли проблем при заказе? Устроил ли его срок доставки? Нет ли у конкурентов более выгодных предложений? Отличный способ определить ключевые преимущества сегментов аудитории – устроить мозговой штурм и затем проверить выдвинутые гипотезы.
Собираем доказательства
Чтобы подтвердить информацию, собранную в ходе предыдущих этапов, нужны результаты количественных исследований. Материалом для них служат данные из Яндекс.Метрики, Google Analytics или других доступных источников. Опрашивайте клиентов, анализируйте их отзывы, посмотрите общую статистику по своей нише.
Сопоставляем данные
Далее сравниваем количественные и качественные показатели. Это позволит выявить повторяющиеся действия и определить поведенческие модели потребителей. Одна из целей этапа – поиск барьеров, возникающих на разных этапах жизненного цикла покупателя, и выделение уникальных шагов, свойственных группе клиентов.
Влияние факторов на покупательское поведение
Цена
- Снижение цены может привести к увеличению спроса на товары.
- Сравнение цен на различных ресурсах может замедлить принятие решения.
Качество товара
- Высокое качество обычно оправдывает более высокую цену.
- Отзывы других покупателей могут повлиять на решение о покупке.
Реклама
- Информационные каналы и качество рекламы могут повлиять на восприятие товара.
- Частые рекламные кампании могут создать позитивное впечатление о продукте.
Удобство покупки
- Простой и понятный процесс заказа может сделать покупку более привлекательной.
- Доступность способов оплаты и доставки важны для клиентов.
Эмоциональные факторы
- Наличие скидок и акций может стимулировать покупку.
- Эмоциональная связь с брендом или товаром может повлиять на принятие решения.
Социальные факторы
- Мнение друзей, коллег и общественное мнение о продукте могут оказать влияние.
- Популярность товара в обществе может вызвать желание его приобрести.
Индивидуальные потребности
- Уникальные потребности клиента могут определять выбор товара.
- Предпочтения и интересы каждого человека могут отличаться.
Опыт предыдущих покупок
- Удовлетворение от предыдущих покупок может повлиять на повторную покупку товара.
- Негативный опыт может привести к потере доверия к бренду.
Используя информацию об этих факторах, компании могут адаптировать свои стратегии маркетинга и продаж, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить продажи товаров и услуг.
Мнение друзей и знакомых играет решающую роль. Когда достоинства товара подтверждены положительным опытом людей, которым покупатель доверяет, сомнений у него практически не остается.
Оценка выбранного товара
На следующем этапе потребитель анализирует совокупность характеристик продукта. Для принятия окончательного решения о покупке важно, чтобы сразу несколько важных для человека критериев соответствовали его индивидуальным представлениям о товаре или услуге.
Кому-то важно соотношение цены и качества, для кого-то на первое место выходит функциональность, а третий оценивает внешний вид и дизайн упаковки. Производитель и продавец должны учитывать эту многофакторность и разрабатывать стратегию реализации продукта с учетом типичных моделей поведения своих потенциальных клиентов.
Принятие решения о покупке
Далее выстраивается рейтинг товаров, прошедших предварительный отбор. Сопоставление разных предложений завершается формированием иерархии, где верхнюю позицию занимает продукт, максимально соответствующий потребностям и возможностям человека.
На этом этапе решение еще может измениться под влиянием внешних обстоятельств, например, неожиданно изменился бюджет на покупку или стало известно негативное мнение другого потребителя.
Реакция на приобретение
Поведение потребителя после завершения сделки выражается в его впечатлениях от покупки. Положительный опыт, которым он делится с окружающими, способствует дальнейшим продажам, а потому крайне выгоден продавцу.
Event-marketing
С английского переводится событийный маркетинг, и он основан на различных мероприятиях, привлекающих внимание потенциальных покупателей с вовлечением их в общую или соревновательную деятельность. Это может принимать форму фестивалей, конкурсов, презентаций, соревнований, благотворительных акций и игр альтернативной реальности (ARG).
Психологические приемы в маркетинге
Время чтения: 3 мин, 14 сек
Голосовой маркетинг
Иногда отдельно выделяют продвижение за счет звукового контента, называемое голосовым маркетингом. Помимо аудиозаписей, подкастов, стриминга и радиовещания, сюда приписывают холодные и горячие звонки, причем и через Интернет, и через телефонию.
Социальное доказательство
Большинство из нас прежде, чем совершить покупку, просматривает отзывы либо консультируется со знакомыми, ранее купившими такой продукт. Опора на мнение другого – эта психологическая особенность используется и психологами-маркетологами.
Размещение рейтингов и отзывов – это доказательство востребованности товара. Рассылка писем с комментариями довольных клиентов помогают укрепить доверие к продукции или услуге. Если вы покажете людям, что ваш продукт или услуга уже пользуются популярностью и доверием других людей, это может убедить их в том, что они также должны приобрести ваш продукт.
Какие стратегии работают и на что важно обращать внимание
Интеграция психологии и маркетинга
Интегрировать психологию и маркетинг — завораживающая идея. В ее основе лежит эвристика, то есть шаблоны восприятия, которые мы используем для максимально быстрого принятия решений (зачастую автоматически и неосознанно). Эти подсознательные установки, глубоко укоренившиеся в наших когнитивных процессах, играют ключевую роль в формировании поведения пользователей и принятии решений.
Шаблоны восприятия влияют на то, как пользователи взаимодействуют с приложением и какие решения они принимают: установить ли приложение, пользоваться ли им или совершать ли в нем покупки. Несмотря на то, что психология и маркетинг во многом пересекаются, существуют три основных принципа, являющихся для маркетологов базовыми. Психологические принципы теории цвета, социального доказательства и дефицита.
Этичность психологического маркетинга — в приоритете
В этом разделе маркетинга крайне важно ориентироваться с помощью этического компаса. Помните, что главную цель в изучении психологии маркетинга — вам нужно воздействовать на потребителей, но никак не манипулировать ими. Убедитесь, что ваш маркетинг прозрачен, а в приложении выполняются обещания, данные в рекламе. Это необходимое условие для построения прочных доверительных отношений с потребителями.
Ниже приведем некоторые приемы, которых следует избегать, чтобы сохранить этичность:
- ложная реклама
- использование подтасованных данных
- угрозы или давление на клиента
Очевидно, что вы сможете успешно внедрить принципы психологии в ваши маркетинговые стратегии. Однако настоящая магия случается, когда идеи нейромаркетинга воплощаются этично и ответственно, маркетологи хотят воздействовать на потребителей, но не манипулировать ими, а выстроить доверительные и стабильные отношения. Следует помнить — то, что подходит для одного приложения, может не подойти для другого. Важнейшей частью пути поиска является A/B-тестирование, благодаря которому вы отладите психологические стратегии и увидите, которая из них лучше откликается вашей аудиторией.
Тестирования различных элементов, например, цветовых схем, использование метода социального доказательства или тактики дефицита поможет вам найти наиболее эффективный подход к приложению. Это позволит вам не только убедиться, что в основе стратегий — предпочтения реальных пользователей, но и создать более персонализированный и действенный пользовательский опыт.
Леонид Елецких, директор по продажам Adjust в Восточной Европе
Факторы, влияющие на поведение клиентов
Потребители используют одни и те же повторяющиеся действия, оценивая предложения продавцов, сравнивая товары и принимая решение о покупке. Эти шаги формируют модели поведения клиентов. Компании могут прогнозировать продажи, опираясь на результаты анализа поведенческих факторов своей целевой аудитории. Действия потребителей зависят от многих переменных. Приведем основные факторы, влияющие на поведение покупателей.
Индивидуальные характеристики
Группы факторов
Эту группу факторов составляют пол, возраст, уровень дохода, образование, интересы. Пожилые потребители руководствуются при выборе товаров одними критериями, молодежь – другими. Более обеспеченные клиенты предъявляют повышенные требования к качеству, люди с низкими доходами готовы мириться с недостатками продукта, который стоит меньше, и так далее.
Социальное окружение
На поведение потребителей влияет мнение друзей, коллег, членов семьи. В рамках одной социальной группы популярны конкретные группы товаров и услуг. Люди прислушиваются к рекомендациям знакомых и стремятся приобрести то, что уже купили представители их окружения. Культурные ценности и убеждения – еще один фактор, объясняющий выбор потребителей.
Психологические причины
К таким факторам относятся: мотивация, восприятие, обучение и установки. Потребители могут совершать покупки, стремясь достичь поставленной цели, например, приобретать товары для похудения, чтобы достичь оптимального веса.
Типы маркетинга
В целом, можно разделить весь маркетинг на две группы: зависящий от спроса на рынке и зависящий от объема рынка. Они, в свою очередь, включают в себя подвиды маркетинга.
Зависящий от спроса:
- Конверсионный
- Стимулирующий
- Развивающий
Зависящий от объема рынка.
У каждого из них свои особенности, преимущества, недостатки и функции. Рассмотрим же обе группы типов маркетинга и их подвиды подробнее.
Маркетинг, зависимый от спроса
Спросом называют зависимость между количеством товара, которое покупатели могут и желают приобрести, и ценой за единицу товара. Если маркетинг зависит от спроса, то это означает, что подход к деятельности компании и маркетинговая стратегия зависят от текущего спроса на ее товары.
Конверсионный
Возникают ситуации, когда новый товар не привлекает внимания целевого сегмента рынка, и спрос низкий. В таких случаях его повышают с помощью конверсионного маркетинга. Для этого надо выяснить причину низкого отклика и внести в стратегию соответствующие изменения. Обычно это проявляется в:
Стимулирующий
Используется при низком, но не отрицательном спросе, чтобы мотивировать потенциальных покупателей на приобретение товара или услуги. Сосредотачивается не на изменении стратегии, а на развитии потенциала. Для этого также необходимо выявлять потребительские барьеры и ликвидировать их.
Развивающий
Маркетинг, работающий на предвосхищение запросов покупателей и использование скрытого покупательского потенциала. Для этого необходимо:
Примером может быть выпуск специального программного обеспечения для управления тендерами. Такое ПО будет полезно государственным компаниям, оптимизируя процесс создания тендера, обозначения его условий, регулирования работы с жюри и выдачи соответствующих сертификатов.
Ремаркетинг
Ремаркетинг представляет собой реанимацию от мира маркетологии. Его используют, чтобы вернуть конкурентоспособность и возобновить спрос для товаров, которые устарели технологически (в результате прогресса) или морально (из-за моды и трендов). Это проявляется в перезапуске бренда для начала нового жизненного цикла продукта или даже захвата новой рыночной ниши.
В качестве примера можно рассмотреть сотовые телефоны с кнопками, выпускаемые Nokia и рядом других компаний. За последние годы они сильно утратили популярность из-за смартфонов с сенсорными экранами. Но производители смогли перераспределить их в другой сегмент рынка – для пенсионеров, так как большие и хорошо читающиеся кнопки для них удобнее.
Синхромаркетинг
Спрос на некоторые виды товаров и услуг обладает периодичностью, зависящей от наступления определенного сезона, конкретных праздничных дат, даже времени суток. Например, спроса на строительство падает в зимний период, а на услуги горнолыжных курортов – повышается. В летний сезон они, наоборот, меняются.
Как следствие, предприятиям необходимо подстраиваться под циклы спроса, с чем и помогает синхромаркетинг. Он включает в себя ведение ценовой политики и применение сезонно-специфичных средств, таких, как акции, скидки, распродажи и так далее.
Поддерживающий
Поддерживающий маркетинг нужен для товаров и услуг, которые уже нашли свою покупательскую нишу на рынке. Они добились определенного успеха, и теперь нужно его удержать. Для этого надо напоминать о себе и своем товаре.
Этот метод наиболее уместен для устойчивых брендов и крупных корпораций. О них всем известно и в повторном представлении они не нуждаются. Теперь они используют различные методы для сохранения своей актуальности в глазах покупателей.
Противодействующий
Этот маркетинг используется для сопротивления конкурентом и снижения популярности вредных или даже опасных для людей и природы продуктов. Главный его пользователь – государство. Оно для него применяет для регулирования некоторых рынков и прямого запрета других с помощью правил и законов.
В бизнесе его можно увидеть на примере более высоких цен за использование одноразовых пластиковых стаканчиков и посуды в кофейнях.
Демаркетинг
Изредка возникает ситуация, когда спрос нужно снизить самому производителю. Например, это нужно для уменьшения расходов на производство какого-то товара, если производимой продукции не хватает для удовлетворения всего объема спроса, или если нужно освободить сегмент рынка под новый товар. Это достигается с помощью:
Инновационный
Включает в себя разработку принципиально новых товаров и услуг и их последующее продвижение. Не равнозначен, но часто сочетается с развивающим видом маркетинга.
Партнерский
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг также известен как сетевой маркетинг. Это стратегия маркетинга, основанная на продаже товаров с привлечением новых участников в бизнес. Таким образом, партнеры получают как клиентов, так и возможность заработка на продажах.
Примеры компаний
Многие косметические компании, такие как Avon, Amway, Oriflame, используют сетевой маркетинг в своей деятельности.
Маркетинг по объему
Определение
Объем рынка отражает количество сделок купли-продажи, которые происходят за определенный период времени на определенной территории. Этот показатель позволяет понять, сколько товаров или услуг нужно вашей целевой аудитории в количественном или денежном выражении.
Характеристики
-
Массовый подход: ориентирован на широкие сегменты рынка, которые нуждаются в продуктах повседневного спроса, таких как одежда, продукты питания, лекарства.
-
Низкие цены и доступность: продукты данного сегмента часто имеют низкие цены и широкую доступность для покупателей.
Целевой маркетинг
Определение
Целевой маркетинг ориентирован на четко определенную аудиторию из одного или нескольких сегментов рынка. Эта стратегия позволяет занять менее конкурентные ниши и устанавливать более высокие цены.
Использование
Эта стратегия часто применяется в малом и среднем бизнесе, так как компании могут более успешно конкурировать, фокусируясь на определенной аудитории.
Диверсифицированный маркетинг
Определение
Диверсифицированный маркетинг включает стратегии продвижения одного бренда на разных сегментах рынка или даже на разных рынках. Это позволяет удовлетворять различные потребности через единый бренд.
Пример
Например, компания Samsung производит не только телефоны и телевизоры, но и бытовую технику, предлагая разнообразные товары под одним брендом.
Выбор маркетинговой стратегии
При выборе маркетинговой стратегии компании необходимо учитывать имеющийся спрос и объем рынка. Кроме того, для успешной реализации стратегии важно выбрать подходящие маркетинговые инструменты. Для этого полезно ознакомиться с различными методами современного маркетинга.