Сегментация рынка

Цель генеральной сегментации

Генеральная сегментация представляет собой деление аудитории на более широкие группы на основе общих характеристик, таких как возраст, пол, образование и т. д. Целью генеральной сегментации является определение основных категорий клиентов для более общего понимания аудитории.

Преимущества генеральной сегментации

• Позволяет компании лучше понять свою целевую аудиторию и разработать стратегии маркетинга, которые будут наиболее эффективными для каждой группы.
• Упрощает процесс анализа данных и планирования маркетинговых кампаний.
• Помогает определить общие потребности и интересы клиентов для более продуктивного взаимодействия с ними.

Примеры генеральной сегментации

1. Разделение клиентов по возрастным группам: молодежь, взрослые, пожилые.
2. Деление клиентов по географическим признакам: городские жители, жители пригородов, сельские жители.
3. Группировка клиентов по доходам: низкий, средний, высокий уровень доходов.

Примеры тактической сегментации

1. Персонализированные электронные рассылки для клиентов после совершения покупки.
2. Рекламные баннеры, настроенные на интересы конкретной группы потребителей.
3. Особые предложения и скидки для постоянных клиентов.

Сравнение генеральной и тактической сегментации

Генеральная сегментация позволяет идентифицировать общие группы клиентов, в то время как тактическая сегментация более фокусируется на персонализированных подходах к взаимодействию с каждой группой. Обе стратегии важны для успешного маркетинга и коммуникации с аудиторией.

Генеральная сегментация: основные принципы

Генеральная сегментация помогает выстроить верхнеуровневую стратегию развития клиентской базы: мы делим 100% базы на группы по ценности и выбираем для сегментирования параметр, который больше всего влияет на ценность. Например, покупки, этап воронки, количество категорий в портфеле и пр. Цель генеральной сегментации — определить крупные рыночные сегменты для разработки общих маркетинговых стратегий и кампаний.

Проблемы с персонализацией

Есть много подходов и сегментов, которые можно построить, но нельзя применить к 100% базы, так как не у каждого пользователя указан соответствующий параметр. Например:

• пользователи, оставившие контактный номер телефона
• пользователи, которые оставили заявку на рассылку
• пользователи, прошедшие обучающий курс
• пользователи, купившие определенный товар

Такие сегменты интересны с точки зрения персонализации, но на них нельзя полностью опираться при разработке стратегии, так как их активация будет выборочной. Кроме того, есть большая вероятность, что часть пользователей останется в стороне или получит слишком общие коммуникации. Избежать этого помогает генеральная сегментация.

Типы генеральной сегментации

Рассмотрим три распространенных типа генеральной сегментации и покажем, как генеральная и тактическая сегментация работают вместе.

Тип 1: Сегментация по жизненному циклу клиента

В каждом бизнесе клиент проходит этапы от формирования потребности до покупки и превращения в лояльного покупателя. Это и есть его жизненный цикл. Сегментация клиентов на основе такого критерия подойдет для ниш, в которых человек проходит сложный процесс выбора продукта перед покупкой.

Пример жизненного цикла клиента:

1. Формирование потребности
2. Рассмотрение различных вариантов
3. Принятие решения о покупке
4. Использование продукта

В ситуациях, где клиент долго выбирает и принимает решение, сегментация по этому критерию целесообразна. К примеру, покупка автомобиля, недвижимости, заказ услуг в b2b-секторе и др.

Пример применения

Для клиентов автомобильных брендов была использована сегментация по коммерческим статусам пользователей.

Также, можно представить сегменты в виде таблицы:

Сегмент	Описание
Проспекты	Потенциальные покупатели
Лиды	Заинтересованные клиенты
Владельцы	Постоянные покупатели

С точки зрения маркетинга к аудитории каждого сегмента нужен индивидуальный подход. Поведение сегментов может отличаться, и Open Rate для разных сегментов может быть разным. Лучше сосредоточиться на конверсии между сегментами, чтобы понять, как пользователи переходят из менее ценных сегментов в более ценные и как можно улучшить этот процесс.

Однако такой метод подойдет только для продаж новых автомобилей. Для направления послепродажного обслуживания, например, потребуется другой тип сегментации, так как визит в сервис приравнивается к регулярной покупке. В этом случае обратите внимание на следующий тип — RFM-сегментацию.

Тип 2. Сегментация RFM

RFM-сегментация чаще используется для онлайн- и офлайн-ритейла. Она будет полезна бизнесам с высокой частотой и регулярностью покупок. Как расшифровывается аббревиатура:

В данном типе сегментации мы группируем клиентов по трем параметрам и выделяем, например, тех, кто тратил много, но перестал покупать или появился недавно, но уже регулярно покупает, обеспечивая высокий средний чек.

Начнем с простого — с кейсов, где можно ограничиться одним параметром из модели RFM.

Например, для небольшого интернет-магазина монобрендовой косметики, который запустился недавно, мы использовали критерий F (Frequency, частота покупок) и разделяли покупателей на следующие категории:

• High frequency
• Medium frequency
• Low frequency

Мы увидели, что 80% базы — это новички, и предложили клиенту сфокусироваться именно на этом сегменте.

Если же говорить о крупном бизнесе, рекомендую задействовать все параметры модели RFM и даже применять дополнительные.

Например, для бренда электроники, кроме сегментации по параметрам RFM, мы учитывали разные категории товаров в портфеле покупок. Бренд, о котором идет речь, представлен в 12 категориях бытовых приборов, аудио-, видеотехники. Однако, согласно нашим исследованиям, потребители знали и покупали товары только в 2–3 категориях.

Мы увидели потенциал в приросте продаж за счет переключения между категориями (cross-sell). Поэтому в модели RFM заменили параметр Monetary на Product и сегментировали базу клиентов по трем параметрам:

• Number of purchased categories
• Purchase frequency
• Recency of purchases

При этом главным параметром было именно количество категорий, в которых люди покупали товары. Наша задача была укрепить лояльность аудитории к бренду и повысить продажи за счет расширения портфеля категорий.

Приведу примеры сегментов:

Тип 3. Сегментация по LTV (модели оттока)

Такой тип сегментации подойдет бизнесам, которые работают по модели долгосрочных контрактов или предлагают услуги с регулярной подпиской. Например, телеком-операторы, сервисы видеостриминга и другие компании, где доход поступает от подключенного абонента, борются за то, чтобы клиент оставался с ними как можно дольше. В этом случае ключевая задача стратегии работы с базой — снижение оттока пользователей и рост LTV (пожизненной ценности).

Для каждой группы абонентов мы выбрали свой подход к развитию сегмента и свои ценностные предложения в рамках программы лояльности:

Как видите, принцип перевода клиентов из категории Менее ценные в категорию Более ценные также сохраняется. Однако для телеком-операторов, банков и многих других бизнесов, которые собирают огромное количество данных о пользователях, генеральной сегментации может быть недостаточно. И здесь перейдем к другому уровню сегментации — тактической.

Предположим, есть небольшая компания Азора, которая продает футболки с интересными принтами. На ее товар есть спрос, все идет неплохо и руководство не задумывается о СМ. Но постепенно на рынке появляется все больше достойных конкурентов, работать становится все сложнее, а прибыль оказывается все меньше. В конечном итоге компания уходит с рынка, закрывается, разоряется — выбирайте любой вариант. Так происходит, потому что компания Азора столкнулась с целым букетом проблем, например:

• Недостаток специфической целевой аудитории;
• Недостаточное использование маркетинговых инструментов;
• Недооценка конкурентов;
• Неправильное распределение бюджета между видами продвижения.

Все эти проблемы как раз и есть показатель отсутствия стратегического маркетинга.

Зачем компаниям нужен стратегический маркетинг

В бизнесе важно не перетягивать канат, а работать на общую цель. Получается, что стратегический маркетинг необходим, чтобы бизнес мог расти и развиваться, увеличивать прибыль. И чтобы его действия не были спонтанными и хаотичными.

Причем, стратегический маркетинг нужен как крупному, так и среднему и даже малому бизнесу — разница будет только в бюджетах.

Реальные кейсы, где сочетаются сразу несколько типов сегментации

Генеральная сегментация

Чтобы коммуникации были релевантными и интересными аудитории, нужно найти параметры сегментации внутри этих больших сегментов, то есть провести тактическую сегментацию.

Категории:

• Потенциальные клиенты;
• Забывчивые клиенты;
• Возвращающиеся клиенты.

Тактическая сегментация

Для каждой группы можно подобрать идеи, рекомендации по контенту или подсветить преимущества продукта. Это повысит их интерес к сервису, вовлеченность и потенциально поможет снизить отток аудитории.

Автомобильный бренд

Задача: повысить количество посещений (заездов) в официальный сервис автомобильного бренда.

• Генеральная сегментация: RFM-сегментация, применяемая к заездам в сервис. Мы разделили всю базу клиентов по параметрам давности последнего заезда, частоты заездов и среднего чека за заезд.

• Тактическая сегментация: внутри генеральных RFM-сегментов мы применили:

  • Постоянные клиенты, редко заезжающие;
  • Случайные клиенты, часто заезжающие;
  • Новые клиенты, не заезжавшие давно.

В данном кейсе благодаря применению RFM и дополнительных методов сегментации мы достигли следующих результатов:

• Увеличение частоты посещений заездов новых клиентов;
• Повышение средних чеков по заездам существующих клиентов;
• Улучшение общей удовлетворенности клиентов и уменьшение оттока.

Сочетание различных моделей сегментации сложно удержать в голове, но именно такие многоуровневые подходы позволяют кратно увеличить доход с базы клиентов.

Распространенные ошибки

На этом уровне разрабатываются конкретные маркетинговые стратегии и тактики для реализации целей компании. Это может включать в себя PR-кампании, рекламные акции, работу с социальными сетями, SEO-оптимизацию и т. д. Инструментальный СМ дает возможность конкретным департаментам или сотрудникам компании работать над достижением определенных показателей, таких как увеличение продаж определенного товара или привлечение новых клиентов через определенный канал коммуникации.

Таблица сравнения видов стратегического маркетинга:

Вид СМ	Описание
Корпоративный СМ	Определяет общие цели компании, принципы работы, работы безопасность
Деловой СМ	Распределение ресурсов, отношения на рынке, конкретные стратегии продвижения товаров
Инструментальный СМ	Разработка конкретных маркетинговых стратегий и тактик для достижения целей

План финансово-управленческого маркетинга

Это перечень действий, направленных на улучшение финансового состояния компании. Инструментальный СМ фокусируется на конкретных направлениях (функциях), таких как маркетинг, продажи, инновации, связи с общественностью. Это этап разработки планов развития каждого направления для достижения стратегических целей бизнеса. А также этап определения набора методов и инструментов, которые бизнес будет применять в своей работе — то есть выбор способов анализа, реализации и оценки решений в области маркетинга.

Сегментация — ключ к поиску точек роста

CRM (Customer Relationship Management, система управления взаимоотношениями с клиентами) — это про создание ценности для бизнеса через работу с клиентской базой. По закону Парето, 20% покупателей приносят 80% объема продаж. Но если копнуть глубже и детализировать срез, мы увидим следующую картину:

Что это значит? Что ваша стратегическая задача — перевести покупателей из категории Менее ценные (случайные) в категорию Более ценные (лояльные или регулярные), чтобы увеличить продажи. Кроме того, сформированные по ценности группы нужно дополнительно сегментировать с учетом поведения и потребностей аудитории.

Если пойдете по этому пути, вам не придется повышать среднюю температуру по больнице на полградуса: вы найдете группы пациентов, по которым можно кратно улучшить результаты, и тех, кто скорее мертв, чем жив, то есть не приносит пользу бизнесу.

Самое интересное в этом вопросе: как разделить базу клиентов и какие параметры взять за основу? Правильно понять ценность ЦА можно только тогда, когда вы найдете ключевой параметр, влияющий на нее. Где-то ценность клиентов зависит от количества покупок, где-то характеризуется этапом воронки продаж, на которой находится клиент, а где-то определяется уровнем вовлеченности аудитории в коммуникацию с брендом и лояльностью к нему. То есть сегментация — это ключевая связка между тем, как мы общаемся с клиентами, и тем, как в результате этого общения будут расти бизнес-метрики.

За годы работы у нас сформировался подход, при котором мы выделяем два уровня сегментации:

Ограничения стратегического маркетинга

Действие СМ ограничивается теми факторами, на которые бизнес так или иначе может повлиять. Давят конкуренты — пересматриваем матрицу товаров и ценообразование; меньше клиентов — ищем новые каналы продвижения и их привлечения, работаем над LTV. Но существуют ситуации, на которые компания никак повлиять не может.

Например, пандемию 2020 года предусмотреть не мог никто, но реагировать на такую ситуацию — как раз задача стратегического маркетинга. Те компании, которые смогли быстро перестроиться на удаленный формат работы, остались на плаву, те же, кто не был готов реагировать, меняться, быстро искать новые подходы — ушли на дно.

Основные принципы стратегического маркетинга

Анализ ситуации

Перед разработкой маркетинговой стратегии необходимо провести анализ внешней и внутренней среды компании. Внешний анализ включает исследование рынка, конкурентов, а также политические, экономические, социальные и технологические факторы. Внутренний анализ, в свою очередь, включает в себя оценку ресурсов компании, её способностей и особенностей бизнес-процессов.

Определение целей и задач

На основе проведённого анализа необходимо определить цели и задачи компании. Цели должны быть SMART (Specified, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound), чтобы обеспечить их эффективное выполнение.

Выбор целевой аудитории

Определение целевого сегмента рынка, на котором будет сконцентрировано внимание компании. Это позволит более эффективно выстраивать коммуникацию и рекламные кампании.

Разработка маркетинговых стратегий

На основе поставленных целей и определённой целевой аудитории разрабатываются маркетинговые стратегии. Важно учитывать особенности выбранной целевой аудитории, конкурентное окружение и подходящие каналы коммуникации.

Реализация и контроль

После разработки стратегии необходимо приступить к её реализации. Важно контролировать выполнение поставленных задач, а также регулярно проводить мониторинг результатов и корректировать стратегию при необходимости.

Инструменты стратегического маркетинга

SWOT-анализ

SWOT-анализ (анализ Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности, Угрозы) поможет выявить внутренние и внешние факторы, которые влияют на разработку маркетинговой стратегии. На основе SWOT-анализа можно определить стратегические пути развития компании.

Анализ конкурентов

Изучение конкурентов позволит определить их сильные и слабые стороны, а также выявить возможности для компании. Это поможет разработать уникальное предложение и выделиться на рынке.

Матрица анализа привлекательности рынка

Данная матрица позволяет оценить привлекательность отрасли и позицию компании на рынке. Это позволяет определить стратегические направления развития компании.

Маркетинговый микс

Маркетинговый микс включает в себя четыре основных элемента: продукт, цена, продвижение и место. Комбинируя эти элементы, можно создать эффективную маркетинговую стратегию.

Как обучиться стратегическому маркетингу

Существует множество курсов и тренингов по стратегическому маркетингу, как онлайн, так и офлайн. Также полезно проконсультироваться с профессиональными маркетологами и изучить литературу по данной теме. Важно не только освоить теоретические знания, но и применить их на практике, чтобы развивать свои навыки в области стратегического маркетинга.

Разработка маркетинговой стратегии

Стратегия уникальна для каждой компании. Но есть и присущие всем стратегиям элементы: обычно в документе описывают положение компании на рынке, её цели, способы их достижения, продукты, конкурентов, целевую аудиторию и многое другое.

Продолжительность стратегии

Маркетинговую стратегию обычно разрабатывают на 3–5 лет. Сроки зависят от особенностей компании и рынка, на котором она работает. Для высококонкурентного бизнеса, который существует в постоянно меняющихся условиях, стратегию создают на более короткий период. А для крупных компаний, которые работают на стабильном рынке, стратегию могут делать на 5–10 лет вперёд.

Ответственные за разработку

За разработку маркетинговой стратегии обычно отвечает CMO (директор по маркетингу) или руководитель маркетингового отдела. Он согласовывает стратегию с топ-менеджерами компании и назначает ответственных за задачи, прописанные в этой стратегии.

Команда для реализации

Реализацией стратегии занимается вся команда: интернет-маркетологи, бренд-менеджеры, креативный директор, менеджеры по рекламе, PR-менеджер, SMM-специалисты. У каждого специалиста своя зона ответственности и свои задачи.

Значение стратегического маркетинга

Стратегический маркетинг нужен, чтобы развивать бизнес и получать большую прибыль. Без стратегии маркетинг компании будет хаотичным, а значит — неэффективным. Поэтому стратегический маркетинг используют и в крупном, и в среднем, и в малом бизнесе.

Решение задач через стратегический маркетинг

С помощью стратегического маркетинга решают и другие задачи. Например:

• Понимание взаимодействия с целевой аудиторией
• Связь маркетинговых действий воедино

Важность маркетинговой стратегии

Что, если у компании нет маркетинговой стратегии? Допустим, небольшой бизнес вышел на рынок, не особо задумываясь о будущем. У него есть продукт, который пользуется хорошим спросом, и почти сразу появились покупатели, приносящие прибыль.

Но обстоятельства меняются: спрос может снизиться, на рынке появятся сильные конкуренты. Если в компании не изучают конкурентов, не следят за тенденциями, не думают о работе с клиентами, не составляют стратегию, компания не заметит изменений. А значит, не сможет правильно отреагировать на них. Компания станет убыточной.

Программы для обучения

Программы Skillbox для тех, кто хочет построить карьеру в маркетинге

Этапы работ над стратегией

Работу над маркетинговой стратегией принято разделять на три этапа: планирование, реализация, контроль и оценка. Разберём каждый из них подробнее на примере.

Этап планирования

Этап планирования включает два шага — анализ и составление маркетинговой стратегии. Анализ — изучение компании и её внешней среды. В ходе анализа маркетолог:

1. Изучает конкурентов
2. Оценивает тенденции
3. Размышляет о работе с клиентами

Создание стратегии

После этого маркетолог создаёт маркетинговую стратегию: прописывает глобальные и промежуточные цели, к которым должна прийти компания, каналы и инструменты, которые она будет использовать, тон коммуникации с целевой аудиторией, позиционирование и многое другое.

Стратегический маркетинг: этапы и инструменты

Допустим, на этапе планирования директор по маркетингу может поставить цель — увеличить выручку компании в 2,5 раза за пять лет. Чтобы достичь цели, он предложит расширить ассортимент и использовать новые каналы и инструменты привлечения клиентов: например, ВКонтакте, видеорекламу в онлайн-кинотеатрах и инфлюенс-маркетинг.

На этапе реализации стратегию воплощают в жизнь с помощью плана действий. Для этого стратегию разбивают на задачи и определяют:

• задачу по продвижению во ВКонтакте поручат SMM-специалисту.
• Ему выделят бюджет на продвижение и поставят KPI: получать не меньше 10 лидов из соцсетей в месяц через полгода.
• Контролировать выполнение задачи будет маркетолог.

На этапе оценки и контроля смотрят, удалось ли достичь промежуточных целей и выполнить поставленные задачи. В зависимости от результата цели и задачи могут корректировать.

Например, на этом этапе директор по маркетингу может оценить выручку, чтобы понять, насколько эффективна разработанная стратегия. А ещё — посмотреть, какой результат принесли новые каналы продвижения.

Эти этапы цикличны, и некоторые задачи могут быть выполнены на нескольких этапах. В компаниях постоянно оценивают эффективность маркетинга и периодически (минимум раз в полгода) анализируют внешнюю среду и корректируют планы.

Инструменты стратегического маркетинга

Инструментами стратегического маркетинга называют методы, которые используют для анализа внешней и внутренней среды компании. Перечислим самые популярные.

SWOT-анализ

Это анализ четырёх групп факторов, которые влияют на компанию:

• сильные стороны (strengths),
• слабые стороны (weaknesses),
• возможности (opportunities)
• и угрозы (threats).

Факторы вносят в таблицу и создают на основе их анализа матрицу возможных решений.

PEST-анализ

Этот метод похож на SWOT-анализ, но c его помощью изучают только внешнее окружение компании.
Исследуют четыре группы факторов:

• политические (political),
• экономические (economic),
• социальные (social)
• и технологические (technological).

Матрица БКГ

Это метод анализа направлений деятельности компании:

• какие дают основную прибыль,
• какие могут дать её в будущем,
• а какие приносят только убытки.

Матрица Портера

Её используют, чтобы оценить перспективы бизнеса. При исследовании рассматривают пять факторов, влияющих на компанию:

• покупателей,
• поставщиков,
• товары-заменители,
• новых конкурентов
• и действующих конкурентов.

Матрица Ансоффа

Это модель, описывающая возможные стратегии роста компании. Стратегию подбирают, основываясь на том, с каким типом рынка и с каким типом продукта работает компания.

Классификации стратегий маркетинга

В рамках маркетинговой теории существуют различные классификации стратегий. Например, свои классификации создали профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Портер и американский экономист и маркетолог Филип Котлер.

Рассмотрим пять распространённых стратегий и приведём примеры компаний, которые их используют.

Стратегии в маркетинге: виды и примеры

Стратегия дифференциации

Организация решает не концентрироваться на чём-то одном, а работать в нескольких направлениях. Примером может служить компания Apple, которая выпускает электронные устройства, собственное программное обеспечение, а также развивает сервисы — например, Apple Music и Apple TV.

Стратегия развития рынка

В этом случае компания выходит на новые рынки — например, на рынки других стран. Примером может служить компания Nike. Изначально она ориентировалась только на спортсменов, но со временем начала создавать коллекции одежды и обуви для людей, не связанных со спортом.

Стратегия развития продукта

Компании, следующие этой стратегии, создают новый продукт на существующем рынке. Примером использования такой стратегии может быть Coca Cola.

Силовая стратегия

Компания использует максимум маркетинговых инструментов, формирует имидж и вытесняет конкурентов с рынков. Такую стратегию часто используют крупные корпорации с огромным бюджетом на рекламу и маркетинг.

Нишевая стратегия

Компания выпускает нестандартные продукты, ориентированные на небольшую целевую аудиторию, и строит маркетинг для этой целевой аудитории. Примером может служить компания Lamborghini, производящая элитные автомобили.

Компании часто используют несколько стратегий одновременно. Например, McDonalds сначала использовали стратегию вывода на рынок нового продукта, затем — стратегию расширения рынка, а сейчас — силовую стратегию.

Обучение стратегическому маркетингу

В вузе

Российские вузы включают стратегический маркетинг как одну из дисциплин в программы по направлению Маркетинг. Продолжительность обучения — от четырех лет, а на изучение стратегического маркетинга отводится в среднем полусеместр.

На курсах

Курсы дополнительного образования часто ориентированы на изучение именно стратегического менеджмента. Программы могут быть различной продолжительности: от одного месяца до полугода.

В программе MBA

На программах MBA изучают не только стратегический маркетинг, но и стратегический менеджмент, а также другие функции бизнеса. Программы MBA подходят для руководителей, желающих развивать свои профессиональные навыки.

Источник: Skillbox Media

• Разработанные мероприятия нужно непрерывно контролировать, чтобы проверить их эффективность. Например, если одним из методов продвижения было участие в выставке, то после неё нужно провести анализ эффективности этого мероприятия: сколько новых клиентов привлекло участие в выставке, как изменился объем продаж и т.д.
• Также важно контролировать выполнение плана. Если за квартал был запланирован определенный процент увеличения доли рынка, нужно на этапе контроля проверить, достигли ли этой цели.
• Другой важный аспект этапа контроля — корректировка. Если на предыдущих этапах планирования и реализации стало ясно, что какой-то метод или стратегия неэффективны, их нужно корректировать или заменять на более эффективные.

В целом, контроль — это анализ результатов выполнения маркетинговой стратегии и её корректировка с учетом изменений внешней среды или внутренних факторов компании.

Преимущества учебных программ по стратегическому маркетингу

• Программы MBA и другие обучающие курсы по стратегическому маркетингу позволяют получить глубокие и фундаментальные знания в области маркетинга.
• Учебные программы помогают развить критическое мышление и аналитические навыки, необходимые для успешной разработки стратегий и их эффективной реализации.
• Обучение в таких программах дает возможность увидеть примеры успешных кейсов и практик в области стратегического маркетинга, что помогает лучше понять и применить новые подходы и методы.
• Программы по стратегическому маркетингу часто включают в себя различные практические задания и проекты, которые помогают закрепить теоретические знания на практике.

Обучение по стратегическому маркетингу позволяет стать специалистом в своей области, повысить конкурентоспособность на рынке труда и добиться карьерного роста в сфере маркетинга и управления.

Контроль достижения целей и стратегий в маркетинге

На этом этапе проверяется, достигнуты ли промежуточные цели, выполняются ли задачи, и как это влияет на конечную цель, определенную СМ. Если цель становится ближе, например, доля рынка растет, то продолжают выполнять все ранее запланированные мероприятия.

Если бизнес стоит на месте, буксует и к цели не приближается — задачи и способы их решения необходимо корректировать. В этом случае на этапе контроля составляют перечень изменений, которые важно внести в стратегию, и результативность которых будет оцениваться в будущем.

Контроль важно проводить с заданной в самом начале, на этапе планирования, периодичностью. Чаще всего это 1 раз в полгода, так как временной период должен быть достаточным для оценки эффективности мероприятий СМ.

STP-маркетинг в позиционировании бренда

Плохо танцевать — это тоже позиция. Я добавлю сахар в эти кислые лица.

Поскольку число брендов растет с каждым днем, важно позиционировать свой бренд так, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентов. Такая стратегия помогает создать лояльную клиентскую базу, поскольку потребители с большей вероятностью запомнят и будут доверять бренду, который предлагает конкретную ценность. Это также приводит к повышению узнаваемости бренда, что имеет решающее значение для укрепления позиций бренда и увеличения доли рынка.

Создание уникального фирменного стиля

Создание уникального фирменного стиля и логотипа является важнейшим компонентом позиционирования бренда. Концепция брендирования строится на выделении индивидуальности, ценностей и голоса бренда, которые должны соответствовать потребностям и предпочтениям целевой аудитории.

Идентичность бренда

Идентичность бренда должна быть последовательной и целостной во всех точках взаимодействия, включая логотип, упаковку, слоган, музыкальное сопровождение, рекламные сообщения и общее впечатление от бренда. Это помогает создать сильный имидж бренда и облегчает потребителям запоминание и идентификацию бренда.

Примеры позиционирования

• Бренд одежды Остин позиционирует себя, как молодежный бренд, и доносит эту ценность в своем сообщении: Это Остин, это для тебя.
• Бренд детского питания ФрутоНяня позиционирует себя, как помощь молодым родителям, которые не имеют опыта в прикорме малышей. Их девиз соответственно: В помощь маме и папе.

STP-маркетинг

Одним из ключевых компонентов STP-маркетинга является соответствие целевого сегмента имиджу бренда. Это предполагает понимание ценностей и убеждений целевой аудитории и обеспечение соответствия им имиджа и сообщений бренда. Согласовав целевой сегмент с имиджем бренда, можно создать сильную идентичность, которая нравится аудитории.

Например, люксовый бренд, ориентированный на состоятельных потребителей, будет иметь совершенно другой имидж бренда по сравнению с бюджетным брендом, ориентированным на чувствительных к цене потребителей.

Создание успешной маркетинговой стратегии с помощью STP-маркетинга

Помимо соответствия целевого сегмента имиджу, важно также эффективно донести послание бренда. Это включает в себя создание убедительного сообщения, которое находит отклик у целевой аудитории и передает уникальное ценностное предложение бренда.

Это сообщение должно быть единообразным по всем каналам коммуникации, включая рекламу, социальные сети и упаковку. Последовательность является ключевым моментом, поскольку она помогает укрепить идентичность и создать сильный имидж бренда в сознании потребителей.

Заключение

STP-маркетинг — это мощная стратегия, которая позволяет компаниям эффективно ориентироваться на своих клиентов и взаимодействовать с ними.

Используя сегментацию целевой аудитории, таргетированные продажи и позиционирование бренда, компании могут лучше понимать и удовлетворять потребности и предпочтения целевого рынка. Все это имеет решающее значение для разработки маркетинговой стратегии, которая находит отклик у потребителей и увеличивает шансы на конверсию.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, как вы относитесь к STP-маркетингу и используете ли его для продвижения своих товаров и услуг.

Если вам нужно сделать анализ рынка, ниши, целевой аудитории, конкурентов, сегментировать клиентов, составить маркетинговую стратегию или подготовить рекламную кампанию, я всегда с радостью готова помочь.

Другие статьи по маркетингу:

• Столкновение умов покупателей: Как теория когнитивного диссонанса в маркетинге влияет на поведение потребителей
• Надж-маркетинг: Использование теории подталкивания в маркетинге
• От лайков к продажам: Как использовать теорию социального влияния в маркетинге
• Сила звука: Как создать запоминающийся аудиобренд
• От теории к действию: Как использовать силу запланированного поведения для привлечения клиентов