- Эта стратегия направлена на захват глобального рынка.
- Компании, выбравшие эту стратегию, обычно имеют крупные ресурсы и возможности масштабирования.
- Пример: мировые корпорации, такие как Coca-Cola или Apple.
2. Сегментационная стратегия
- Компания фокусируется на конкретном сегменте рынка и пытается удовлетворить потребности этого сегмента.
- Такая стратегия обычно используется в случае, когда компания хочет конкурировать в специализированной нише.
- Пример: производитель детских игрушек, который сфокусирован именно на детях младшего возраста.
3. Диверсификационная стратегия
- Компания стремится расширить свой бизнес за счет новых продуктов или услуг.
- Цель такой стратегии — увеличить доходы и минимизировать риски.
- Пример: компания, производящая молочные продукты, запускает линию замороженных продуктов.
4. Дифференцированная стратегия
- Компания сосредотачивает свое внимание на уникальности и выдающихся характеристиках продукта или услуги.
- Это позволяет компании выделиться среди конкурентов и завоевать лояльных клиентов.
- Пример: производитель ручных часов, известный своими авангардными дизайнерскими решениями.
5. Ценовая стратегия
- Компания определяет свою стратегию на основе ценовой политики.
- Это может быть стратегия дешевого ценообразования, премиум-ценообразования или стратегия средних цен.
- Пример: сеть быстрого питания, предлагающая продукцию по доступным ценам.
Практические примеры маркетинговых стратегий
Давайте рассмотрим несколько практических примеров маркетинговых стратегий, которые могут быть полезны для вашего бизнеса:
1. AirBnb — глобальная стратегия
AirBnb охватывает рынок аренды жилья по всему миру, обеспечивая возможность путешественникам найти уникальное жилье в любой точке планеты. Их глобальная стратегия позволяет им успешно конкурировать с отелями и другими формами размещения.
2. Tesla — дифференцированная стратегия
Tesla концентрируется на разработке и производстве электромобилей, выделяясь среди конкурентов благодаря своему уникальному дизайну, технологиям и экологической ориентации. Их дифференцированная стратегия позволяет им удерживать лояльных клиентов и привлекать новых.
3. Starbucks — ценовая стратегия
Starbucks предлагает продукцию по высоким ценам, стремясь создать уникальный опыт для своих клиентов. Их целевая аудитория готова платить за качество и уютную атмосферу кофейни. Таким образом, их ценовая стратегия основана на создании предложения премиум-класса.
Именно понимание особенностей маркетинговых стратегий поможет вам разработать и внедрить наиболее эффективные методы продвижения вашего бизнеса. Важно помнить, что стратегия должна быть адаптирована под ваш специфический рынок и целевую аудиторию.
Основные стратегии маркетинга
Новые рынки и сегменты
Направлена на захват новых рынков, в том числе и зарубежных, покорение новых сегментов. Часто это приводит к глобальному расширению линейки товаров.
Такой стратегией воспользовалась компания BMW, когда начала выпускать детские коляски. Для них это кардинально новый сегмент и товар.
Также глобальной стратегией в последние годы пользуется Яндекс. Они прошли путь от поисковика к разветвленной системе сервисов: такси, еда, товары.
Базовые стратегии
Базовые маркетинговые стратегии бывают разные, но все они базируются на конкурентном преимуществе. То есть выделяется сильная сторона продукта, затем применяется один из трех способов развития:
Автоматизация и экономия
Яркий пример — компания Geely. Она сделала полностью автоматизированный процесс сборки автомобиля, где практически не участвует человек. Даже запчасти на линию доставляют роботы. Люди подключаются только на последнем этапе сборки и контроле качества. Но и это еще не всё. Автомобили собираются в темноте. То есть компания почти не платит за освещение. За счет автоматизации и экономии Geely поставляет автомобили высокого качества, но по доступной цене.
Дифференциация
Пример дифференциации — компания Самокат. Они первые сделали доставку за 15 минут. Это было их основное конкурентное преимущество. Несмотря на изначально скудный ассортимент, компании удалось понравиться потребителям.
Специализация
Стратегией специализации пользуются современные отели-санатории. Стоимость проживания в таких местах начинается от 25 тысяч рублей в сутки. Санатории выделяют себя не только с помощью цены, но и уровня лечения посетителей: полный спектр анализов, консультации врачей, витаминные капельницы и многие другие процедуры.
Конкурентная стратегия
Авиасейлс в один момент стал вкладывать большие бюджеты в рекламу у блогеров и распространять вирусные ролики в социальных сетях. Все их силы тратились на захват рынка. Несмотря на то, что рекламы много, она была креативной, что еще больше повлияло на победу над конкурентами.
Стратегия роста
У нее тоже есть несколько подвидов:
К сожалению, такой стратегией часто пользуются недобросовестные компании, чтобы быстро привлечь к себе внимание и обмануть как можно больше людей. Например, так делала финансовая пирамида Finiko. Добросовестные компании тоже используют эту стратегию, например Теле2. Она вкладывала очень много денег в рекламу и за счет этого успела захватить внимание многих потребителей.
Netflix стратегия закупки контента
Netflix долгое время делал ставку на американские сериалы. Но позже начал пробовать закупать контент у других стран. Во-первых, это расширило их аудиторию. Во-вторых, добавило новизны в контент. В связи с недавними забастовками особенно помогли корейские сериалы. Актеры из Кореи не участвуют в забастовке, поэтому релизы их проектов не сдвигаются.
Я не рекомендую использовать один вид стратегии. Лучше использовать их в комплексе.
Что такое 4P и почему его называют основой маркетинговой стратегии
4P — это 4 показателя (элемента), на которых базируется маркетинговая стратегия компании. Чтобы понять продукт, нужно глубоко погрузиться в каждую из частей 4P, иначе вы рискуете не найти свою аудиторию, эффективный канал продвижения, правильную цену на товар.
Product (продукт)
Это то, с чего начинается любая маркетинговая кампания. Продукт должен соответствовать ожиданиям потребителей и решать их проблемы. Чтобы создать хороший продукт, необходимо продумать:
- Какие проблемы решает продукт?
- Как его используют?
- Какие отзывы о продукте?
Чтобы изучить все элементы продукта, собирайте обратную связь от потребителей. Причем лучше делать это на каждом этапе взаимодействия с потребителем. Это поможет комплексно изучить ожидания покупателей и их реальный опыт.
Price (цена)
Цена должна соответствовать продукту. Между ценой и качеством есть прямое соотношение. Не стоит завышать цену, потому что она выше у конкурентов или, наоборот, занижать, чтобы победить других производителей с помощью демпинга. Если цена сильно ниже, вы не получите доверие потребителей. Если цена выше, не будет лояльности. Только ценовые стратегии в маркетинге не приносят результата.
Демпинг — продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам.
Place (место продажи)
Место распространения и хранения продукта тоже влияет на успех бизнеса. В случае с интернет-продажами Place и Promotion могут пересекаться. Например, вы вели блог в социальной сети, а потом начали продавать свою продукцию.
В офлайн-продажах Place и Promotion разделяются четко: магазин — точка продажи, а аудитория находится на сайтах по интересам, офлайн-мероприятиях и других площадках.
Также есть подходы 5P и 7P. То есть к основной концепции 4P добавляются параметры. Например, в концепции 5P кроме основных элементов есть параметр People (люди). Здесь идет речь о сервисе, который оказывают сотрудники вашей компании клиенту. К таким сотрудникам относятся менеджеры по продажам, консультанты, продавцы, специалисты технической поддержки, курьеры. От качества работы этих людей зависит имидж компании, а от некоторых и количество продаж.
Чаще всего мы используем 5P. От взаимодействия сотрудников компании с потребителями зависит очень много, поэтому лучше не игнорировать этот параметр при создании маркетинговой стратегии.
Этапы подготовки маркетинговой стратегии
Подготовка маркетинговой стратегии компании на 1–5 лет состоит из 2 этапов:
Этап 1. Исследовательский этап
Разработка маркетинговой стратегии всегда начинается с изучения рынка, конкурентов, целевой аудитории, проведения SWOT-анализа.
Как BlackBerry упустил возможность в смартфонном рывке
Компания BlackBerry когда-то была популярным производителем смартфонов. Из-за того что она не следила за трендами, первый iPhone обогнал их и захватил рынок смартфонов.
Об этой истории даже сняли фильм Кто убил BlackBerry.
Определение объема рынка
Важно понимать размер рынка для вашего продукта. Иногда предприниматель хочет заработать миллиард, но рынок предлагает всего 30 миллионов. В таком случае нужно искать новую нишу с большим объемом.
Например, массажные банки — узкоспециализированный продукт с небольшим объемом рынка. Производители вышли в beauty-сегмент и обрели успех.
Роль конкурентов
Конкуренты могут быть лучшими друзьями предпринимателей. Они помогают определить ваше место на рынке и делятся опытом успеха. Существует много инструментов для анализа конкурентов без шпионажа, например, Similarweb. Изучайте ошибки конкурентов и стремитесь вытеснить их с лидерских позиций.
Этап 2: Стратегический
На этом этапе определяются ключевые сегменты потребителей, ценности, создается УТП, маркетинговая стратегия, выбираются архетипы для бренда и т.д.
Пропишите стратегию в 4 шага и следите за метриками. При несоответствии результатов плану, проведите дополнительные исследования и скорректируйте стратегию.
Ошибки в маркетинговых стратегиях
- Создание стратегии без исследований
- Ориентация на собственные потребности
Необходимо изучать рынок, потребности аудитории и конкуренцию, а не полагаться только на собственные представления. Важно найти компромисс между своими желаниями и требованиями рынка.
Примерно про енотов и шапки.
Почему бизнесы терпят неудачу в маркетинге?
Представьте, вы владелец фермы енотов. Еноты зимой мерзнут, и вы шьете для них теплые шапочки. У вас появляется идея — шить их на продажу. Однако первую партию никто не покупает, бизнес гибнет, а еноты на вашей ферме вынуждены носить по 2 шапки. Что нужно было сделать? Провести исследования. Стало бы ясно, что шапочки для енотов не популярны, а вот шапки и тапочки для кошек и собак — очень. Оставьте в ассортименте несколько моделей головных уборов для енотов и продавайте их как эксклюзив за 10 тысяч. Для массового потребителя производите одежду для кошек и собак до 2 тысяч рублей. То есть вы останетесь в рамках товара, который вам нравится производить, но при этом получите доход.
Выбирают слишком широкий сегмент
Часто от бизнесменов можно слышать: Наш товар нужен всем! Так не бывает. Даже такой повседневный товар, как туалетная бумага, продается на разные сегменты. Человек, который любит Zewa, не купит бумагу от Набережных Челнов. Также ограничивать сегменты важно, чтобы настроить эффективную рекламу.
Бизнесу, который всё же не хочет сегментировать аудиторию, придется вложить огромные деньги в продвижение, чтобы заполонить своим брендом все рекламные площадки и победить конкурентов.
Если ваш продукт нужен всем, он не нужен никому.
Не отслеживают показатели при реализации стратегии или перестают ее придерживаться
Часто даже небольшой успех на первых этапах маркетинговой стратегии затуманивает разум бизнесменов. Они перестают следить за показателями, а иногда и вовсе придерживаться созданной стратегии. В какой-то момент показатели могут падать и вы не сможете выяснить, почему так происходит, так как нет статистики.
Начинают реализовывать стратегию и ждут моментального результата
Созданная стратегия может дать моментальный результат, но это скорее исключение, чем правило. Чаще всего маркетинговая стратегия — это постепенный процесс. Иногда нужно месяцами писать SEO-статьи для повышения трафика. Часто предприниматели не хотят ждать, и, если через пару недель их продажи не увеличились в 10 раз, считают, что стратегия не работает и придерживаться ее нет смысла.
Не готовы быстро изменить план
Даже если маркетинговый план на руках, никто не может гарантировать, что всё пойдет как задумано. Например, если выбранная вами соцсеть для продвижения закроется, вы должны быть готовы скорректировать план.
Не готовы меняться
Зрелым компаниям с многолетней историей часто кажется, что всё хорошо и меняться не нужно. Из-за этого заблуждения они легко пропускают появление новых конкурентов и теряют позиции. Нужно постоянно следить за рынком и при появлении конкурентов искать нетипичные для вас каналы продвижения, новую аудиторию, дорабатывать свои продукты.
Стратегическое маркетинговое планирование
Стратегическое маркетинговое планирование может помочь компании восстановиться после кризиса или запуститься новому продукту. Однако часто компании ждут, что маркетинговая стратегия — волшебная пилюля. Это не совсем так. Волшебная пилюля — это действие в рамках стратегии. Только подробные исследования и системный подход могут помочь бизнесу.
Успешные компании уже используют Kaiten. Попробуйте расширенный функционал на своем проекте бесплатно.
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Маркетинговое планирование
Что это такое? Маркетинговое планирование – разработка последовательности продвижения компании на рынке и ее развития. Это работа с продуктом и спросом на него, выбор инструментов для увеличения продаж.
Как осуществляется? Метод маркетингового планирования выбирается, исходя из потребностей и возможностей компании, но есть общие требования к составлению плана. Конечно, это занимает много времени и ресурсов, но предприятия, которые не пренебрегают планированием, достигают успеха намного быстрее.
Задачи маркетингового планирования
Развитие бизнеса невозможно без грамотного планирования – деятельности, направленной на достижение стратегических и тактических целей компании (будь то оптимизация расходов и снижение рисков, создание конкурентных преимуществ, расширение клиентской базы, увеличение продаж).
Маркетинговое планирование на предприятии охватывает различные коммуникации с клиентами (в виде промо-акций, рекламы, специальных мероприятий) и нацелено на конкретные результаты. Маркетинг – это не только общение с заказчиками и партнёрами, но и, в обязательном порядке, построение стратегии, бюджетирование и прогнозирование рисков. Любому предприятию необходим чёткий маркетинговый план.
Этот документ решает ряд задач:
Таким образом, маркетинговое планирование помогает бизнесу повысить продажи, а, следовательно, и прибыль.
23 A/B теста для B2B, которые повысили конверсию сайта в 4 раза 10 критических ошибок В2В маркетинга5 полезных инструментов для В2В
Преимущества маркетингового планирования
План является точным руководством, как прийти из стартовой точки в финальную, а применительно к бизнесу – как получить больше прибыли.
Основное преимущество планирования маркетинговой деятельности заключается в том, что с планом компания действует более чётко, слаженно и целенаправленно. Трудовые и временные ресурсы расходуются рационально, а не как попало. Значит, бизнес становится эффективнее, а это уже конкурентное преимущество. Кроме того, вся история усилий фиксируется и затем может быть проанализирована. Без плана нет прочной опоры для управленческих решений.
Другие плюсы маркетингового плана:
Недостатки маркетингового планирования
Основная проблема – это, конечно же, трата времени на сам процесс маркетингового планирования. План не просто пишут, но сначала продумывают, а после согласуют с руководством. И только после этого начинают реализовывать.
Есть и более серьёзная угроза – отдалиться от реальности, уйдя в теоретизирование и строительство воздушных замков. Поэтому планы порой тормозят бизнес. А если условия кризисные и непредсказуемые (как, например, при пандемии), то планировать просто некогда, приходится действовать по ситуации.
Прочие недостатки маркетингового планирования:
Виды маркетинговых планов
Не существует строгой классификации планов в маркетинговом планировании, тут всё определяется стратегическими целями и тактическими задачами. Но обычно планы различают по моделям, целям, времени.
По времени планы бывают:
Цели, отражаемые в маркетинговых планах, бывают совершенно разными и определяются размером компании, спецификой её деятельности и ещё массой других факторов.
Типичные цели в digital – это:
Маркетинговое планирование опирается на разные модели. Рассмотрим наиболее популярные подходы.
SOSTAC
Аббревиатура SOSTAC складывается из первых букв ключевых стадий:
Нил Борден, в 1953 г. занимавший пост президента Американской ассоциации маркетинга, насчитал 12 инструментов продвижения товаров и услуг. Этот список состоит из:
Этот перечень был вскоре, в 1964 г., пересмотрен Джеромом Маккарти. Его модель, получившая название 4P, состоит всего из четырёх компонентов маркетингового планирования:
Маккарти исходил из того, что, если бизнес будет предлагать правильный продукт и сбывать его в подходящих местах и по адекватным ценам, сопровождая всё это удачной рекламой, то недостатка в покупателях не будет.
Эта стратегия когда-то была вполне работоспособной, поскольку на рынке был довольно узкий ассортимент товаров и услуг. Но усиление конкуренции привело к тому, что компании начали стремиться стать заметными, выделиться, понравиться клиенту сильнее остальных. Модель 4P сменилась моделью 5W.
Автором этой методики стал Марк Шеррингтон, основавший собственное консалтинговое агентство. В ходе анализа, предваряющего маркетинговое планирование, надо охарактеризовать свою аудиторию по пяти параметрам:
Модель 5W очень точно выявляет боли, нужды, запросы ЦА (каждого из её сегментов). Исследование аудитории даёт гораздо более интересную картину, чем просто описание по демографическим и прочим традиционным признакам.
Задачи и ответственные лица
— Оценка рынка
- Ответственный: Маркетолог
— Анализ конкурентов
- Ответственный: Маркетолог
— Исследование целевой аудитории
- Ответственный: Маркетолог
— Определение уникального предложения
- Ответственный: Менеджер по продукту
— Планирование маркетинговых кампаний
- Ответственный: Маркетолог
— Мониторинг метрик
- Ответственный: Аналитик
Этапы разработки:
- Анализ
- Постановка целей, задач, метрик
- Маркетинговая стратегия
- Назначение исполнителей
Маркетинговый план позволяет систематизировать и руководить маркетинговыми усилиями компании. Он помогает определить конкретные цели, задачи и методы достижения успеха в продвижении продукции или услуг. Важно разработать план, учитывая особенности рынка и целевой аудитории, чтобы эффективно выделиться на фоне конкурентов.
Это этап назначения ответственных лиц. Ведь если задача не конкретно поручена кому-то, никто ее не возьмет на себя.
Планирование в маркетинге
Помните, что успешное планирование в маркетинге — это основа для достижения целей вашего бизнеса. Однако, существует несколько ключевых шагов, которые помогут вам создать эффективный маркетинговый план.
Определение целей
Первым шагом в разработке маркетингового плана является определение целей вашего бизнеса. Вы должны четко понимать, что именно вы хотите достичь с помощью своих маркетинговых усилий.
Понимание вашей аудитории
Для того чтобы успешно продвигать свой продукт или услугу, важно иметь четкое представление о вашей целевой аудитории. Изучите их предпочтения, потребности и привычки, чтобы адаптировать свои маркетинговые стратегии под них.
Анализ конкурентов
Изучите конкурентов в вашей нише, чтобы понять их сильные и слабые стороны. Это поможет вам разработать уникальное предложение, которое выделит вас на рынке.
Выбор маркетинговых каналов
Определите, какие маркетинговые каналы будут наиболее эффективны для вашего бизнеса. Это может быть социальные сети, контент-маркетинг, поисковая оптимизация и другие инструменты.
Установка бюджета
Не забудьте установить бюджет для своих маркетинговых усилий. Разделите его на различные каналы и определите, сколько вы готовы потратить на каждый из них.
Мониторинг и анализ
Важно регулярно мониторить результаты ваших маркетинговых кампаний и анализировать их эффективность. Используйте полученные данные для корректировки стратегии и достижения лучших результатов.
Успешное маркетинговое планирование требует внимания к каждому из этих шагов. Следуя им, вы сможете создать эффективный план, который поможет вам достичь поставленных целей и увеличить прибыль вашего бизнеса. 📈