Когда ROI не требуется
Примеры расчетов в разных областях
Приведем примеры из различных отраслей: интернет-маркетинг, розничная торговля, обучение, приобретение оборудования.
Рекламная кампания в Яндекс. Директ
Маркетологи запустили контекстную рекламу в Яндекс. Директ для привлечения новых клиентов на свой сайт. За месяц кампания принесла 100 000 рублей. Затраты на рекламу составили 20 000 рублей, а себестоимость проданной продукции составила 30 000 рублей.
Рассчитаем валовую прибыль: 100 000 — 30 000 = 70 000 рублей.
ROMI = (70 000 — 20 000) / 20 000 * 100% = 250%
Это означает, что каждый рубль, вложенный в рекламу, приносит 2,5 рубля.
Розничная торговля
Владелец розничного бизнеса оценивает прибыльность направления интернет-магазина. За последний год интернет-магазин заработал 500 000 рублей, а затраты на его содержание — трафик, зарплаты, платформа, налоги — составили 400 000 рублей.
В этом случае расчет будет следующим:
ROI = (500 000 — 400 000) / 400 000 * 100% = 25%
Таким образом, магазин окупает вложения на 25%.
Обучение сотрудников
Бизнес потратил 50 000 рублей на обучение своих сотрудников, что позволило увеличить производительность на 10% и снизить фонд оплаты труда на 70 000 рублей.
ROI = 70 000 / 50 000 * 100% = 140%
Это означает, что каждый вложенный рубль в обучение сотрудников принес 1,40 рубля.
Оборудование
Производственный бизнес инвестировал 100 000 долларов в новое оборудование, что позволило снизить расходы на производство на 20 000 долларов в год.
ROI = (20 000 / год) / 100 000 * 100% = 20%
Это означает, что компания окупит свою инвестицию через 5 лет и каждый вложенный доллар в оборудование принесет ей 20 центов прибыли ежегодно.
Зачем понадобится расчет ROMI
Цель ROMI — измерить, как расходы на маркетинг влияют на доходы. С помощью показателя ROMI можно определить, какие инструменты продвижения окупаются, какие приносят прибыль, а какие из них убыточны.
Когда вы поймете, сколько денег тратите на рекламу и какой доход она приносит, вы сможете перераспределить бюджет на более эффективные кампании.
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту.
Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Мы подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.
Каков хороший показатель ROMI
ROE (Return on Equity) показывает, сколько ваш капитал приносит чистой прибыли. В дополнение к ROI, ROE оценивает стабильность бизнеса в долгосрочной перспективе.
ROE позволяет ответить на вопрос, не стоит ли выбрать другое направление использования ресурсов: вложить деньги на банковский счет, в недвижимость или другие активы. Обычно высокий показатель ROE говорит о том, что на каждый вложенный капитал приходится большая прибыль, что считается положительным сигналом.
Вы можете отслеживать ROE в динамике на графике в Финтабло.
График рентабельности собственного капитала в сервисе финучёта Финтабло
NPV — чистая приведенная стоимость
NPV (Net Present Value) позволяет рассчитать не только доходность, но и время необходимое для возврата инвестиций. NPV отвечает на вопрос, сколько прибыли проект принесет через год, 2 года или 5 лет.
Выбирать метрики стоит исходя из конкретных обстоятельств и целей инвестирования.
Доля рекламных расходов (ДРР)
ДРР позволяет оценить доход относительно расходов на рекламу. Для этого необходимо подсчитать расход, то есть маркетинговый бюджет на определенный вид трафика. А также доход от покупок клиентов, пришедших, например, с рекламной кампании.
Этот параметр важно отслеживать в динамике, чтобы контролировать прибыльность или убыточность ваших вложений в бизнес. А главное: вовремя скорректировать маркетинговую стратегию!
ДРР = (Расходы на РК / Доходы от РК) x 100%
Но важно помнить о том, что все показатели необходимо рассматривать в совокупности с другими метриками, чтобы получить информацию, которая наиболее точно отражает положение вашего бизнеса.
Пример:
- Бизнес работает с контекстной рекламой и поисковым продвижением.
- 3 объявления с бюджетом 60 000 рублей.
- Расход на каждое объявление: 20 000 рублей.
- Доход с объявлений: 90 000 рублей, 35 000 рублей, 15 000 рублей.
ДРР1 = (20 000 / 90 000) * 100% = 22%
ДРР2 = (20 000 / 35 000) * 100% = 57%
ДРР3 = (20 000 / 15 000) * 100% = 133%
Первые два рекламных объявления работают эффективно, а третье — в убыток.
Pages Per Visit (PPV)
PPV отражает интерес пользователя к сайту, а именно сколько страниц он посещает. Этот показатель лучше смотреть в совокупности со временем проведенным на сайте. Поскольку пользователь может быстро пролистать несколько страниц, не успев изучить их содержание, и выйти. Это не будет свидетельствовать об интересе уж точно.
Сервисы веб-аналитики собирают автоматически информацию о глубине просмотра. В зависимости от сайта и отрасли бизнеса глубина просмотра будет отличаться, но в среднем глубина просмотра более 3 страниц считается хорошим показателем вовлеченности.
Для улучшения показателя глубины просмотра важно сделать сайт более удобным и интересным для пользователя: настройте юзабилити, наполните сайт актуальной информацией.
CAC — стоимость привлечения клиента
CAC: Customer Acquisition Cost. CAC отражает сумму, которая в среднем затрачивается на привлечение одного клиента. Не путать с CPC! В расходы входят такие параметры, как расходы на рекламу, зарплату сотрудникам, оборудование, и т. д. Этот показатель должен быть меньше, чем средний чек (формула AOV) и пожизненная ценность клиентов (формула LTV). Если коротко, то прибыль с клиентов должна быть выше стоимости их привлечения. Ниже мы расскажем и про эти формулы, но вернемся обратно к стоимости привлечения клиента.
Показатель CAC и его значимость
Показатель CAC позволяет отслеживать эффективность каналов, выстроить модель продвижения и оптимизировать расходы без потери клиентов. Это важный параметр в развитии бизнеса.
Формула CAC в маркетинге:
CAC = (Расход на привлечение клиентов / Кол-во привлеченных клиентов) × 100%
Как трактовать результаты? Важно смотреть в сравнении с другими показателями, такими как LTV. Отношение пожизненной ценности клиента к стоимости привлечения клиента должно быть 3 к 1. Эти показатели должны высчитываться за идентичный период и регулярно. Если отношение LTV: CAC меньше 3:1, необходимо пересмотреть стратегию.
Пример расчета CAC:
Предположим, расход на привлечение клиентов составил 150 000 руб., и количество привлеченных клиентов — 300. Тогда:
CAC = (150 000 / 300) * 100% = 50 000 руб.
Полученный показатель 0,6:1 говорит о необходимости изменения стратегии для сокращения расходов.
Показатель AOV и его значение
AOV (Average Order Value) отражает среднюю сумму покупки клиента и покупательскую способность клиентов. Для расчета AOV важно учитывать изменение общего количества клиентов и не допустить искажений в показателях.
Формула AOV:
AOV = Доход / Кол-во покупок
Пример: Доход за период – 1 000 000 руб., количество заказов – 500. Тогда:
AOV = 1 000 000 / 500 = 2 000 руб.
Показатель LTV и его роль
LTV (LifeTime Value) отражает среднюю прибыль, принесенную клиентом за всё время сотрудничества с бизнесом.
Использование формулы LTV позволяет сформировать бюджет на маркетинг, обратить внимание на удержание и увеличение продолжительности работы с клиентами.
Показатели LTV, CLV и CLTV в маркетинге
Помимо показателя LTV вы можете встретить такие обозначения, как CLV, CLTV. Глобально смысл один и тот же, если углубиться, то LTV — для установок, CLV, CLTV — для платящих пользователей.
Формулы LTV
Существует несколько LTV формул в маркетинге, которые отличаются по своей сложности и степени проработки:
- LTV = Доход / Кол-во клиентов
- LTV = Средняя прибыль от одного клиента x Продолжительность жизни клиента
- LTV = Средний чек x Частота повторных покупок x Продолжительность жизни клиента
- LTV = ((Среднее кол-во продаж в месяц x AOV) x Доля прибыли в доходе) x Средняя продолжительность жизни клиента
Важность соотношения LTV и CAC
Важно! Показатель CAC должен быть меньше значения LTV. Напоминаем формулу, которая поможет оценить показатель: LTV: CAC = 3:1.
Понятия, влияющие на LTV
Разберем элементы формулы, которые могут быть не так однозначны. Например, продолжительность жизни клиента означает промежуток времени, в течение которого клиент остается активным пользователем бренда. Частоту повторных покупок удобно смотреть через сквозную аналитику, поскольку CRM-системы хранят данную информацию. Показатель AOV мы рассмотрим ниже более подробно, но если коротко, то это средний чек клиентов.
Пример расчета LTV
Для примера, возьмем интернет-магазин одежды. Показатель пожизненной ценности клиента мы будет считать по третьей формуле. Для этого нам потребуется значение среднего чека: 2 000 руб. Частота повторных покупок составляет в среднем 3 раза за год взаимодействия с брендом. Продолжительность жизни клиента — 5 лет.
LTV = (2 000 * 3 * 5) = 30 000 руб.
Результат LTV не является точными данными, поскольку он дает лишь прогноз на будущее. Вы не можете гарантировать, что клиент будет с вами все заявленные годы или значение среднего чека не изменится. Данный показатель важен в динамике и желательно его постоянно увеличивать.
Показатель LPO
LPO — количество лидов от конкретного вида рекламы.
LPO: Lead generated Per Offer.
LPO позволяет отследить эффективность рекламы, особенно если они находятся на разных площадках. Показатель LPO отражает какое объявление привело больше лидов для бизнеса. Сервисы веб-аналитики автоматически собирают и подсчитывают эту информацию, если разметить UTM-меткой каждое рекламное объявление.
Показатель BR
BR: Brand Recognition.
BR отражает степень узнаваемости бренда потенциальными потребителями. Этот показатель показывает эффективность работы маркетинговой стратегии, потому что уровень показателя узнаваемости часто коррелируется с уровнем прибыли компании. Узнаваемость бренда делает продвижение более эффективным, способствует увеличению продаж и позволяет удерживать клиентов.
BR = Кол-во осведомленных о компании потенциальных клиентов / Общее кол-во потенциальных клиентов
Показатель BR измеряется как отношение числа осведомленных о марке потенциальных клиентов к их общему количеству.
Также степень узнаваемости бренда можно отследить с помощью анализа трафика по брендинговым запросам, упоминаний в СМИ и соцсетях, провести опрос среди целевой аудитории товара/услуги. И главное: отслеживайте трафик на вашем сайте. Это позволит оценить динамику узнаваемости бренда от начала и до нынешнего момента.
NPS: Net Promoter Score
NPS отражает уровень удовлетворенности потребителей предоставляемыми товарами/услугами. Данный показатель можно узнать только путем проведения опросов. Наиболее распространенная модель: выставить 10-балльную шкалу, где 1 — не нравится, 10 — в восторге.
Респондентов принято делить на 3 категории:
- Лояльные потребители — поставили 9 и выше баллов;
- Нейтральные потребители — поставили 7−8 баллов;
- Критики — поставили 6 и ниже баллов.
Исходя из собранных данных уже можно делать выводы и использовать формулу расчета индекса лояльности:
NPS = (Кол-во промоутеров / Кол-во респондентов) — (Кол-о критиков / Кол-во респондентов) x 100%
Результат для каждой отрасли бизнеса можно трактовать по-разному, но в целом чем выше показатель, тем лучше. Но важно анализировать этот показатель в совокупности с другими, чтобы делать верные выводы о ситуации компании.
Пример:
В нашем интернет-магазине провели опрос, где было 50 респондентов. Из них 10 лояльные потребители, 35 нейтральные, 5 критики. Рассчитываем индекс лояльности:
NPS = (10/50 — 5/50) x 100% = (0.2 — 0.1) x 100% = 10%
Данный результат свидетельствует о том, что бренду необходимо поработать над лояльностью потребителей.
Зачем маркетологу рассчитывать рентабельность
Директору по маркетингу и маркетологу необходимо рассчитывать рентабельность для оценки эффективности маркетинговых кампаний и стратегий продвижения товаров или услуг. Рентабельность позволяет оценить, какие маркетинговые инвестиции приносят наибольшую прибыль и какие неэффективны. Это помогает принимать правильные решения по распределению бюджета маркетинга, оптимизации затрат и повышению общей прибыльности компании.
Как рассчитать рентабельность
Для расчета рентабельности необходимо знать размер прибыли и затраты на производство или продажу товаров или услуг, рекламу. Рентабельность можно рассчитать по формуле:
Рентабельность = (Прибыль ÷ Затраты) × 100%
Например, если прибыль составляет 100 тыс. ₽, а затраты — 500 тыс. ₽, то рентабельность будет:
Рентабельность = (100 тыс. ₽ ÷ 500 тыс. ₽) × 100% = 20%
Таким образом, рентабельность составляет 20%. Это означает, что каждый вложенный рубль приносит прибыль в размере 20 копеек.
Какой показатель рентабельности можно считать положительным
Положительным показателем рентабельности является тот, который превышает установленный порог рентабельности, который зависит от отрасли и конкретной компании. Например, если установленный порог рентабельности составляет 10%, то любой показатель рентабельности выше этого значения будет считаться положительным. Чем выше показатель рентабельности, тем это лучше для компании.
Что такое порог рентабельности
Порог рентабельности — это уровень выручки, при котором покрываются все затраты компании и начинается прибыль. Этот показатель позволяет оценить, насколько эффективно используются ресурсы и инвестиции компании. Рентабельность выше порога может свидетельствовать о хорошем финансовом состоянии компании и подтверждать правильность выбранной стратегии.
Порог рентабельности
Порог рентабельности — это уровень выручки, при достижении которого компания начинает получать прибыль. Другими словами, это минимальный объём продаж, необходимый для покрытия всех затрат компании и достижения точки безубыточности. Порог рентабельности может быть выражен в процентах от общей выручки или в денежном выражении. Он зависит от многих факторов, таких как структура затрат, цены на продукцию, объем продаж и т.д. Порог рентабельности является важным показателем для оценки финансовой устойчивости компании и её способности к выживанию на рынке.
Как увеличить ROI
Несколько рекомендаций по увеличению ROI:
Чем отличаются ROMI, ROI, ROAS
ROMI часто путают с ROI и ROAS. Разберемся, в чем отличия этих показателей.
ROI (Return on Investment) — это коэффициент окупаемости или показатель возврата всех инвестиций. В отличие от показателя ROMI, который учитывает только маркетинговые затраты, ROI помогает определить, насколько выгоден весь проект с учетом всех вложений в него. Чтобы определить ROI, необходимо учесть все затраты на проект и доходы с него.
ROAS (Return on Advertising Spend) — коэффициент окупаемости затрат на рекламу. Он учитывает только маркетинговые траты на конкретную рекламную кампанию. Основная задача расчета — выяснить, получает ли компания прибыль от используемых рекламных инструментов.
Важно не путать показатели ROMI и ROI с ROAS, это может привести к серьезным ошибкам: показатели ROMI и ROI в 100% говорят о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. Если ROAS равен 100%, это значит, что вы сработали в ноль.
Закрепим
ROI учитывает все нюансы и демонстрирует рентабельность бизнеса в целом. Учитываются все затраты (включая себестоимость)
ROMI отражает только возврат маркетинговых инвестиций. Учитываются только расходы на маркетинг.
ROAS и ДРР оценивают рентабельность инвестиций именно в рекламу. Учитываются только расходы на рекламу.
Расчет эффективности вложенных инвестиций
ROI — окупаемость инвестиций
ROI: Return On Investment.
ROI отражает уровень прибыльности или убыточности бизнеса, с учетом вложенных в него инвестиций. Для этого необходимо подсчитать общий доход от покупок клиентов за выделенный период. А также расход, то есть вложенные суммы, которые способствовали достижению цели. Например, бюджет на рекламные кампании, зарплата сотрудникам, аренда помещения и т. д. Формула ROI в маркетинге выглядит следующим образом:
ROI = ((Доход − Расход) / Расход ) × 100%
Приведем пример: Бизнес, который занимается продажей женской одежды в интернет-магазине, имеет доход с продаж 1 000 000 руб. При этом затраты на закупку одежды, аренду склада, рекламу и зарплату сотрудникам составляют 300 000 руб.
Возврат на инвестиции (ROI) в маркетинге
ROI = (1 000 000 — 300 000) / 300 000 = 2,33 * 100% = 233%
Интернет-магазин окупает свою деятельность и получает с этого прибыль.
Окупаемость маркетинговых инвестиций (ROMI)
ROMI: Возврат на инвестиции в маркетинг.
ROMI отражает окупаемость маркетинговых инвестиций и показывает, на сколько эффективно работает маркетинговая стратегия. С помощью ROMI можно измерить эффективность контекстной рекламы, ссылочного продвижения, генерации лидов через SMM и др.
Для получения корректных данных необходимо отслеживать путь клиента с момента, когда он увидел объявление, и до момента совершения сделки.
Сервисы для отслеживания маркетинговых инвестиций
- Веб-аналитика Яндекс.Метрика — определяет источники конверсий.
- Сквозная аналитика — размер дохода от исследуемого источника.
Для определения ROMI необходимо учесть доход от маркетинга и расходы на маркетинг.
Формула ROMI в маркетинге:
ROMI = ((Доход от маркетинга − Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг) × 100%
Пример: ROMI
Доход от маркетинга: 300 000 руб.
Расходы на контекстную рекламу и поисковое продвижение: 150 000 руб.
ROMI = (300 000 — 150 000) / 150 000 = 1 * 100% = 100%
Окупаемость затрат на трафик (ROAS)
ROAS: Возврат на рекламные расходы.
ROAS отражает рентабельность расходов на digital-рекламу, оценивая трафик в разных кампаниях.
Для составления ROAS необходимо учесть доход от покупок клиентов, пришедших из рекламы, и расходы на маркетинг.
Формула ROAS:
ROAS = (Доход / Расход) x 100%
Продолжим пример с интернет-магазином
Бизнес работает с контекстной рекламой и поисковым продвижением. В контексте крутится 3 объявления: выделенный бюджет 60 000 руб. Допустим, расход на каждое объявление составил 20 000 руб., но доход с рекламных объявлений отличается: первое принесло 90 000 руб., второе — 35 000 руб., а третье — 15 000 руб.
Получается, мы подсчитываем ROAS для каждого объявления.
ROAS1 = (90 000 / 20 000) * 100% = 4,5 * 100% = 450%
ROAS2 = (35 000 / 20 000) * 100% = 1,75 * 100% = 175%
ROAS3 = (15 000 / 20 000) * 100% = 0,75 * 100% = 75%
Получается, что первые два объявления окупаются и приносят прибыль, когда третье объявление — убыточное.
Важно
Не надо ориентироваться только на один показатель, для корректного анализа необходимо изучать несколько показателей. Вместе с ROAS лучше считать ROMI для получения более четкой картины происходящего.
FAQ
Что такое ROMI
Return on Marketing Investment — коэффициент окупаемости вложений в маркетинг. ROMI учитывает только маркетинговые затраты и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения. Если вам нужно посчитать рентабельность всех инвестиций, воспользуйтесь формулой ROI.
Как считать ROMI
Чтобы посчитать ROMI, нужно вычесть из доходов от маркетинга затраты на маркетинг, полученное число разделить на затраты на маркетинг и умножить на сто процентов. При расчете нужно учитывать все маркетинговые затраты, иначе вы получите ложные результаты. Считайте ROMI, когда в вашей компании не происходит больших перемен, которые могут повлиять на продажи. О других важных метриках вы можете прочитать в нашей статье.
Формула расчета ROMI
ROMI = (Доходы от маркетинга — Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%. О других важных метриках вы можете прочитать в нашей статье.
Как улучшить ROI и CAC в маркетинге
Классическая формула расчета ROMI — это та, в которой расчет строится на выручке от тех клиентов, что привел маркетинг, и расходов на него.
ROMI = (Выручка от маркетинга – Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%
По этой формуле можно оценить, какой рекламный канал сработал лучше. Если же бизнес хочет посчитать именно окупаемость рекламы, то в формулу подставляют прибыль вместо выручки.
ROMI = (Прибыль от маркетинга – Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%
ROMI по выручке
| Цель | Сравнить эффективность рекламных каналов |
|---|---|
| Формула | ROMI = (Выручка от маркетинга — Расход на маркетинг) / Расход на маркетинг * 100% |
ROMI по прибыли
| Цель | Оценить окупаемость рекламы |
|---|---|
| Формула | ROMI = (Прибыль от маркетинга — Расход на маркетинг) / Расход на маркетинг * 100% |
С ROMI по прибыли не все так просто. В зависимости от вида бизнеса прибыль берут либо валовую, либо маржинальную.
Зачем и как считать ROMI. Примеры
Курс по финансам бизнеса, специально для предпринимателей. Два раза в неделю будем присылать письма с уроками — понятными и кайфовыми.
ROMI с двумя целями
ROMI (Return on Marketing Investment) — показатель окупаемости маркетинговых инвестиций, который позволяет оценить эффективность различных каналов продвижения и рекламы.
Пример расчета ROMI для выдуманной компании Гусь
Для примера рассмотрим ООО Гусь, которая продает детские игрушки и рекламируется через таргетированную и контекстную рекламу, а также у видеоблогеров.
Данные по компании:
| Показатель | Значение за месяц |
|---|---|
| Проданные игрушки | 1000 игрушек |
| Цена игрушки | 5000 ₽ |
| Выручка от рекламы | 5 000 000 ₽ |
| Валовая прибыль от рекламы | 3 500 000 ₽ |
| Затраты на таргетированную рекламу | 1 млн ₽ |
| Затраты на контекстную рекламу | 500 000 ₽ |
| Затраты на рекламу у блогеров | 300 000 ₽ |
| Итого расходы на маркетинг | 1 800 000 ₽ |
Сравнение ROMI по выручке:
- Таргетированная реклама: 150%
- Контекстная реклама: 200%
- Реклама у блогеров: 233%
Сравнение ROMI по прибыли:
- Таргетированная реклама: 50%
- Контекстная реклама: 80%
- Реклама у блогеров: 100%
Расчет эффективности РК
CTR — показатель кликабельности
CTR (Click-Through Rate) — отражает отношение кликов по рекламному объявлению к количеству его показов.
Формула: CTR = Количество кликов на ссылку / Количество показов ссылки × 100%
CR — конверсия целевых действий
CR (Conversion Rate) — коэффициент конверсии сайта, то есть процент посетителей сайта, совершивших конверсионное действие.
Формула: CR = (Кол-во целевых действий / Кол-во посетителей сайта) × 100%
Пример CR:
Для интернет-магазина с 99 посетителями и 96 целевыми действиями:
CR = (96 / 99) * 100% = 96%
BR — Bounce Rate
BR (Bounce Rate) — показатель отказов, отражает процент посетителей, покинувших сайт после просмотра одной страницы.
Вычисление коэффициента возврата на зависимые переменные
BR подразумевает процент пользователей, которые посмотрели только одну страницу и не совершили никаких действий, покинув сайт. BR позволяет оценить заинтересованность пользователя в предложении. Формула выглядит следующим образом:
BR = (Сессии с просмотром 1 страницы / Общее количество посетителей) × 100%
Различные сервисы веб-аналитики автоматически собирают и анализируют эту информацию, но процесс может отличаться.
Яндекс. Метрика
В Яндекс. Метрике пользователь считается отказом, если он посмотрел не более одной страницы и не совершил никаких целевых действий. Время на странице составляет менее 15 секунд.
Google Analytics
В Google Analytics пользователь считается отказом, если он не взаимодействует с сайтом.
Причины высокого процента отказов
Существует множество причин, приводящих к высокому проценту отказов. Рекомендуется начать анализ сессий и поведения пользователей с помощью инструментов веб-аналитики. Возможно, рекламное предложение не соответствует странице, на которую приходят пользователи, или сайт загружается медленно.
Что делать после вычисления ROMI?
Когда вы определили наиболее эффективные каналы продвижения для вашего бизнеса, вы можете перераспределить инвестиции с менее успешных каналов на более успешные.
Зная ROMI, вы можете вычислить оптимальные значения для средней стоимости клика, цены товара, среднего чека и количества продаж для получения окупаемости.
Отличия между ROMI, ROAS и DRR
ROMI, ROAS и DRR — все эти показатели используются в маркетинге для измерения эффективности инвестиций. Они имеют свои различия:
- ROMI (Return on Marketing Investment) — используется для оценки прибыльности маркетинговых кампаний.
- ROAS (Return on Advertising Spend) — оценивает эффективность конкретной рекламной кампании.
- DRR (Cost Revenue Ratio) — отношение расходов на рекламу к доходу, который она принесла.
Расчет коэффициента ROI
Для расчета ROI рекомендуется собрать следующие данные и использовать следующие методы:
Формула №1
Для точного расчета ROI может быть использована формула, разделяющая стоимость инвестиций на начальную и конечную.
Для упрощения расчетов и получения более точных результатов, рекомендуется использовать специализированные сервисы для автоматического расчета рентабельности инвестиций.
Какие показатели влияют на ROI
Представляет собой соотношение количества целевых действий (регистрации, покупки, заявки и т.д.) к числу всех посетителей сайта. Метрика показывает эффективность работы сайта, результативность проведенных рекламных кампаний.
Конверсия и окупаемость инвестиции тесно взаимосвязаны. Чем выше первый показатель, тем выше будет ROI. Чтобы повысить CR, нужно оптимизировать рекламное объявление, улучшить качество сайта, увеличить трафик.
Средний чек
Средний размер заказа. Считается, как соотношение общей выручки от продаж к количеству всех совершенных заказов. Чем выше средний чек, тем выше ROI.
Что делать, чтобы увеличить средний чек? Самые простые способы и инструменты – стимулирующие акции и скидки, программы лояльности, маркетинговые технологии допродаж, cross-selling и upselling.
Стоимость лида (CPL)
Показатель, который хорошо оценивает результативность рекламной кампании. Позволяет понять, насколько содержание рекламы релевантно ожиданиям целевой аудитории. Чем дешевле стоит привлечение одного лида, тем эффективнее источник продвижения.
Ценность клиента (LTV)
Метрика показывает – сколько всего денег принес клиент компании с момента своего первого клика по рекламе и за весь срок взаимодействия. Расчеты позволяют оценить, насколько ценен каждый привлеченный покупатель для бизнеса и возвращаются ли расходы на его привлечение.
LTV = (Доход за год – Затраты на рекламу) / Число клиентов
Как увеличить ценность клиента для компании: повысить средний чек; увеличить частоту покупок; продлить жизненный цикл покупателя.
Стоимость привлечения (CAC)
CAC (customer acquisition cost) – стоимость привлечения нового клиента. То есть совокупные затраты, которые требуются для конверсии потенциального клиента в реального покупателя. Считается по простой формуле:
CAC = Общие расходы на кампанию / Количество привлеченных клиентов
Если CAС больше прибыли, которую клиент приносит бизнесу, это говорит о том, что рентабельность инвестиций отрицательная, т. е. они вообще не окупились.
Каким должен быть ROI и что делать с этим показателем?
После проведения расчетов и получения результатов перед вами может возникнуть задача по повышению рентабельности инвестиций в маркетинг. Показатель ROI может быть следующим:
Любой ROI можно улучшить, но для этого следует выбрать взвешенный стратегический подход. Советы, что перечислены ниже, помогут извлечь максимальную пользу от ваших маркетинговых усилий:
Формула расчета ROMI
Каждая компания может считать ROMI по-своему, это зависит от того, что именно вы хотите узнать. Простая формула ROMI выглядит так:
Рассчитаем ROMI на примере с дизайнерскими светильниками:
Рекламная кампания Доход от кампании, Расход на кампанию, ROMI
ROMI рекламы в Instagram
(990 — 400)*30 = 17 700
Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 17 700 — 5 000 = 12 700 .
Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:
12 700 / 5 000 * 100 = 254%
### ROMI email-рассылок
Клиенты, пришедшие с email-рассылок, купили 5 светильников. Доход — 2 950 .
(990 — 400) * 5 = 2 950
Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 2 950 — 1 500 = 1 450 .
1 450 / 1 500 * 100 = 96,6%
Показатель ROMI 96,6% означает, что email-рассылки убыточны, но мы хотя бы смогли вернуть свои вложения.
### ROMI рекламы через Яндекс.Директ
Клиенты, которых мы привлекли с помощью Яндекс.Директ, купили всего 2 светильника. Доход — 1 180 .
(990 — 400) * 2= 1 180
Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 1 180 — 5 000 = −3 820 .
-3 820 / 5 000 * 100 = −76,4%
Отрицательный показатель ROMI говорит о том, что мы заработали меньше, чем потратили. Это плохо.
## Как оценить ROI
ROI неинформативен в отрыве от контекста.
Можно получить высокий процент при низкой прибыли и наоборот, средний — при высокой прибыли. Без знания реального дохода и расхода, ориентируясь только по показателю, нельзя сказать, получает ли бизнес максимум.
Компания, А использует ресурсы эффективно, но при объем продаж и прибыли небольшой. Компания В продает много, но конверсия значительно ниже.
Нормальное значение ROI:
## Какой показатель ROMI считается хорошим
Значение ROMIЧто значит
Если бы показатели ROMI были эмодзи, то условно выглядели бы так ↓
## Расчет экономических показателей
SV: Sales Volume
SV отражает результат деятельности бизнеса в доходе за определенный период. Показатель объема продаж нельзя назвать исключительно маркетинговым, поскольку он зависит не только от выбранной стратегии продвижения. На результаты объема продаж экономические факторы: спрос на товар/услугу, законодательная политика государства, внешнеполитическая ситуация и др.
Подсчет SV позволяет прогнозировать рост дохода, для этого важно измерять этот параметр раз в выбранный период. Полученный результат нельзя сравнивать с объемами продаж других компаний из такой же отрасли, оценить прогресс или упадок можно благодаря сравнению с вашими же данными за прошлый период. Формула для расчета объема продаж в маркетинге следующая:
SV = (Расходы + Прибыль) / (Стоимость 1 товара - Расходы)
Существует несколько видов подсчета объема продаж, мы привели упрощенную версию. Этот показатель больше будет полезен не маркетологам, а тем, кто работает с финансовыми вопросами. Но для общего ознакомления о нем важно знать.
В формуле расчета необходимо подсчитать постоянные расходы компании, а также общую прибыль за выбранный период. Объем продаж включает в себя подсчет средней стоимости одного товара и переменных расходов, которые зависят от количества выпускаемых товаров.
Прибыль и другие финансовые показатели в бизнесе
Прибыль отражает остаток средств, которые остаются после всех расходов. Формула прибыли проста: Доход — Расход. Прибыль позволяет оценить эффективность работы вашего бизнеса и вовремя изменить стратегию, если эффективность снижается.
Прибыль и маржинальность
Прибыль = Доход — Расход
Маржинальность = ((Стоимость товара — Себестоимость товара) / Цена продажи) x 100%
Для более точных результатов рекомендуем считать прибыль вместе с таким показателем, как маржинальность.
Пример расчета прибыли и маржинальности
Бизнес, который занимается продажей женской одежды в интернет-магазине, имеет доход с продаж 1 000 000 руб., при этом расход составляет 300 000 руб. Стоимость пальто в интернет-магазине составляет 20 000 руб., а его себестоимость — 4 500 руб.
- Прибыль = 1 000 000 — 300 000 = 700 000 руб.
- Маржинальность = ((20 000 — 4 500) / 4500 * 100% = 344%
Понятие SOM и его использование в анализе
SOM отражает положение бизнеса на рынке относительно других конкурентов. Важно делать анализ в динамике, поскольку результаты могут указывать на новые возможности для бизнеса и позволять корректировать цели.
Формула SOM в маркетинге
SOM = (Объем продаж компании / Суммарный объем продаж компании и ее конкурентов) x 100%
Пример расчета SOM
Предположим, что наш интернет-магазин продал товара на 5 000 000. Общий объем продаж на рынке вместе с компанией составил 100 000 000.
- SOM = (5 000 000 /100 000 000) * 100% = 5%
ARPU и его значение для бизнеса
ARPU позволяет оценить средний размер дохода компании с каждого клиента и спрогнозировать будущую прибыль. Для расчет ARPU необходимо подсчитать доход за интересующий период и количество пользователей.
Формула ARPU
ARPU = Доход / Кол-во пользователей
Пример расчета ARPU
В нашем интернет-магазине одежды было привлечено 30 клиентов, которые принесли общий доход 140 000 руб.
- ARPU = 140 000 / 30 = 4 666,66 руб.
Как рассчитать ROMI в Excel или онлайн
Главное преимущество формулы ROMI — это простота расчетов. При этом есть опасность не учесть все расходы на маркетинг или запутаться. Чтобы избежать ошибок, воспользуйтесь онлайн-калькуляторами или таблицами Excel.
Существует много сервисов с калькулятором ROMI, предлагающих автоматический расчет показателя.
Пример простого калькулятора:
ROI для предпринимателя
Более сложные калькуляторы учитывают среднюю стоимость клика, конверсию сайта, конверсию отдела продаж. Например, Sitehere:
ROI отвечает на вопрос, окупаются ли вложения или проект приносит убыток.
Как рассчитать ROI
ROI отвечает на вопрос, насколько эффективны вложения в маркетинг. Для составления отчета предпринимателю нужно знать суммарный доход, полученный от маркетинговых кампаний, и затраты на эти кампании.
Например, если компания инвестировала 10,000 в маркетинговую кампанию и получила в результате $ 15,000, то показатель будет равен:
ROI = (15,000 — 10,000) / 10,000 * 100% = 50%
Таким образом, маркетинговая кампания окупилась наполовину.
Другие факторы для учета
Важно отметить, что ROI не является единственным KPI работы маркетолога. Следует учитывать и другие факторы, такие как уровень узнаваемости бренда и охват от рекламы, количество новых клиентов и повторных покупок и т.д.