Понятие эффективности в бизнесе
Давайте поговорим о понятии эффективности в бизнесе, как для владельцев компаний, так и для сотрудников. Как определить это понятие и измерить его не на ощущениях, а на конкретных цифрах и параметрах. Здесь слово финдиректору.
Маркетинговый анализ
Маркетинговый анализ — это процесс изучения рынка, конкурентов, потребителей и продуктов с целью получения информации, которая поможет в разработке эффективной маркетинговой стратегии.
Он включает в себя сбор, анализ и интерпретацию данных, полученных от различных источников, включая социологические исследования и статистические данные. Маркетинговый анализ позволяет определить потребности и предпочтения клиентов, оценить конкуренцию на рынке и определить, какие маркетинговые инструменты лучше использовать для продвижения продукта или услуги на рынке.
Результаты маркетингового анализа помогают формировать более полное представление о рынке, предсказывать его дальнейшее развитие и принимать наиболее выгодные решения в области маркетинга для компании.
Основные инструменты маркетингового анализа
Основные инструменты маркетингового анализа могут варьироваться в зависимости от целей и задач исследования. Некоторые из них включают:
- SWOT-анализ
- Анализ рынка
- Анализ конкурентов
- Исследования потребительского спроса
- Прогнозирование развития рынка
Эти методы могут использоваться как по отдельности, так и в комбинации, в зависимости от конкретных целей и задач маркетингового анализа.
Понятие эффективности в бизнесе
Эффективность бизнеса — это соотношение между затратами и достигнутыми результатами. Чем меньше затрат и больше результатов, тем эффективнее работает компания.
Например, представим два бизнеса — у гуся и у тигра, которые занимаются строительством домов и зарабатывают по 5 млн ₽ прибыли в месяц. Этот пример иллюстрирует, как тигр может работать более эффективно, несмотря на одинаковый результат с гусем.
Далее приведены примеры изображений, иллюстрирующих концепцию эффективности в бизнесе.
Индикаторы эффективности
Индикаторы эффективности могут быть количественными и качественными. Они помогают в измерении работы и результатов бизнеса, а также сравнении эффективности различных подходов.
Приведена таблица с объектами маркетингового изучения, которые помогают повысить уровень продаж и понимание целевой аудитории.
Если нужно больше информации, обращайтесь к финдиректору вашей компании для оценки эффективности бизнеса и разработки маркетинговой стратегии.
| Объекты маркетингового изучения: |
|---------------------------------------|
| - Потребности клиентов |
| - Запросы покупателей |
| - Анализ конкурентов |
| - Прогноз развития рынка |
Эти данные собираются специально для конкретного исследования. Они могут быть собраны различными методами, такими как опросы, интервью, эксперименты и т. д.
Вторичные данные
Эти данные уже существуют и собираются не для конкретного исследования, а для других целей. Они могут быть использованы и включают в себя данные из открытых источников, отчетов предыдущих исследований, статистики и т. д.
Примеры маркетинг-исследований
-
Изучение удовлетворенности клиентов
Проведение опросов среди клиентов для оценки их удовлетворенности продукцией или услугами компании. -
Анализ конкурентов
Сравнение продуктов и услуг конкурентов для выявления их сильных и слабых сторон. -
Исследование рынка
Анализ рыночной среды, включая спрос, предложение, цены, тенденции развития.
Маркетинг-исследования играют важную роль в развитии бизнеса и позволяют компаниям принимать взвешенные и обоснованные решения для увеличения своей конкурентоспособности.
Этот вид сбора данных требует больше времени и бюджета, однако позволяет собрать полезную информацию. В его рамках используют такие методики, как эксперимент, наблюдение, выборочное обследование.
Вторичные данные
Этот вид сбора данных базируется на ранее собранной информации, обязательной для изучения в первую очередь. Первичные данные позволяют узнать о ситуации на рынке, текущих трендах и составить прогнозы на будущее.
Применение маркетингового анализа в современных условиях
Маркетинговый анализ имеет широкое применение в современных условиях. С развитием технологий и интернета, цифровой маркетинг, социальные сети и интернет-маркетинг стали незаменимыми средствами продвижения товаров и услуг.
Цифровой маркетинг
Цифровой маркетинг — это разновидность маркетинга, которая включает в себя различные методы использования технологий и интернета для продвижения товаров и услуг. Маркетинговый анализ очень важен в цифровом маркетинге, поскольку он позволяет определить, какие методы маркетинга наиболее эффективны, какие рекламные кампании стоит использовать и как они могут быть улучшены.
Социальные сети
Социальные сети — это отличный инструмент для продвижения товаров и услуг. Они не только могут помочь увеличить узнаваемость бренда, но и позволяют следить за отзывами клиентов. Маркетинговый анализ на социальных сетях включает в себя мониторинг обсуждений о товарах и услугах, анализ поведения клиентов и определение того, какие методы наиболее эффективны для целевой аудитории.
Интернет-маркетинг
Интернет-маркетинг — это крупнейший сегмент цифрового маркетинга. Он включает в себя разработку веб-сайтов, использование электронной почты и многие другие методы. Маркетинговый анализ в интернет-маркетинге включает в себя определение, какие ключевые слова наиболее эффективны для продвижения товаров и услуг, настройку рекламы на веб-сайтах, анализ электронной почты и т.д.
В целом, маркетинговый анализ является важным инструментом в современных условиях. Он помогает компаниям принимать обоснованные решения, оптимизируя и улучшая их маркетинговые кампании и стратегии продаж.
Количественные и качественные показатели эффективности бизнеса
Количественные показатели — это всё, что можно посчитать в виде чисел, имеющих какой-то физический или экономический смысл.
Сюда относятся все финансовые, рыночные показатели и те, что характеризуют эффективность бизнес-процессов и мероприятий по развитию компании.
Примеры финансовых показателей:
- Выручка
- Маржа
- Чистая прибыль
- Оборот капитала
- Рентабельность
Примеры рыночных показателей:
- Доля рынка
- Коэффициент концентрации
- Индекс потребительских цен
- Цены на фондовом рынке
Примеры показателей, что характеризуют эффективность бизнес-процессов или мероприятий по развитию компании:
- Коэффициент загрузки оборудования
- Срок окупаемости инвестиций
- Процент проектов, завершившихся в срок
- Количество жалоб и рекламаций от клиентов
Количественные данные показывают, что и в каком количестве происходит. Они указывают на проблему и ее масштаб. К примеру, снижение объема выручки или маржи — это указание на проблему. А вот почему она возникла, помогают ответить качественные показатели.
Качественные и количественные показатели в бизнесе
Качественные показатели тоже можно посчитать. Чаще всего — с помощью экспертных оценок, то есть субъективно, наблюдая за процессами и результатами. Например, к качественным относятся:
- Удовлетворенность клиентов
- Имидж компании
- Качество товаров или услуг
И если количественные указывают на наличие проблемы, то качественные подсвечивают, почему проблема возникла. Качественные показатели — это причина, а количественные — следствие. Например, видим по количественным показателям падение выручки — это уже следствие проблемы. Анализируем качественные и выясняем, что клиентов перестал устраивать наш сервис и они уходят к конкурентам, — это причина.
Три ключевых количественных показателя эффективности бизнеса
Чтобы собственнику не приходилось держать в голове все цифры, советую ориентироваться на три показателя эффективности бизнеса: ROE, ROA и рентабельность по чистой прибыли. Разберемся, что это такое и как за этим следить.
ROE (рентабельность собственного капитала)
ROE (рентабельность собственного капитала) — показывает, насколько эффективно работают вложенные собственником в бизнес деньги — это и есть собственный капитал. ROE — основной тест, по которому можно понять, эффективно ли собственник использует вложенные в бизнес деньги, увеличивает ли он стоимость компании и какими темпами.
Рентабельность собственного капитала считается по формуле:
ROE = Чистая прибыль / Собственный капитал
Чистую прибыль для расчета берут из отчета о прибылях и убытках (ОПиУ), а собственный капитал — из баланса. Не получится рассчитать показатель ROE, если собственный капитал отрицательный — это значит, что из бизнеса уже вытащили больше денег, чем заработали. Об эффективности тут речь не идет, скорее о предбанкротном состоянии. Если же собственный капитал положительный, рассчитываем ROE по формуле выше.
ROA (рентабельность активов)
ROA (рентабельность активов) — предлагает другой взгляд на эффективность управления и показывает, сколько прибыли компания получает на каждый рубль своих активов. ROA рассчитывается так:
ROA = Чистая прибыль / Активы
Чем выше ROA, тем эффективнее бизнес использует всё, что у него есть: наличные, деньги на счетах и депозитах, дебиторку и другое имущество.
ROA стоит отслеживать в динамике, например замерять раз в квартал и смотреть: растет или падает? Если падает, бизнес стал менее эффективно использовать активы либо накупил разного ненужного.
Владелец стоматологии покупал ненужное оборудование
История из практики финансового директора НФ. Владелец стоматологии обожал ездить на конференции и выставки, где приобретал новейшее оборудование, технику и инструменты. И все было бы хорошо, но это оборудование никак не помогало стоматологии зарабатывать больше, а лишь немного улучшало качество услуг. За замену пломбы клиенты не платили больше, но процесс лечения проходил чуть комфортнее. Чем больше становилось активов у стоматологии, тем меньше прибыли они генерировали в сумме. В итоге снижалась ROA компании.
Чтобы исправить ситуацию, финансовый директор предложила три действия:
- ввести мораторий на закупку нового оборудования;
- все пожелания владельца вписывать в план расходов с учетом бюджета;
- продать неиспользуемую технику и оборудование, чтобы разморозить вложенные в них деньги.
Снижение задолженности стоматологии с 73% до 65%
На первый взгляд ROE и ROA очень похожи — оба показателя измеряют способность бизнеса получать прибыль от своих инвестиций. Но все же они разные: ROE оценивает эффективность использования собственного капитала, а ROA — активов. И вместе они дают наиболее полное представление о результатах работы компании.
Рентабельность по чистой прибыли
Рентабельность по чистой прибыли показывает, насколько эффективно компания использует материальные или денежные ресурсы. В цифрах эта эффективность выражается через процент: какой процент выручки становится в итоге операционной или валовой прибылью. Считается по формуле:
Рентабельность по чистой прибыли = (Чистая прибыль / Выручка за тот же период) * 100%
Эффективность собственника и топ-менеджмента
Эффективность бизнеса можно оценить по трем количественным показателям — ROE, ROA и рентабельности по чистой прибыли. По этим же показателям определяется эффективность работы собственника и топ-менеджмента компании.
Если ROE, ROA, рентабельность продаж растут, компания генерирует чистую прибыль и та тоже растет, значит, собственник и топы работают эффективно.
Оценка сотрудников
Для оценки эффективности сотрудников бизнеса можно использовать количественный показатель и посчитать его по двум формулам:
- Формула 1
- Формула 2
Советую считать оба показателя, потому что они указывают на проблемы в разных областях.
Ограничения маркетингового анализа
Ключевые термины и определения, связанные с маркетинговым анализом.
Russian Translation
Другая история: компания нанимает новых сотрудников в производственный цех или отдел продаж. Проходит несколько периодов, а выручка и прибыль не меняются — тут нужно разбираться, справляется ли новый персонал со своей работой? Стоило ли его нанимать?
После оценки выручки и прибыли на сотрудника стоит подключать специфические показатели. Например, на производственном предприятии проанализировать работу отдела продаж, снабжения и рабочих ↓
Для торговли, общепита и строительства эффективность сотрудников можно оценить через другие показатели:
Здесь же не стоит забывать про качественные показатели. У каждого бизнеса они будут отличаться, но есть некоторые общие, например степень удовлетворенности клиентов:
Поможем измерить эффективность бизнеса
Итак, чтобы самостоятельно оценить и измерить эффективность бизнеса, стоит подключить:
При обнаружении проблем — проводить более глубокий анализ: расходов, оборачиваемости, атмосферы в коллективе и так далее. Со всем этим помогут наши финдиректора: определят и посчитают показатели эффективности, найдут способы эту самую эффективность повысить, а за ней — и прибыль бизнеса. Смотрите, что они уже сделали в разных компаниях:
Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы. А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-встреча. Она бесплатная и ни к чему не обязывает ↓
Количественные показатели часто связаны с деньгами
Количественные показатели объективны, это всегда четкие цифры, чаще всего связанные с деньгами и прибылью. Есть большой список количественных показателей на базе трех отчетов, мы рассказывали о нем в другой статье. Здесь же коснемся кратко, для примера:
Более 20 показателей мы собрали в отдельной статье — список основных финансовых показателей предприятия. Их важно анализировать регулярно, чтобы иметь полное представление о состоянии бизнеса.
15+ инструментов финансового учета для малого бизнеса. Шаблоны готовы к работе и сопровождаются инструкцией. Это бесплатно.
Но у собственников не всегда есть возможность следить за всеми-всеми цифрами одновременно, поэтому ↓
Роль маркетингового анализа в разных типах организаций
Маркетинговый анализ играет важную роль в разных типах организаций, помогая им принимать правильные решения на основе анализа рынка и конкурентов. Рассмотрим несколько примеров:
Таким образом, маркетинговый анализ является неотъемлемой частью успешной деятельности организаций, независимо от их типа и размера. Он позволяет получать нужную информацию о рынке, которая дает возможность принимать эффективные бизнес-решения.
Качественные показатели субъективны, но участвуют в оценке эффективности
Субъективные оценки лучше, чем ничего. Без оценки качественных показателей не выйдет эффективно рулить бизнесом: управление без оценки качества — это не управление, а спонтанная реакция на уже вышедшую из-под контроля ситуацию.
Пример связи количественных и качественных показателей
Представим выдуманный бизнес — компанию по пошиву белых пальто из кашемира. Долгие годы компания была единственной, кто шьет и продает такие пальто, и отлично выглядела по количественным показателям: прибыль была большой и росла от года к году.
В какой-то момент на рынке появился конкурент, и клиенты стали постепенно уходить к нему. Количественные показатели — деньги на счетах, выручка, прибыль — стали снижаться. Почему так? Ищем причины — значит, нужно идти в качественные показатели.
Примеры возможных качественных показателей
Удовлетворенность клиентов
Компания решает проанализировать степень удовлетворенности клиентов. Собирает отзывы и узнаёт, что клиентам кошмар как не нравится сервис: хамство консультантов, кассиров, долгие сроки пошива. Поэтому они при первой же возможности ушли к конкурентам.
Удовлетворенность сотрудников
Сотрудники вроде работают и помогают генерировать прибыль, но вдруг звоночек — выручка стала снижаться от месяца к месяцу. Это количественный показатель, он указывает на проблему. Дальше нужно искать причину, значит, идем анализировать качественные показатели.
Анализируем степень удовлетворенности сотрудников. И оказывается, что внутри компании накопилось недовольство из-за плохо организованных процессов между ключевыми отделами.
Примеры качественных показателей эффективности бизнеса
- Конверсия отдела продаж из заявки в оплату
- Средний чек
- Средняя маржа на сделку
Конверсия отдела продаж из заявки в оплату
Показывает, насколько качественно продажники работают с потенциальными клиентами.
Средний чек
Может быть критерием оценки качества работы: если средний чек высокий, значит, менеджеры по продажам работают эффективно — продвигают выгодный для компании товар.
Средняя маржа на сделку
Если она высокая, значит, продажники и снабженцы работают эффективно. Продажники — реализуют по хорошей цене, а снабженцы находят и покупают товары или сырье по выгодному для бизнеса прайсу.
Качественные показатели помогают находить причину проблем: падения выручки, продаж, текучки сотрудников. Могут измеряться в баллах, например как оценка покупателями качества обслуживания. Или косвенно — через количественные показатели, к примеру по средней марже сделки.
Практические советы по проведению маркетингового анализа
Маркетинговый анализ является важным инструментом для любого типа организации. Он позволяет проводить качественный анализ рынка, отслеживать изменения в поведении и спросе потребителей, а также планировать и корректировать маркетинговую стратегию. Кроме того, маркетинговый анализ помогает компаниям избежать ошибок при планировании своих маркетинговых кампаний.
Применение современных методов и инструментов маркетингового анализа, таких как анализ данных, анализ социальных сетей и исследование рынка, позволяет компаниям получать ценные знания о своих потребителях и рынке в целом. Это позволяет им разрабатывать более эффективную стратегию и достигать большей отдачи от маркетинговых кампаний.
Чтобы успешно применять маркетинговый анализ, компании могут следовать нескольким простым советам.
Советы:
- Постоянно отслеживать изменения на рынке и поведении потребителей.
- Ценить и использовать данные, полученные в результате проведенного анализа рынка.
- Не останавливаться на одном стратегическом плане и проверять его эффективность через периодические анализы.
- Учитывать все особенности своей компании, включая ее индивидуальность и конкурентные преимущества.
Маркетинговый анализ может стать ключевым инструментом для достижения успеха в любой организации. Зная, кто находится на рынке и что именно нужно вашим покупателям, вы сможете создавать эффективные и уникальные продукты и услуги, которые будут отвечать потребностям ваших клиентов, а также компании в целом.
Перевод качественных показателей
Иногда качественные показатели можно представить в численном виде. Делают это косвенно, измеряя другие показатели. К примеру, о квалификации сотрудника косвенно судят по его продолжительности работы в компании: чем дольше работает, тем квалифицированнее. Но чаще всего качественным показателям присваивают баллы, переводя их так в разряд количественных. Например, просят покупателей оценить работу консультанта в звездах:
Скриншот из приложения Золотого яблока — после посещения магазина покупателю предлагают оценить качество работы консультанта, кассира и службы безопасности, поставив от 1 до 5 звезд
Перевод качественных показателей в баллы удобен — так проще собирать и анализировать данные, но важно продумать подход: как переводить, чтобы не прийти случайно к необоснованным выводам?