Омниканальность или мультиканальность

Конкуренция в бизнесе

В бизнесе конкуренция это соперничество между компаниями или предпринимателями за клиентов, продажи и прибыль. Компании стремятся предложить более привлекательные товары и услуги, лучшие цены или инновационные решения.

Чтобы привлечь большее количество покупателей, необходимо знать своих конкурентов в лицо.

Конкуренция делится на виды, формы, типы, уровни и методы.

Ценовая конкуренция

Преимуществом является более низкая цена, методом этого вида конкуренции является:

  • 1-я степень: продажа продукта по ценам спроса
  • 2-я степень: система скидок и бонусов
  • 3-я степень: ценообразование согласно сегментации покупателей и рынка (эконом, средний эконом, премиум, люкс)

Неценовая конкуренция

Преимуществом является более высокое качество, методом этого вида конкуренции является.

Методом соперничества являются:

Межотраслевая конкуренция

Это конкуренция между двумя отраслями за одну и ту же потребность покупателя (Спорт или липосакция, Железнодорожный переезд или авиаперелёт, газ или электричество).

Методом этого типа являются:

Методом конкуренции этого вида являются:

Несовершенная конкуренция

Это вид конкуренции, при которой компании могут оказывать влияние на цены и рыночное равновесие. В этом случае, цена формируется не соотношением спроса и предложения, а другими факторами (лидерство, сговор, монопольное решение и прочее).

При таком виде конкуренции, существуют 3 вида рыночной ситуации:

  1. Чистая монополия — означает господство на рынке только одного производителя (Газпром);
  2. Олигополия — рынок состоит из небольшого числа крупных производителей, проникновение на рынок новых претендентов затруднено, используется политика сговора между лидерами рынка для поддержания цен (рынок алюминия, сигарет);
  3. Монополистическая конкуренция- Большое кол-во производителей близких, но не идентичных товаров. Каждая компания имеет некоторую степень контроля над ценой своего товара, но она ограничена конкуренцией со стороны других фирм. Примерами рынка монополистической конкуренции является промышленный рынок продуктов питания, одежды, бытовой техники.

Возникает из-за того, что существует различные способы удовлетворения одной и той же потребности. Это означает, что все товары, способные удовлетворить данную потребность, являются функциональными конкурентами.

Видовая (личностная) конкуренция

Возникает между товарами, предназначенными для достижения одной и той же цели, но отличающимися по каким-то важным параметрам.

Возникает тогда, когда фирмы выпускают идентичные товары, отличающиеся качеством изготовления или даже абсолютно одинаковые по качеству.

Что такое конкуренция?

КОНКУРЕНТ — (лат. concurriens — состязающийся) — предприятие, лицо, соперничающее в достижении идентичных целей, в стремлении обладать теми же ресурсами, благами, занимать положение на рынке.

Понятие конкурент, не ограничивается соревнованиями.
Конкурент, это тот, кто претендует на те же деньги, что и вы от тех же клиентов.

Конкуренция на рынке: работа с прямыми конкурентами

Это компании, которые производят такой же продукт, как и вы, продают его на той же территории, что и вы, тем же клиентам, что и вы.

Методы маркетинга при работе с прямыми конкурентами

Анализ конкуренции

Исследование сильных и слабых сторон своих конкурентов а также наблюдение за маркетинговыми стратегиями. Это помогает выявить пробелы и недостатки, которые можно использовать в свою пользу.

Создание дифференцированного предложения

Суть этого подхода заключается в выделении уникальных черт и преимуществ своего товара или услуги, которые делают его более привлекательным для потребителей. На основе этого предложения компания может разработать соответствующую маркетинговую стратегию.

Установление и поддержание контактов с клиентами

Это позволяет учитывать их потребности, предпочтения и мнения о продуктах и услугах компании. Активное взаимодействие с клиентами помогает повысить уровень лояльности и получить информацию о предпочтениях.

Формирование партнерских отношений

Коллаборации и сотрудничество с другими компаниями могут сделать работу с конкурентами более продуктивной. Объединение усилий позволяет разработать совместные маркетинговые стратегии и достичь большей аудитории.

При работе с прямыми конкурентами важным инструментом успешного бизнеса является анализ, дифференцированное предложение, установление контактов с клиентами и формирование партнерских отношений.

Конкуренция на рынке: работа с косвенными конкурентами

Они продают другие товары или услуги, но решают те же задачи и проблемы клиентов. Не является прямым конкурентом, но потенциально может привлечь ту же целевую аудиторию или удовлетворить схожие потребности.

Установление и поддержание сильного бренда

Брендирование позволяет создать уникальную идентичность и быть узнаваемым для потребителей, что в свою очередь может ограничить влияние альтернативных продуктов или услуг.

Дифференциация продукта

Путем предоставления уникальных характеристик или преимуществ, вы можете сделать свой продукт более привлекательным для клиентов, которые рассматривают альтернативные варианты.

Исследование и анализ рынка

Понимание конкурентов, их продуктов и стратегий поможет принять эффективные решения и разработать конкурентоспособные маркетинговые кампании.

Превосходство над косвенными конкурентами

В современном цифровом мире, где большинство людей ищут информацию и покупают товары онлайн, важно быть там, где находится ваша целевая аудитория.

Для конкуренции с косвенными конкурентами важно разработать стратегию, сосредотачивающуюся на уникальности продукта или услуги, сильном бренде, исследовании рынка и использовании современных инструментов интернет-маркетинга.

Эти методы помогут вам привлечь и удержать вашу целевую аудиторию, несмотря на наличие альтернатив на рынке.

Потенциальные конкуренты

Потенциальные конкуренты — это компании или организации, которые могут продавать аналогичные товары или услуги, даже если они пока не присутствуют на вашем рынке. Эти компании могут стать вашими прямыми конкурентами в будущем.

Методы маркетинга при работе с потенциальными конкурентами

При работе с потенциальными конкурентами, следует использовать следующие методы:

  1. Установление сильного конкурентного преимущества — предлагайте уникальное предложение, которое выделит вашу компанию среди других игроков на рынке.

  2. Тщательный анализ рынка — следите за действиями потенциальных конкурентов, чтобы быть в курсе их стратегий и тактик.

  3. Предоставление уникального опыта покупателя — создайте положительный и запоминающийся клиентский опыт, чтобы удерживать клиентов.

  4. Развитие сети партнеров и альянсов — укрепляйте свои позиции, привлекая партнеров и вступая во взаимовыгодные альянсы.

С помощью этих методов можно уверенно конкурировать с потенциальными конкурентами и укрепить свои позиции на рынке.

Методы борьбы с потенциальными конкурентами

Методы борьбы с потенциальными конкурентами должны быть направлены на создание и укрепление конкурентного преимущества компании, анализ и адаптацию к действиям конкурентов, предоставление уникального опыта покупателя и развитие полезных партнерских отношений и альянсов. Этот комплексный подход поможет компании сохранить свои позиции на рынке, привлекать новых клиентов и удерживать уже существующих, обеспечивая ее успешное развитие.

Курс СИНЕРГИЯ Маркетинг

  • Результат – 98 баллов
  • Ответы на 488 вопросов
  • Оценка – ОТЛИЧНО (98 баллов)

Введение в курс

  1. Тема 1. Понятие, цели и задачи маркетинга
  2. Тема 2. Процесс управления маркетингом
  3. Тема 3. Маркетинговые исследования
  4. Тема 4. Маркетинговая среда фирмы
  5. Тема 5. Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей
  6. Тема 6. Сегментирование рынка
  7. Тема 7. Товар как объект маркетинга
  8. Тема 8. Маркетинг ценообразования
  9. Тема 9. Маркетинг товародвижения
  10. Тема 10. Маркетинг коммуникаций
  11. Тема 11. Стратегический маркетинг

Пример вопроса

  1. Вуз, расположенный в центре г. Тамбове, собирается расширить программу своих занятий для студентов заочной формы обучения, включив в них бизнес-курсы по инновационному маркетингу, корпоративному менеджменту, бухгалтерскому учету и финансам. Кто будет целевыми потребителями (потенциальными студентами) этих курсов?

Для получения дополнительной информации о подготовке стратегии по работе с потенциальными конкурентами, свяжитесь со мной для бесплатной консультации.

. Определение спроса на датчики пожарной сигнализации

Фирма занимается установкой датчиков пожарной сигнализации в офисные помещения. Перед маркетологом стоит задача определить величину спроса на эти датчики на следующий год. Обратившись в государственные органы по строительству, он получил данные об объемах строительства новых офисных площадей в квадратных метрах в следующем году. Какая проблема возникает у маркетолога при использовании полученной информации?

. Структура анкеты

Установите последовательность разделов структуры анкеты:

. Классификационные схемы маркетинговой информации

Установите соответствие между классификационными схемами маркетинговой информации и примерами реализации:

. Этапы процесса разработки измерительной процедуры

Установите последовательность этапов процесса разработки измерительной процедуры:

. Шаги алгоритма стратегического маркетинга

Установите последовательность шагов алгоритма стратегического маркетинга как процесса:

. Этапы развития теории маркетинга

Установите последовательность этапов развития теории маркетинга:

. Этапы модели СТП и их характеристики

Установите соответствие между этапами модели СТП и их характеристиками:

. Ошибка американских бизнесменов на рынке Тайваня

Группа американских бизнесменов вышла на рынок Тайваня с зелеными бейсбольными кепками в качестве сувениров. Какую ошибку допустили бизнесмены?

. Этапы модели покупательского поведения

Установите последовательность этапов модели покупательского поведения:

. Психологические факторы и их значения

Установите соответствие между психологическими факторами и их значениями:

. Фазы экстенсивного покупательского решения

Установите соответствие между фазами экстенсивного покупательского решения и их детализациями:

. Стратегия позиционирования фотостудии Магическое фото

Студия фотографии и дизайна Магическое фото занимается предоставлением услуг фотографов исключительно для бизнеса. При этом декларируется, что фотостудия предлагает надежный сервис, короткие сроки и индивидуальный подход с реально выгодными ценами и условиями оплаты. Какую стратегию позиционирования выбрала организация?

. Этапы процесса сегментации

Установите последовательность этапов процесса сегментации:

. Тенденция скандианавских аукционов в электронной коммерции

В мире электронной коммерции появилась новая тенденция – скандинавские аукционы (penny auctions). Лот (обычно это дорогая техника) выставляется по рекордно низкой цене, после чего пользователи делают ставки, за которые платят реальными деньгами. В среднем гипотетический ноутбук (телефон) можно выиграть за 10 % от реальной суммы товара: за счет массовости площадка покрывает стоимость ушедшего за бесценок лота. Какую стратегию позиционирования выбирают организации, следуя данной тенденции?

. Критерии макросегментации на производственных рынках

Установите соответствие между критериями макросегментации на производственных рынках и их детализациями:

. Расширение ассортимента магазина KINGSHOE.RU

Магазин KINGSHOE. RU, реализующий обувь SATEG, GABOR, RIEKER и других производителей, добавил модели женской обуви большого размера торговой марки GLORIA производства Санкт-Петербург. Какой подход к расширению ассортимента использует магазин?

. Разработка нового товара

Установите последовательность этапов процесса разработки нового товара:

. Показатели оценки конкурентоспособности

Установите соответствие между показателями оценки конкурентоспособности и их характеристиками:

. Ступени разработки нового товара

Установите соответствие между ступенями процесса разработки нового товара и их детальными описаниями:

. Типы маркетинговых стратегий

Установите соответствие между типами маркетинговых стратегий и их характеристиками:

Ценообразование на товар

Компания принимает управленческое решение относительно формирования отпускной цены на свой товар. Пусть переменные затраты на производство продукта составляют 100 д. е., постоянные — 3 млн д. е., планируемый объем продаж — 5 тыс. шт.

Себестоимость единицы продукта:

[ C = \frac{3000000 \text{д. е.}}{5000 \text{шт.}} + 100 \text{д. е.} = 700 \text{д. е.} ]

Предположим, что наценка производителя составляет 20 %. Тогда отпускная цена:

[ \text{Отпускная цена} = \frac{700 \text{д. е.}}{1-0,2} = 875 \text{д. е.} ]

Прибыль производителя будет равна 175 д.

Вопрос: Какой метод ценообразования использовала компания? В чем преимущество и недостатки данного метода ценообразования?


Метод ценообразования для сетей магазинов

Компания ECS владеет Re:Store – сетью фирменных магазинов техники Apple, объединяющей около 40 торговых точек в 12 городах. По официальным данным компании, оборот сети в 2018 финансовом году составил 61 млн долл.

По данным участников рынка, Re:Store завершает приобретение ZStore – конкурирующей сети из восьми фирменных магазинов той же марки ApplE. ZStore продолжит работу под прежним названием, но с новыми владельцами. Подобная сделка окончательно превратит ECS в фактического монополиста фирменной розницы Apple в России.

Вопрос: К какому типу маркетинговых систем можно отнести пример работы этих двух компаний и почему? Каковы цели данного типа маркетинговых систем?


Шаги стратегии охвата рынка

Установите последовательность шагов-вопросов стратегии охвата рынка:


Элементы маркетинговой коммуникационной схемы

Установите последовательность элементов в маркетинговой коммуникационной схеме:


Понятия и их характеристики

Установите соответствие между понятиями и их характеристикой:

  1. Понятие А
  2. Понятие В
  3. Понятие С
234. Компания Samsung производит косметику, бытовую химию, электронику, автомобили, белье, одежду. Это разнообразие сфер деятельности имеет место благодаря тому, что Samsung образует конгломерат, покупая другие компании, специализирующиеся в

242. Установите последовательность элементов алгоритма стратегического маркетинга как процесса:

243. Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

247. Несколько лет назад руководством фабрики Новая Заря было принято решение о приобретении дилерских сетей, что позволило компании выйти на региональные рынки. Какую стратегию стала использовать компания? Каковы преимущества данной стратегии?

401. Установите порядок движения информации в рамках коммуникации в классическом виде:

402. Установите порядок проведения PEST-анализа:

403. Установите порядок сегментирования рынка:

404. Установите порядок ценообразования на основе себестоимости:

405. Установите порядок ценообразования на основе ценности:

406. Установите последовательность звеньев материального потока:

407. Установите последовательность основных этапов проведения маркетингового исследования:

408. Установите последовательность периодов первого этапа развития маркетинга:

409. Установите последовательность разделов в структуре анкеты в маркетинговых исследованиях:

410. Установите последовательность шагов алгоритма маркетингового исследования с помощью анкетирования:

411. Установите последовательность шагов алгоритма расчета цены на основе совокупных издержек при затратном ценообразовании:

412. Установите последовательность шагов метода последовательных группировок:

413. Установите последовательность элементов цепочки трехуровневого канала распределения:

414. Установите последовательность этапов обработки информации и принятия решения потребителем:

415. Установите последовательность этапов проведения диагностики поведения потребителей:

416. Установите последовательность этапов проведения стратегического маркетингового анализа:

417. Установите последовательность этапов процесса стратегического маркетинга, который имеет средний и долгосрочный горизонты:

418. Установите последовательность этапов процесса формирования розничной цены:

419. Установите последовательность этапов развития теории менеджмента:

420. Установите последовательность этапов реализации маркетингового плана:

421. Установите последовательность этапов стратегического маркетингового анализа:

422. Установите последовательность этапов формирования потребительской воронки:

423. Установите соответствие между базовыми понятиями маркетинга и их определениями:

424. Установите соответствие между видами покупки и их характеристиками:

425. Установите соответствие между видами рекламной стратегии и их характеристикой:

426. Установите соответствие между видами цены в зависимости от степени регулирования и их характеристикой:

427. Установите соответствие между группами каналов распределения и их характеристиками:
  1. Установите соответствие между личностными факторами и их характеристиками:

  2. Установите соответствие между методами количественных исследований и их характеристиками:

  3. Установите соответствие между направлениями анализа внутренней среды и их характеристикой:

  4. Установите соответствие между организационными формами каналов распределения и их характеристикой:

  5. Установите соответствие между подсистемами системы общественного производства и элементами этих подсистем:

  6. Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

  7. Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

  8. Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

  9. Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

  10. Установите соответствие между понятиями и их характеристиками:

  11. Установите соответствие между современными определениями маркетинга и их авторами:

  12. Установите соответствие между способами сбора данных и их основными недостатками:

  13. Установите соответствие между стадиями жизненного цикла товара и их характеристиками:

  14. Установите соответствие между стадиями жизненного цикла товара и уровнем продаж на каждой из этих стадий:

  15. Установите соответствие между стадиями жизненного цикла товара и характеристиками типа покупателей на каждой из этих стадий:

  16. Установите соответствие между терминами и их определениями:

  17. Установите соответствие между терминами и их определениями:

  18. Установите соответствие между терминами и их определениями:

  19. Установите хронологическую последовательность событий в истории маркетинга:

  20. Установите хронологическую последовательность этапов развития маркетинга в России:

  21. Фамилия исследователя, кто предлагал рассматривать комплекс маркетинга с точки зрения потребителя:

  22. Установите порядок движения информации в рамках коммуникации в классическом виде:

  23. Американская компания Boston Aquarium решила выяснить, какие из аттракционов пользуются наибольшей популярностью. Был приглашен эксперт исследовательского агентства для проведения опроса, но он предложил более дешевый и оригинальный способ: посмотреть, где в дождливую погоду больше всего грязных следов. Эти следы и показали, какие аттракционы предпочитают посетители. Какой метод маркетинговых исследований был использован экспертом исследовательского агентства? Почему эксперт остановился именно на этом методе?

Валерий Максимов и его подход к управлению рестораном Яръ

Валерий Максимов, известный как антикризисный управляющий, приобрел ресторан Яръ. Прежде с этим заведением связывались негативные ассоциации, однако сегодня Яръ претерпел изменения и стал уникальным русским рестораном-театром с изысканным интерьером.

Ресторан имеет большую посадочную мощность в 325 мест, что позволяет посетителям насладиться вкусной кухней, посмотреть увлекательные программы, потанцевать на большой сцене. Какую концепцию управления маркетингом использует Валерий Максимов и какие направления развития ресторана ему необходимо уделять внимание?

Стратегия Вольфганга Пака в управлении товарным ассортиментом

Вольфганг Пак, один из самых известных поваров США, владеет 15 элитными ресторанными брендами, однако сейчас его продукция начала появляться в обычных магазинах. Питательные бутерброды, супы от Пака и другие блюда теперь доступны в супермаркетах, а столовые приборы, разработанные им, можно приобрести онлайн.

Какую стратегию управления товарным ассортиментом можно присвоить действиям Пака и почему он решил расширить свою сферу влияния на розничные магазины?

Сегментация рынка и выбор целевой аудитории в примере Форд моторс

Выбор правильного признака сегментации имеет огромное значение для коммерческой деятельности. Компания Форд моторс планировала предложить модель автомобиля Мустанг для молодежи, выбрав возраст как базовый признак сегментации. Однако по выходу модели на рынок, они обнаружили спрос со стороны покупателей всех возрастов.

Какую целевую аудиторию следует выбрать компании в качестве основной сегментной группы и какие стратегии нацеливания на рынок можно применить в данной ситуации?

Позиционирование салона красоты Стрекоза

Газета Молодой Петербург отметила салон красоты Стрекоза за его инновационный подход. Салон объединил в себе арт-галерею, библиотеку и клуб знакомств, что привело к быстрому успеху бизнеса.

Какая стратегия позиционирования была выбрана для салона красоты Стрекоза и какие преимущества такой концепции могут принести салону?

Лояльность клиентов и рекомендации для кафе

Мария Петровна, сотрудница московской компании, каждый день посещает одно и то же кафе рядом с офисом уже 6 месяцев. Такое поведение клиента можно отнести к типу лояльности. Чтобы удержать таких постоянных клиентов, кафе может предложить им скидки или бонусы, чтобы поддерживать интерес.

Какие еще рекомендации можно дать кафе для развития отношений с постоянными клиентами?


Таблица: Основные направления развития ресторана Яръ

Направление Описание
Маркетинг Разработка уникальных маркетинговых стратегий
Обслуживание Повышение качества обслуживания и сервиса
Меню Расширение и улучшение меню ресторана
Развлекательные программы Увеличение разнообразия развлекательных мероприятий

Список стратегий нацеливания на рынок для компании Форд моторс

  1. Дифференциация: выделиться среди конкурентов с помощью уникальных качеств
  2. Целевое маркетинговое позиционирование: выстроить образ в головах целевой аудитории
  3. Продвижение товара: активно продвигать модель Мустанг среди различных возрастных категорий

Рекомендации кафе для удержания клиентов

  • Предлагать постоянным клиентам скидки и бонусы
  • Организовывать акции и специальные предложения для посетителей
  • Улучшать сервис и качество блюд, чтобы удовлетворять ожидания клиентов

Brother Industries, LtD.

Компания Brother Industries, LtD. была основана в 1908 г. Два основных продукта компании Brother – принтеры и швейные машинки. При этом во всем мире компания делает ставку на более массовый рынок принтеров и входит в число его лидеров.

Присутствие на рынке

В России же у Brother сложился прочный имидж производителя швейных машин, а вот продажи принтеров пока находятся на низком уровне. На российском рынке принтеров у Brother, по данным самой компании, всего 3 % в сегменте монохромных лазерных принтеров и 5– 6 % в других сегментах печатной техники.

Рейтинг

По оценкам ITResearch, высшее достижение Brother – четвертое место в сегменте струйных цветных многофункциональных устройств. На дешевых устройствах Brother зарабатывает совсем немного и выпускает их в целях обеспечения доступности и массового присутствия в рознице, что способствует узнаваемости бренда. Основную часть прибыли приносят устройства для бизнес-пользователей.

Управление маркетингом

Какую концепцию управления маркетинга использует компания Brother Industries, LtD. в России в сегменте принтеров? Какую концепцию управления маркетинга в рассматриваемом сегменте вы можете рекомендовать?

Adidas

Компания Adidas работает через сеть из более чем ста филиалов, совместных предприятий и представительств, расположенных в разных странах мира. Дистрибуторская политика компании построена на основе деления мира на пять регионов: Европа/Ближний Восток, Африка, Северная Америка, Азия/Тихоокеанский регион, Латинская Америка.

Присутствие в России

В России продукция компании представлена более чем в 300 магазинах. Сама компания владеет 11 фирменными магазинами, расположенными в различных городах.

Стратегия охвата рынка

К какому типу стратегии охвата рынка можно отнести данный комплекс мер? Каковы преимущества данной стратегии охвата рынка?

Теле- и видеоаппаратура

Компания занимается производством теле- и видеоаппаратуры, постоянно совершенствуя свой товар. Менеджмент фирмы думает только о совершенствовании товарной политики, а не о спросе на него.

Концепция маркетинга

На какой концепции маркетинга основана деятельность данной компании?

PEST-анализ ООО Радость

Маркетолог решил провести PEST-анализ общества с ограниченной ответственностью ООО Радость, работающего в сфере общественного питания. Он выявил политические, экономические, социальные и технологические факторы, которые влияют на организацию извне.

Оценка факторов

Маркетолог оценил каждый фактор по пятибалльной шкале: 5 – сильное влияние, 4 – среднее влияние, 3 – влияние ниже среднего, 2 – слабое влияние, 1 – очень слабое влияние. Сила влияния на каждый фактор оценивалась по трехбалльной шкале – от 1 до 3. Для этого маркетолог составил матрицу PEST-анализа. Таблица представлена по убыванию влияния каждого фактора.

Выводы и решения

Какие выводы можно сделать о возможных изменениях и угрозах для компании на основании таблиц? Какие можно предложить решения для противостояния экономическим факторам?

## PEST-анализ общества с ограниченной ответственностью ООО Радость

Маркетолог решил провести PEST-анализ общества с ограниченной ответственностью ООО Радость, работающего в сфере общественного питания. 

## Политический фактор
- Влияние: 4/5

## Экономический фактор
- Влияние: 5/5

## Социальный фактор
- Влияние: 3/5

## Технологический фактор
- Влияние: 4/5

Обобщение и выводы по таблице PEST-анализа.

## Возможные изменения и угрозы для компании
- Политические: средние
- Экономические: высокие
- Социальные: низкие
- Технологические: средние

## Решения для противостояния экономическим факторам
- Диверсификация продуктов
- Поиск новых поставщиков

---

## Маркетинговое исследование ООО Петров и К° в г. Дмитрова

На рынке г. Дмитрова с 2002 г. функционирует ООО Петров и К° – кондитерский комбинат, который выпускает шоколадные конфеты, печенье, пряники и другие продукты. 

## Прогноз объема продаж

- 2019: 200 тыс. руб.
- 2020: 291 тыс. руб.
- 2021: 392 тыс. руб.

## Тип исследований
Рекомендуется провести полевое исследование, чтобы получить прямой отклик потребителей.

## Прогноз продаж шоколадных конфет в 2022 г.
С учетом роста продаж за последние три года, предполагается, что объем продаж увеличится.

---

## Метод ценообразования в ОАО Самарский жировой комбинат

ОАО Самарский жировой комбинат установил среднерыночную цену на новые виды маргарина. 

## Метод ценообразования
Компания использует метод ценообразования базирующийся на среднем ценовом сегменте потребителей.

## Преимущества
- Адаптация к платежеспособности потребителей
- Упрощенное управление ценами

## Недостатки
- Ограниченные возможности для ценообразования

---

## Этапы развития организационных форм розничной продажи в России

1-й этап (1990-е гг.): основная торговля на рынках и в обычных магазинах. Появление первых сетевых розничных компаний в формате супермаркетов.

2-й этап (начало ХХI в.): появление новых форматов в рознице, снижение цен, переориентация на товары отечественных производителей.

3-й этап (до 2005 г.): выход на российский рынок западных компаний, формирование основных форматов торговли.

## Тенденции современного этапа
- Активное развитие многоформатных сетей
- Увеличение конкуренции на федеральном уровне

SWOT-анализ ООО ВкусВилл

Сильные стороны Слабые стороны
Широкий ассортимент товаров Недостаточное онлайн-присутствие
Высокое качество продукции Отсутствие инноваций в маркетинге
Хорошая репутация среди потребителей Высокая конкуренция на рынке
Возможности Угрозы
Увеличение доли рынка Изменение законодательства в отрасли
Развитие системы лояльности для клиентов Возможное сокращение потребительского спроса
Запуск новых продуктов и услуг Негативное воздействие экономических кризисов

Стратегия компании ВкусВилл

Исходя из данных SWOT-анализа, рекомендуется разработать следующие стратегии для компании:

  • Расширение онлайн-присутствия и развитие интернет-стратегии
  • Внедрение инноваций в маркетинге для привлечения новых клиентов
  • Запуск программ лояльности для удержания постоянных потребителей

Ассортиментная мобильность на рынке

Глория Джинс стала ярким примером ассортиментной мобильности, предлагая быструю моду и реагируя на свежие тенденции рынка. Такой подход также используют другие компании, предлагая модную одежду по доступным ценам.

Формула прогнозирования потребительского поведения

Для прогнозирования потребительского поведения используют формулу ПП = СП + ЦП, где значения ПП, СП и ЦП определяют потенциал потребности, свободу передвижений и ценность потребности соответственно.

Система стимулирования потребителей

Торговый дом Лонда использовал ценовой метод стимулирования, предлагая покупателям скретч-карты с суммой возврата. Этот метод позволяет клиентам мгновенно увидеть выгоду от покупки.

Market Intelligence: Рейтинг производителей подгузников

Маркетолог сравнил компанию Huggies со своими конкурентами, используя рейтинги брендов и многоугольник конкурентоспособности. Данные анализа позволят сделать выводы о позиционировании компании на рынке.

  1. Уолтон ставил наценку 25 % на товары, раскручивая свою сеть магазинов WalMart с маленького магазинчика в Арканзасе до международной империи, капитализация которой сейчас составляет 190 млрд долл. Именно 25 % были новым веянием, которое позволило многим сетям в 70–80-х гг. прошлого века существенно увеличить свои продажи.

До того времени стандартная наценка была 45 и 20 %. Вместо старой купи подешевле, продай подороже Уолтон вышел с новой моделью: купи подешевле, продай подешевле. В результате магазины Уолтона зарабатывали меньше денег на проданный доллар, но зато продажи были существенно выше.

С помощью своей низкой наценки и вообще стратегии закупать для своих магазинов как можно более дешевые товары WaMart сумел достичь коэффициента отношения годовой выручки к средним товарным запасам = 8 при обычном коэффициенте для универмагов = 4.

Метод ценообразования компании

Подход, который выбрала компания WalMart к ценообразованию, был уникальным и инновационным. Вместо стандартной практики установления высоких цен на товары для получения большей прибыли, Уолтон предложил стратегию с низкими наценками. Это позволило магазинам привлечь больше клиентов и увеличить объем продаж, даже за счет меньшей прибыли с каждой продажи.

Стратегия маркетинга

Профессор Г.Ю. Самойленко предложил стратегию маркетинга, которая обеспечивает глубокий анализ рынка, выявление потребностей потребителей, группировку ключевых заинтересованных сторон и установление прочных отношений между организацией и потребителями.

Эффект этой стратегии выражается в синергии, что предоставляет важное стратегическое преимущество в современном маркетинге.

Заключение

В условиях современного маркетинга важно использовать инновационные подходы к ценообразованию и стратегиям маркетинга для привлечения и удержания клиентов. Понимание потребностей и особенностей потребителей помогает строить эффективные маркетинговые стратегии, что, в итоге, формирует успешное взаимодействие между организацией и рынком.


Маркетинговые тесты

98 баллов

2023 год.

Аспирант: Г.Ю. Самойленко

ФГБОУ ВПО Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского

Недифференцированный маркетинг в России

Недифференцированный маркетинг представляет собой предложение одного продукта (услуги) всему рынку без какой-либо дифференциации потребителей и проведения соответствующих исследований. В коммерческой среде может быть эффективным при условии высокой конкурентоспособности продукта (услуги), отсутствии серьезных конкурентов, монопольном положении фирмы, наличии сильного бренда.

Использование данной стратегии не предполагает сложного анализа и деления потребителей по каким-либо признакам, а следовательно, несения затрат на реализацию указанных мероприятий.

Своеобразная организационная стихийность недифференцированного маркетинга обусловливает достаточно широкую распространенность и применимость стратегии в маркетинговой деятельности российских организаций как в коммерческом, так и в некоммерческом секторе, в том числе в сфере культуры.

Особенности культурных учреждений

Несмотря на ряд особенностей, присущих отрасли культуры, наличие на данном рынке локальной монополии, очевидна малая эффективность массового маркетинга для исследуемых организаций. Близость культурных учреждений к потребителю, иными словами, бессмысленность деятельности таких учреждений без взаимодействия с потребителем – посетителем, членом, донором, волонтером – предполагает ясное видение особенностей каждого из них, т.е. грамотный всесторонний сегментационный анализ.

Одной из главных причин, объясняющих использование большинством отечественных организаций культуры стратегии недифференцированного маркетинга, является слабое развитие маркетинга как такового в данной отрасли, что характеризуется отсутствием в организационной структуре отдельных учреждений реальных маркетинговых подразделений и соответствующих компетентных специалистов.

Дифференцированный маркетинг

Дифференцированный маркетинг предполагает освоение фирмой нескольких сегментов рынка посредством исследования отличающихся друг от друга по выделенному критерию групп потребителей и разработки для каждого сегмента отдельного предложения. По сути, при таком подходе происходит выделение сравнительно небольшой части потребителей, потенциально заинтересованных в продукте (услуге) компании, из числа представителей разнообразного неоднородного потребительского рынка.

Очевидна сложность реализации подобной стратегии, так как для получения достаточно точных и полезных результатов важно исследовать как можно большее число объектов, что на практике сопровождается серьезными временными и финансовыми затратами.

Текущая ситуация

Учитывая недостаточное освоение и использование организациями культуры маркетинговых инструментов, а также высокую стоимость проведения полноценной дифференциации всего рынка, справедливо отметить, что применение указанной стратегии в данном случае может носить скорее точечный характер. На сегодняшний день лишь единицы культурных учреждений в России располагают серьезной маркетинговой инфраструктурой, иначе – необходимым информационным, финансовым обеспечением, человеческим ресурсом, развитым комплексом маркетинга.

Концентрированный маркетинг

Концентрированный маркетинг, по сути, является определенной разновидностью дифференцированного маркетинга, так как в его основе лежит все та же сегментация, однако в более узконаправленном выражении. Фирма выстраивает все свои действия, фокусируясь на конкретной группе покупателей, типе продукта, географической зоне, за счет чего и создается конкурентное преимущество.

При использовании стратегии концентрированного маркетинга исходя из выбранного критерия более четко по сравнению с широким дифференцированным подходом очерчиваются границы определенной части потребительского рынка. Это означает, что так называемый портрет клиента приобретает более конкретные идентификационные черты и признаки. Данная стратегия может быть достаточно эффективной для культурных учреждений, изначально имеющих свою приоритетную аудиторию.

Например, для музея монет, интересного в первую очередь нумизматам, или музея истории народов севера, интересного в первую очередь представителям этих народов как изначально более компетентных, тематически подготовленных, осведомленных. Таким образом, можно отметить, что, чем более широкой является сама тематика, составляющая основу деятельности организации культуры, тем менее концентрированный характер, как правило, носит стратегия охвата рынка.

Естественно, что для приспособления той или иной продукции (услуги) к потребностям конкретного потребителя нужно располагать максимально полной и достоверной информацией о нем, т.е. за счет предельной концентрации на самом потребителе (уже не на всем рынке или его нише) выстраивать систему наиболее прочных, мало подверженных ослаблению со стороны конкурентов маркетинговых связей между организацией и потребителем.

С учетом сложности изучения каждого клиента и количества клиентов в средней организации, которое исчисляется десятками человек, практическое применение подобной стратегии является крайне сложным. Однако очевидно, что именно индивидуализированный маркетинг представляет собой потенциально наиболее перспективную движущую силу маркетинга в будущем. С увеличением запросов потребителей со временем, несмотря на все сложности, такой подход становится инструментом явного конкурентного преимущества, так как максимально учитывает интересы каждого посетителя или клиента.

Тем не менее, в некоторых случаях применение данной стратегии не оправдано с социально-экономической точки зрения. В коммерческих организациях, при отсутствии совершенной правовой базы, стратегия индивидуализированного маркетинга может превратиться в стратегию конкуренции за личную информацию о клиентах с целью увеличения продаж, что противоречит самой сути индивидуализированного маркетинга.

Учитывая специфику деятельности организаций в сфере культуры, характеризующуюся прямым контактом с потребителями, важностью институтов членства, донорства и волонтерства, можно сказать, что реализация стратегии индивидуализированного маркетинга в этом случае действительно оправдана.

Эффективность знания предпочтений клиентов

Чем лучше учреждение в области культуры знает особенности и предпочтения каждого клиента, тем более эффективным будет взаимодействие с ним, что в итоге приведет к наилучшим результатам.

Альтернативная стратегия

Изученные четыре стратегии, хотя исчерпывающе описывают варианты сегментации клиентов, отсутствие сегментации совсем до концентрации на каждом отдельном клиенте. Тем не менее, выявленные недостатки этих стратегий и особенности потребителей в области культуры требуют предложения альтернативной стратегии, учитывающей позитивные стороны традиционных подходов к данной проблематике.

Такой альтернативой может быть стратегия важных заинтересованных сторон. Под заинтересованными сторонами понимаются все участники, которые влияют на деятельность организации непосредственно или косвенно. Учитывая, что у каждой организации свои ограниченные заинтересованные стороны, сохраняя при этом широту охвата, это позволяет одновременно структурировать заинтересованные стороны и обеспечивать более простое и точное изначальное положение по сравнению с дифференцированным и концентрированным маркетингом.

Таблица:

Иллюстрация: Стратегия важных стейкхолдеров как наиболее эффективная маркетинговая стратегия охвата рынка

Ключевые стейкхолдеры в сфере культуры

Ключевыми стейкхолдерами, определяющими жизнеспособность любой организации культуры, выступают посетители, члены, доноры и волонтеры. Между ними, как показано в последнем примере, также наблюдается процесс смены маркетинговых ролей (статусов). Необходимо отметить, что в подавляющем большинстве случаев будущие члены, доноры, волонтеры изначально являются простыми заинтересованными в услугах организации посетителями.

Взаимоотношения со стейкхолдерами

Впоследствии, когда между организацией и стейкхолдером устанавливаются достаточно прочные взаимоотношения, отдельные особенности, присущие члену, донору, волонтеру, возможно учитывать в процессе построения отношений с другими идентифицируемыми группами потребителей. Указанная особенность – динамичность системы стейкхолдеров – является исключительно важной при исследовании вопроса сегментации потребителей, так как она позволяет учитывать не только очевидных, но и латентных потребителей. Таким образом, стратегия важных стейкхолдеров обеспечивает необходимый баланс между самым неопределенным и самым точным вариантом анализа рынка при сегментации.

Эффективность маркетинговых стратегий

Традиционное правило 2 + 2 = 5, используемое для объяснения смысла синергетического эффекта в различных вариациях, справедливо характеризует эффективность применения каждой из описанных стратегий организациями сферы культуры. Так, индивидуализированный маркетинг при действительно полноценной реализации предполагаемых стратегией требований можно рассматривать как близкий к идеальному вариант с логичным результатом 2 + 2 = 4. Очевидно, что достаточная достоверная информация о потребителе и потребительских предпочтениях с набольшей точностью обеспечит соответствие достигаемых результатов поставленным стратегическим целям.

Иллюстрация эффективности стратегий

На рис. 2 исходя из обозначенных особенностей отражена эффективность применения маркетинговых стратегий охвата рынка организациями сферы культуры.

Образец

Сравнение маркетинговых стратегий

Концентрированный маркетинг как предполагающий фокусирование на конкретной нише на рынке менее результативный по сравнению с концентрацией на каждом потребителе, но определенно более точный исходя из широты охвата по сравнению с дифференцированным маркетингом. Недифференцированный маркетинг в условиях современных взаимоотношений организации с потребителем наименее эффективен, обозначенный результат 2 + 2 = 1 объясняется, скорее, теоретическим выделением стихийного подхода в отдельную стратегию и популярностью ее практического применения.

В действительности эффективность недифференцированного маркетинга при отсутствии сильного бренда близка к нулю, учитывая возрастающую конкуренцию и важность ориентированности продукта (услуги) на конкретного потребителя или потребительский сегмент.

Важность стратегии важных заинтересованных сторон в маркетинге

Таким образом, предложенная стратегия важных стейкхолдеров устраняет явное противоречие при выборе маркетинговых стратегий охвата рынка, вызванное поиском оптимальной широты анализа рынка при сегментации и эффективностью применения самой стратегии.

Определение наиболее подходящего сегментационного подхода

Определение наиболее подходящего сегментационного подхода основывается прежде всего на необходимости учета особенностей исследуемого рынка (отрасли), особенностей потребителя данного рынка (отрасли), а также качества имеющейся в наличии компании информации.

Проведенное исследование доказывает жизнеспособность стратегии важных стейкхолдеров в сфере культуры, не ограничивая при этом возможность анализа и реализации подхода в других отраслях экономики.

Используемые источники

  1. Магретта Дж. Ключевые идеи. Майкл Портер. Руководство по разработке стратегии. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
  2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2006.
  3. Neil G. Kotler, Philip Kotler, Wendy I. Kotler. Museum marketing and strategy: designing missions, building audiences, generating revenue and resources. – San Francisco, CA: Jossey-Bass, 2008.
  4. Сторчевой М.А. Маркетинг и торговля. Новый англо-русский толковый словарь. – М.: Экономическая школа, 2006.
  5. Тульчинский Г.Л., Шекова Е.Л. Менеджмент в сфере культуры: учеб. пособие. – СПб.: Лань; Планета музыки, 2009.
  6. Одегов Ю.Г., Руденко Г.Г. Экономика труда: учебник. – М.: Волтерс Клувер, 2011.

Статья обновлена 18.03.2024.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *