Больше лидов или привычные инструменты?
Приветствую всех! Я — Федор Ченков, основатель сервиса холодных рассылок в B2B — Respondo. Я уже написал 9 кейсов о том, как компании находят себе B2B-клиентов с помощью холодных рассылок. И каждый раз найдется человек, который считает, что это бред и неэффективно.
Поэтому я решил развеять мифы про холодные рассылки, показать их экономическую эффективность, рассмотреть этику и сравнить с другими каналами B2B-продаж.
Миф №1: Хорошему продукту холодная рассылка не нужна
Продвижение нужно всем продуктам и компаниям. Холодная рассылка в B2B — это один из способов рассказать целевой аудитории о себе. Хорошие маркетологи постоянно тестируют разные инструменты и выбирают наиболее эффективные.
Примеры хороших B2B-продуктов, которые успешно используют холодные рассылки: Zoom, Snowflake, Docusign, MongoDB и другие.
Миф №2: Холодная рассылка — это спам
Холодная рассылка может быть корректной и неспамовой. Отправляя деловые письма в отобранные организации, проверяя адреса и следуя правилам, можно создать нормальную деловую переписку.
Если люди отвечают на вашу рассылку, значит, они ее читают и не считают ее спамом. Поэтому важно следить за реакцией и качеством контента.
Миф №3: Холодная рассылка в B2B не работает
Холодные рассылки — популярный канал B2B-продаж в США. Быстрорастущие компании активно используют холодные email-рассылки и это прекрасно работает.
Примером успешного использования холодных рассылок может служить Salesforce, разработчик CRM. Они привлекли свои первые 100 миллионов долларов выручки именно с помощью холодных писем.
Таким образом, холодные рассылки могут быть эффективным инструментом для привлечения клиентов в B2B и стоит учитывать их при разработке маркетинговой стратегии.
Лучшие книги про холодные B2B-рассылки — мой выбор
- Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com
- Название книги 2
- Название книги 3
- Название книги 4
Почему в России у многих не получается?
Действительно, многие B2B-компании пробовали делать холодные рассылки, но почти ни у кого не работает: письма попадают под блокировку или в спам, конверсия выходит низкой. А если рассылать вручную, то это долго и не окупается.
В итоге специалисты разочаровались в холодных рассылках и теперь относятся к ним со скепсисом.
Причины неудач:
-
Неправильный подход к холодным рассылкам
- Многие не понимают, что холодное письмо получает не ЛПР. Часто это секретарь, ассистент или какой-то другой сотрудник, который просто разгребает почту, указанную на сайте.
- Та же история была и у Salesforce — когда они начинали (а это было более 20 лет назад), баз контактов ЛПР в США не было, и письма были направлены на получение контактов ЛПР (generate internal referrals).
-
Не было специализированного софта
- Американские B2B-компании пользуются специальными аутрич-сервисами: Outreach.io, Salesloft, PersistlQ, Salesforce Pardot и т. д.
- В России раньше такого сервиса не было, а теперь есть — это Respondo.ru.
Что же такого хорошего в холодных B2B-рассылках?
Все очень банально — они экономически эффективны.
А если сравнить рассылки с холодными звонками и соцсетями?
- Хорошо настроенная email-рассылка дает конверсию в разы выше при более низких затратах. Переписка легко контролируется, нет необходимости слушать разговоры операторов.
- Рассылка же работает на автомате и не зависит от менеджера, все коммуникации прозрачны.
Вывод
Пока я на полном серьезе вижу холодные рассылки как самый выгодный способ выходить на ЛПР в B2B.
Вопрос о работоспособности в России
А в России это работает еще у кого-то, кроме вас?
Преимущества позиционирования
Позиционирование бренда играет очень важную роль в бизнесе, влияя на его успех и прибыльность. Вот несколько преимуществ, которые оно может принести:
- Повышение узнаваемости. Когда бренд позиционируется уникальным образом, его легче запомнить и узнать среди конкурентов.
- Привлечение целевой аудитории. Хорошее позиционирование помогает привлечь и удержать целевую аудиторию, которая ищет определенные характеристики в продукте или услуге.
- Отличие от конкурентов. Позиционируясь уникальным образом, бренд может отличить себя от конкурентов и выделиться на рынке.
- Увеличение лояльности клиентов. Когда бренд позиционируется в соответствии с ценностями и ожиданиями клиентов, это способствует увеличению лояльности и удовлетворенности клиентов.
- Повышение конкурентоспособности. Хорошее позиционирование делает бренд более конкурентоспособным на рынке, помогая привлечь больше клиентов и увеличить прибыльность.
Позиционирование бренда — это важный элемент стратегии маркетинга, который помогает бренду дифференцироваться, выделиться и создать уникальный образ в глазах потребителей. Создание правильного позиционирования требует анализа рынка, конкурентов и целевой аудитории, а также разработки стратегии, которая будет соответствовать целям и ценностям бренда.
То же самое можно сказать и о первых товарах без сахара. Кола или жевательная резинка — хорошие примеры позиционирования против категории
Опять же, Apple во главе со Стивом Джобсом в своё время сделали ни одну революцию своими продуктами. iPhone и iPod — это отличные примеры подобного позиционирования.
Стив представляет свой первый iPhone. Обрати внимание, как точно продукт попал в своё время в желания потребителей, и как очевидны ответы на три вопроса для позиционирования, о которых я написал чуть выше.
Linux позиционируется как операционная система для IT-специалистов. Macintosh — как лучший ПК для фотографов и дизайнеров.
Точка — банк для предпринимателей
Бренд Famous Fixtures производит и устанавливает торговое оборудование для розничных сетей и, в то же время, сам является розничным торговцем. Это помогло компании повысить доверие к бренду, потому что клиенты понимали, что оборудование им продают работники такой же сферы. Их слоган гласил Famous Fixtures — retailer owned, retailer built, retailer tested (Famous Fixtures: владеет розничный торговец, создан розничным торговцем, испытывает розничный торговец).
Вот ещё пример позиционирования по потребителю. Угадаешь, на какую аудиторию ориентирован продукт? 🙂
Virginia Slims позиционировала сигареты специально для женщин.
Nike использует данный вид позиционирования, создавая для каждого вида спорта свою особую спортивную обувь.
Позиционирование по выгоде
Этот вид позиционирования бренда может строиться как на эмоциональных (желание выделиться, стать лучше, самоутвердиться), так и на рациональных (быть здоровее, обезопасить себя, сэкономить) выгодах. Позиционирование должно давать однозначный ответ на вопрос покупателя Что я получу, выбирая этот бренд?.
Такая стратегия имеет низкую эффективность на высококонкурентных рынках, где предлагаемые выгоды быстро теряют свою актуальность т.к. все компании начинают копировать друг друга.
Примеры позиционирования по отличительным характеристикам продукта
Crest позиционировал свою зубную пасту со фтором (характеристика продукта), как зубную пасту, помогающую эффективно бороться с разрушением зубной эмали (выгода). Ключевая характеристика данного позиционирования — предлагаемая выгода потребителю: покупая данную пасту — ваша эмаль будет защищена от разрушения. Именно эту выгоду приобретал потребитель, покупая продукт.
А вообще, у этого бренда много предложений с разным позиционированием. Такая диверсификация позволяет охватить больше сегментов целевой аудитории, и каждому сегменту предложить что-то своё. Один посыл за раз, бренд не пытается рассказать обо всех своих преимуществах в одной рекламе и в рамках одного продукта. Такая стратегия сработает хуже, чем донесение по одному тезису за касание.
Позиционирование бренда: выбор стратегии
Частная клиника использовала следующее позиционирование: Вместе, как партнеры, на страже Вашего здоровья (англ. Together, partners in your good health). Выгода предлагаемая потребителю — партнерские отношения между врачом и доктором, взаимопонимание и уважение в процессе лечения, а не диктатура врача (как во многих других частных клиниках).
Позиционирование воды: вкус и чистота
Culligan позиционировала воду, как самую вкусную (выгода), а вкус подчеркивал чистоту воды (характеристика).
Пример позиционирования по выгоде
Вот ещё очень хороший пример позиционирования по выгоде: вроде, то же самое, только хватает в два раза дольше, потому что расход в 2 раза меньше. Помните все эти рекламы про жителей Велариба и Велабаджа? Там тоже про выгоду, но уже в разрезе времени, типа, можно перемыть всё вдвое быстрее, а освободившееся время потратить более приятно.
Одно и то же за меньшую стоимость
Ценовое позиционирование бренда как дешевого, подходит для компаний, товары которых не могут похвастаться высокой степенью вовлечения потребителей и которые выбираются рационально. Например, товары FCGM, качество которых не волнует потребителей или ожидаемо низкое, будут покупать по более низкой цене. Стратегия имеет успех, если на рынке есть лидеры, продающие товары неоправданно дорого.
В этом случае стратегию используют преимущественно для эконом-сегмента потребителей, используя похожие слоганы:
- Я из детства помню рекламу порошка Dosia и их слоган Если не видно разницы, зачем платить больше?.
- Как пример, снова техника Apple.
Лучшее за большую стоимость
Потребители считают, что качественные товары должны стоить дорого. При этом они покупают не только сам товар, но и престиж, возможность принадлежать к категории людей, которые могут себе это позволить. Как пример — техника Apple.
Меньше за меньшую стоимость
Подходит для людей, которые не хотят переплачивать за то, без чего они могут обойтись. Например, Southwest Airlines предлагают дешевые авиаперевозки, но они не предоставляют обеды для пассажиров и у них некомфортные салоны. Также сюда можно отнести магазины Familia, FixPrice.
- FIX-price — магазин низких цен
Позиционирование престижа
В отличие от счастья, престиж легко можно купить – всегда есть люди, готовые заплатить за особое отношение к себе, возможность побыть VIP. Такое позиционирование подходит для компаний, которые выпускают по-настоящему люксовые или премиальные товары. Это не ограничивается драгоценностями и дорогими автомобилями, и может распространяться на продукты питания и товары повседневного спроса. Cуществует ряд стереотипных мнений по поводу престижа:
Позиционирование и примеры
Часы Rolex показывают время ни чуть ни точнее самых дешёвых часов. Цена металлов и камней вообще субъективна, и далеко не всегда обосновывается красотой и редкостью, часто цена манипулируема искусственно. Сказать, что часы выглядят настолько лучше, чтобы задрать цену в десятки тысяч раз, тоже нельзя. Но ведь именно так они и стоят, верно? Это и есть яркая демонстрация ценового позиционирования.
Позиционирование бренда
Престижность может определяться не только конкретной компанией, но и целой категорией (если масло, то 82,5% жирности). Престижность также выделяют для определенной целевой аудитории (дорогостоящие органические продукты для истинных вегетарианцев).
Позиционирование по отличительным характеристикам
Такой метод позиционирования бренда используют известные автомобили люкс-класса.
Примеры позиционирования по отличительным характеристикам продукта
-
Pilsbury успешно позиционировала товар широкого потребления — муку для приготовления выпечки — как муку с идеями, за счет того, что в каждую упаковку продукта вкладывала рецепты блюд. Это свойство отличало достаточно обычный стандартизированный товар от товаров конкурентов.
-
Famous Fixtures компания, производящая и устанавливающая торговое оборудование для розничных сетей успешно позиционировала себя как лучшую компанию, поставляющую торговое оборудование для розничной торговли, так как была сама создана розничным торговцем.
-
Ready Crisp Bacon позиционировался как Вкусный бекон без возни и забот, благодаря тому что уже прошел кулинарную обработку не требовал много времени на приготовление.
Позиционирование по условиям использования
Использование продукта ассоциируется с каким-то поводом или событием. Актуально для сезонных товаров, подарков для особых случаев, активно используется для продвижения сладостей. Например:
- Snickers — когда голоден
- KitKat — взять маленький перерыв на сладкое
- Raffaello — сделать подарок и рассказать о чувствах.
Пример позиционирования по условию использования
Чаще всего, продукты позиционируются даже без осознания, что это происходит. Продавцу как-то надо рассказывать о своём товаре, а это как раз о какой-то ценности для потребителя.
Ценность товара
Вот позиционирование как раз эту ценность и выделяет, говоря, что конкретно вот в таком случае именно наш товар подходит лучше всего.
Вопрос не в том, есть ли позиционирование или нету, а в том, насколько точно оно сделано.
Точность позиционирования
Эта точность будет влиять на то, какими в итоге будут продажи. В общем-то, очевидная мысль, но тем важнее, чтобы тебе она стала понятна.
Позиционирование по категориям
ВАЖНО: позиционироваться сразу по всем категориям не надо. Используй один-два вида позиционирования. Максимум 3, вряд ли понадобится больше.
Рекомендации по позиционированию
Если хочется ещё больше погрузиться в тему позиционирования, рекомендую почитать Маркетинговые войны Джека Траута.
Помощь с продвижением продукта
Если нужна помощь с продвижением продукта, можно написать мне. Расскажешь, что именно нужно? Вместе подумаем, что можно сделать.
Статьи по упаковке и запуску продукта
Вот ссылки на статьи по упаковке и запуску продукта на рынок (начинай с первой в списке и читай все последовательно):
- Статья 1
- Статья 2
- Статья 3
Редактирование, публикация и удаление
После съемки или загрузки видео вы можете наложить эффекты, отредактировать текст, а также добавить стикеры или эмодзи. О том, как получить доступ к дополнительным возможностям по монтажу, читайте в статье о расширенном монтаже видео в TikTok.
Добавление стикеров и эмодзи
Чтобы добавить стикер или эмодзи после съемки:
- На экране предпросмотра нажмите кнопку Стикеры на боковой панели.
- Выберите вкладку Стикеры или Эмодзи, или поищите анимированные GIF.
- Выберите элемент, затем удерживайте его и перетащите в нужное место на видео.
Примечание: в одно и то же видео можно добавить несколько надписей и стикеров.
Удаление текста и стикеров
Чтобы удалить текст или стикеры:
- Нажмите и удерживайте текст или стикер, которые нужно удалить.
- Переместите его в верхнюю часть видео, пока не появится кнопка Удалить.
- Перетащите текст или стикер на кнопку Удалить (так чтобы она стала выделена), затем отпустите.
Добавление обложки к видео
Note: Please let me know if you need any further assistance with the translation.
Обложка видео в TikTok
Обложка видео — это миниатюра, которая отображается, например, в вашем профиле и результатах поиска, и служит для предпросмотра видео. Перед публикацией видео вы можете выбрать для него обложку.
Как сохранить черновик
Чтобы сохранить черновик:
- Снимите и смонтируйте видео.
- Нажмите Черновики на странице размещения публикации.
Черновики сохраняются на вкладке Видео в вашем профиле. Другие пользователи не увидят ваши черновики, пока вы не опубликуете их.
Черновики могут быть утеряны по следующим причинам:
- Приложение TikTok было удалено, а затем вновь установлено на устройство.
- Вы сменили аккаунт или перенесли его на другое устройство.
Помните, что черновики нельзя использовать совместно или пересылать между различными аккаунтами.
Как удалить публикацию
Когда вы удаляете публикацию, она остается в нашей системе до 30 дней, прежде чем будет удалена окончательно.
Как восстановить удаленные публикации в TikTok
Если с удаления публикации еще не прошло 30 дней, вы можете увидеть ее в папке Недавно удаленные. В течение этого периода вы можете восстановить удаленную публикацию в свой профиль TikTok.
Чтобы восстановить удаленную публикацию:
- В приложении TikTok нажмите Профиль в нижней части экрана.
- Нажмите на кнопку меню(☰) в верхней части экрана, а затем выберите Настройки и конфиденциальность.
- Выберите Центр активности, затем нажмите Недавно удаленные, чтобы увидеть публикации, которые были удалены в течение последних 30 дней.
- Нажмите на публикацию, которую хотите восстановить.
- Нажмите Восстановить, чтобы восстановить удаленную публикацию. Восстановленная публикация снова появится в вашем профиле.
Примечание: если вы сняли дуэт или сшили видео, однако автор оригинального видео удалил само видео и все его дуэты и сшитые с ним видео, восстановить видео будет невозможно. Однако если исходное видео все еще активно, вы можете восстановить удаленный дуэт или сшитое видео.
Была ли эта страница полезной?
Создание видео в TikTok
Игорь Манн: Бюджетов у малого бизнеса нет, специалистов нет, интереса к маркетингу в целом нет
Бюджетов нет, людей нет, интереса нет
Игорь Борисович, пять лет назад, в 2017 году, вы написали в своем блоге: Декабрь! Уже три журналиста спросили меня про тренды маркетинга. Я их расстроил: 98% российских компаний нужны не тренды маркетинга, а его основы. Изменилось ли что-то в этом плане?
Не драматически: процент компаний, которые занимаются правильным внедрением системного маркетинга, остался таким же. То есть порядок цифр не изменился. Меня по-прежнему спрашивают про тренды маркетинга. Я готов про них рассказывать каждый день. Но они остаются теми же самыми трендами, потому что практически ничего не делается. Есть хорошее определение: тренд – это то, что случится. Соответственно, когда случилось, оно перестает быть трендом.
Клиентоориентированность и маркетинг в России
К примеру, я говорил про то, что клиентоориентированность должна быть трендом. Для большинства компаний это по-прежнему задача. Вот сейчас все говорят про искусственный интеллект. Если никто ничего с ним не будет делать, он также останется трендом, а не рабочим инструментом, который нужно применять каждому бизнесу.
Почему российским компаниям не удалось постичь маркетинг?
Крупные компании — постигли. В большом бизнесе есть профессиональные команды маркетологов, есть директоры по маркетингу, с которыми интересно поговорить. Они многие мои книги читали, и я с ними на одной волне. Со средним бизнесом дело обстоит похуже, но его у нас мало. А с малым бизнесом, который как раз и представляет большинство, вообще катастрофа.
Прорыв в маркетинге?
Это можно объяснить тем, что бюджетов у малого бизнеса нет, специалистов нет, интереса к маркетингу в целом нет. Многие предприниматели считают, что они возьмут тем, что найдут какой-то интересный канал типа маркетплейса или начнут демпинговать и так создадут более ценностное предложение, ради которого клиенты убегут к ним от конкурентов.
Выход из ситуации
К сожалению, бизнес к маркетингу не тянется. У отца современного маркетинга Филипа Котлера учебник насчитывает 700 страниц. Наши российские учебники по маркетингу тоже написаны на 600-800 страниц. Я написал книгу под названием Гроуинг (я теперь говорю не маркетинг, а гроуинг) – в ней меньше 100 страниц. Весь маркетинг я свел к 22 активностям, которые должна сделать любая компания, чтобы быстро получить результат. То есть я предлагаю маркетологам, которые сидят и не знают, за что взяться, сделать понятные конкретные шаги.
Мы намеренно решили в издательстве сделать книгу Гроуинг недорогой. Я думал, что люди будут ее покупать, читать, внедрять и увеличивать свои доход и прибыль. Не происходит ничего: не берут и не делают. Для меня и моих коллег по консалтингу это загадка.
Интервью
Сейчас даже те люди, у которых есть деньги, раздумывают: “Ммм, надо посмотреть, что будет завтра”. Поэтому все откладывают покупки
Самая большая проблема бизнеса
Опыт маркетинга был наработан в основном западными компаниями. Спецоперация на Украине не оказала негативного влияния на российский рынок маркетинга?
Как эксперт по маркетингу справляется с кризисами
Спецоперация не сказалась никак. Мы не оказались оторваны информационно. Профессиональный мир продолжает общаться. Я поддерживаю отношения с Филипом Котлером и его командой – наши отношения не изменились. Более того, я даже получил приглашение на очередной международный маркетинговый саммит, который сейчас проходит онлайн, – меня не вычеркнули из списков. Котлер каждый год приглашает 100 самых лучших, по его мнению, спикеров со всего мира. Я – в их числе.
То есть у нас остался доступ к знаниям про маркетинг, книги выходят. Ничего катастрофичного не случилось. Конечно, в силу определенных причин стало сложнее вести бизнес. Каждому стало сложнее. Если говорить про издательский бизнес, то некоторые издатели и авторы отказались от сотрудничества с российскими издательствами.
Раньше, я знаю, в Финляндии много что печатали. И в Прибалтике. А сейчас просто начали больше печатать у нас. Сработало импортозамещение. Возникла проблема с красками – ее тоже решили.
Проблемы в бизнесе
Что сейчас представляет самую большую проблему для бизнеса? Импортозамещение? Мне кажется, что самая большая проблема – это падение покупательской способности и отложенный спрос. Сейчас даже те люди, у которых есть деньги, раздумывают: Ммм, надо посмотреть, что будет завтра. Поэтому все откладывают покупки. И это, конечно, страшная история для многих бизнесов. Конкуренция жесткая.
Уход иностранных компаний поспособствовал усилению конкуренции? Казалось бы, должно быть наоборот: своим поле деятельности расчистили. Сейчас нет ниши или рынка, в которой ты мог бы сказать: У меня нет конкурентов, я монополист. Я на своих семинарах периодически прошу: Поднимите руку, у кого есть конкуренты. Все присутствующие поднимают. Многие бизнесы не знают, что делать с отложенным спросом. Мне кажется, что маркетингом это не перешибешь.
Кризис и маркетологи
Некоторые эксперты пишут, что 2022 год научил маркетологов гибкости и маневренности. Многие специалисты отказались от долгосрочных планов и выработали новую суперспособность – молниеносно приспосабливаться к внешним условиям.
Я не думаю, что эта способность появилась в 2022 году. Она у нас сформировалась как минимум с 1998 года. Мы постоянно живем в ситуации кризисов, турбулентностей. У людей, работающих в России, кажется, уже врожденное ощущение, что кризис может грянуть в любой момент. Все последние кризисы необычные. Раньше были финансовые, а тут вдруг бац – ковид, потом снова бац – спецоперация.
Тенденции в маркетинге: маркетинг без бюджета, рекомендации и удержание клиентов
Ты пережил их и думаешь: если такое же повторится, мне не страшно. Все понимают, как работать в пандемию или когда идет СВО. По крайней мере, опыт уже получен и выводы сделаны.
Маркетинг без бюджета
Какие сейчас тенденции в маркетинге? Или на повестке у отечественных предприятий другие задачи? Есть ли вообще какие-либо тренды?
Ну конечно они есть. Первое – нужно делать ставку на маркетинг без бюджета. Я в 2009 году написал книгу с таким названием. Она издается до сих пор. Многие ее хвалят.
Это то, на что не нужны деньги?
Абсолютно. К примеру, вы уже что-то купили и можете использовать это лучше. Допустим, у вас есть сайт – его можно улучшить без бюджета.
Электронные материалы вместо бумажных
Можно напечатать бумажные материалы: буклеты, листовки, каталоги. Они, конечно, стоят денег. А можно тот же самый буклет сделать в электронном виде и просто отсылать его электронной почтой или в мессенджерах. Если ты можешь конвертировать документ из Word в PDF и отправить его клиенту, это тоже инструмент маркетинга без бюджета.
Маркетинг без бюджета – однозначно тренд?
Да. Коллеги из издательства даже попросили меня написать продолжение книжки. Я в следующем году выпущу Маркетинг без бюджета – 2, в котором расскажу еще про 50 инструментов. Всего у меня в арсенале 127 инструментов маркетинга без бюджета. Они действительно не требуют никаких денег, а результат дают.
Маркетинг рекомендаций
Я думаю, что второй тренд – это маркетинг рекомендаций. У каждого бизнеса есть определенная клиентская база. И если с ней правильно поработать, можно получить рекомендации, которые ты будешь использовать для привлечения новых клиентов.
Удержание клиентов
На третье место я бы поставил задачу по удержанию клиентов. Мы уже столько лет говорим, что нужно становится клиентоориентированными. Очень многие крупные бизнесы показывают пример. В их числе РЖД. Я недавно ездил поездами ФПК (Федеральной пассажирской компании) – она суперклиентоориентирована, как и Аэрофлот. Ты видишь определенные недостатки, но в целом тебе нравится сервис, отношение, тебе нравится, как организованы бизнес-процессы, и это здорово.
Любой бизнес может поднять ценность своего предложения. Нужно сесть с командой и поразмыслить над тем, что еще можно предложить клиенту, что денег не требует, но ценность повышает
Заключение
Таким образом, современные тенденции в маркетинге включают в себя стратегии маркетинга без бюджета, использование рекомендаций от существующих клиентов и акцент на удержании клиентов. Эффективное использование этих методов может помочь бизнесу привлечь новых клиентов и укрепить отношения с существующими.
Увеличение прибыли через повышение ценности предложения
К сегодняшнему моменту я написал 45 книг. И очень часто ловлю себя на мысли, что мне проще ответить книгой. У меня есть книга, которая называется Делай новое. В ней названы 16 причин, почему люди не делают этого. Они говорят У меня нет времени, Это не мой приоритет или реально считают, что у них не выйдет или они не получат ожидаемого результата. То есть по определенным причинам все-таки не берут и не делают.
Преодоление препятствий
Во время своих выступлений я прошу: Поднимите руку те, кому нужно увеличить прибыль. Все поднимают. Задаю вопрос, забивал ли кто-нибудь из них в поиске Яндекс или Google вопрос, как увеличить прибыль. Поднимают руку 10% слушателей. Спрашиваю: Кто-нибудь потом что-нибудь сделал? Не реагирует ни один человек.
Повышение ценности
Один из быстрых способов поднять прибыль – поднять цены. Он, конечно, никому не нравится, потому что это страшно делать. Но стоимость товара или услуги можно поднять тогда, когда вы поднимете его ценность. Для этого вы должны ответить на три вопроса: какие выгоды получает клиент, какие его риски вы минимизируете и какие плюшки, ништяки, дополнительные преимущества он получает от того, что работает с вами.
Пример
Я хожу в парикмахерскую. Стрижка там стоит ровно столько же, сколько в другом салоне рядышком со мной. Но что мне нравится именно в этой парикмахерской? Для того, чтобы помыть тебе голову, тебя сажают в массажное кресло и включают его. Иначе говоря, можно просто помыть голову клиенту, а можно помыть и заодно помассировать ему спину. Такой кайф! Кроме того, тебе предлагают чай, кофе и даже виски. Понятно, что утром ты вряд выберешь столь крепкий напиток. Но, в принципе, ты можешь выпить стакан виски, это входит в стоимость. И мастер, который тебя стрижет, такой же хороший психолог, как водитель такси. Он понимает, когда с тобой можно поговорить, а когда нужно помолчать.
Иногда я прихожу и признаюсь: Устал, хочу просто посидеть в тишине. А иногда мастер уточняет: Есть желание поговорить? Я отвечаю вопросом на вопрос: О чем будем говорить? Я помню, вы занимаетесь инвестированием. Как у вас успехи? Он стрижет и рассказывает про то, как заработал или потерял на инвестициях. И это ценность. Или, например, один продуктовый магазин сделал два типа пакетов: белые и зеленые.
Выводы
Любой бизнес может поднять ценность своего предложения. Нужно сесть с командой и поразмыслить над тем, что еще можно предложить клиенту, что денег не требует, но ценность повышает.
Поднятие ценности и публичные обещания
Я думаю, что бизнес должен думать над тем, чтобы поднять ценность, и потом смело поднимать цены, если его ценовая стратегия – продавать дорого. Сейчас можно найти любую информацию. Но люди не ищут и, самое главное, не делают. Я даже подумал над тем, чтобы написать книгу Как заставить людей делать.
И как же? Я уже собрал семь способов. Один из них – это публичное обещание. Предположим, я говорю, что хочу написать книгу про маркетинг. И обещаю всем читателям ресурса, что если книжки не будет, то к следующему дню рождения Татар-информа каждый из них получит любую мою книгу бесплатно. Думаешь: сколько же у информагентства читателей: сотни, тысячи? Если каждому презентовать книгу, я разорюсь. Поэтому анонсированную книжку про маркетинг надо написать. Тем самым ты отрезаешь себе пути к отступлению.
Или, скажем, предприниматель приходит домой: Так, семья, мы все летим на Алтай, Ольхон или во Владивосток бизнес-классом, если я не сделаю то-то и то-то. И все: Папа, давай делай! Или: Папа, не делай! – в зависимости от ситуации. Необходимо замотивировать себя. Поставить перед собой амбициозную цель – ту, которую ты реально хочешь достичь, найти группу поддержки.
Часто говорят, что образование ничего не стоит. Успеха добиваются те люди, которые просто берут и делают. Умных можно нанять, быстрых и решительных – не знаю. Но как раз у них все и получается. В том числе нанимать умных.
Чтение книг и гигиеническая норма
Надо читать минимум книгу в неделю — это гигиеническая норма
Есть мнение, что посещаемость запрещенных соцсетей остается высокой. Возник парадокс: российские рекламодатели тратят бюджет на рекламу в локальных каналах, а их аудитория сидит в других, запрещенных каналах.
Пока даже я немножко растерян, потому что не понимаю, куда идти. Поэтому выбрал для себя такую стратегию: есть определенные соцсети и в них я с регулярной частотой появляюсь. И еще я ушел в написание книг. Мне кажется, книга всегда может быть доступна любому читателю.
Главное, чтобы люди про нее узнали. И вроде как все знают, что есть ведущие издательства и сервисы, в которых содержится большое количество книг, там их можно прочитать в электронном виде. Но сейчас все равно меньше читают.
Я за 2017 год на спор прочитал 553 деловые книги. Это 1,5 книги в день. Я вижу ваши глаза. Я владею скорочтением и читал каждую свободную минуту.
А как же смаковать? Бизнес-книги ты читаешь для того, чтобы быстро получить знания. Я видел, что люди потом захотели прочитать так же много, как я. Но я считаю, что это был перебор. На следующий год я прочитал в лучшем случае три книги, потому что мне в голову ничего не лезло: было явное переполнение оперативной памяти. На мой взгляд, надо читать минимум книгу в неделю. Это некая гигиеническая норма.
Вы сейчас говорите про бизнес-литературу?
О книгах, бизнесе и маркетинге
Про нее, конечно. Если бы наши соотечественники привыкли к этому темпу, я думаю, что наши бизнесы были бы намного устойчивее и прибыльнее. Потому что есть классные бизнес-книги, в которых можно найти крутой контент. Я знаю, о чем говорю: я прочитал уже более 2,5 тысячи деловых книг.
Вызывает уважение. Что порекомендуете нашим читателям?
Три самых моих любимых книги: Как уцелеть среди акул Харви Маккея, Клиенты на всю жизнь Карла Сьюэлла и Доставляя счастье: От нуля до миллиарда Тонни Шея. Мне кажется, что это эталон деловой литературы: написано интересно, полезно, весело и при этом основано на реальных событиях. И самое главное – есть интересные наблюдения и выводы авторов и много кейсов, которые ты можешь принять и для своего бизнеса.
Какие книги стоит прочитать?
К сегодняшнему моменту я написал 45 книг. И очень часто ловлю себя на мысли, что мне проще ответить книгой
Когда много букв, люди не видят смысла
Маркетинг — одно из самых растиражированных в нашей стране слов.
Американская ассоциация маркетинга лет десять назад выпустила отчет о том, что есть 5 тысяч определений маркетинга. Каждый автор статьи или книги тянет одеяло на себя, отсюда путаница и недоговоренности. Классическое определение маркетинга, как учат в американских и вообще во всех бизнес-школах, – это модель 4 P: продукт (product), цена (price), канал продаж (place), канал коммуникаций (promotion).
Но эта система непонятна нашему предпринимателю, поэтому я придумал свою. Она называется ПРУВ. К сожалению, на русском языке это слово ничего не значит, на английском это доказательство (prove).
Методика ПРУВ
Как расшифровывается ПРУВ?
- П – привлечение клиентов.
- Р – правильная работа с клиентским потоком и клиентской базой.
- У – удержание клиентов.
- В – возвращение клиентов.
У меня есть мечта: написать книгу, в которой будет собран весь практичный инструментарий маркетингу. Пока я к этой мечте приближаюсь с разных сторон: то напишу книгу про каналы продаж, то про ценообразование.
Практичный подход
Тема слишком всеобъемлющая?
Конечно. Но я всегда стараюсь писать по сути, кратко, потому что понял, что сейчас такой тренд. Я четко осознаю, что сейчас не читают толстые книги. Студенты готовы, какие-нибудь ученые-сухари – тоже. Но большинству на практике нужно несколько десятков страниц текста и Давай мне инструменты с самого начала и до самого конца.
Сейчас, в эпоху жуткого дефицита внимания и отсутствия фокуса и концентрации, нужно писать абзацами, предложениями, а еще лучше фразами. И человеку должно быть понятно, что ему нужно предпринять.
Удаленная работа: новый формат издательского дела
Мне тут один читатель написал, что ему нравятся мои книги, но не мог ли бы я писать одно предложение на странице? Мне кажется, за этим будущее. Перелистнул страницу, прочитал, что сделать. Когда много букв, люди не видят смысла.
Вы всерьез считаете, что возможно одно предложение на странице?!
Да. Я завис над этой идей, серьезно думаю, что, может быть, действительно так надо сделать. Вот написал книгу про то, как правильно планировать каждый год своей жизни. Получилось 60 страниц – как бы статья. Обычно считается, что книга – это минимум 100 страниц. А с другой стороны, будь это статья, она останется незамеченной в отличие от книги. Я предложил коллегам красиво ее упаковать, чтобы она выглядела как книга. Они посоветовали мне добавить объема. Говорю: Я не хочу дописывать, наоборот, хочу еще отжать .
Отчасти да. С удивлением узнала, что вы в своем издательском бизнесе задолго до пандемии ковида стали практиковать удаленку.
— Да, мы (Манн, Иванов и Фербер) давно так работаем. Как-то лет десять назад у нас выходила книжка Rework. Это такой манифест дистанционной работы, которую авторы пропагандировали еще в то время. Мы тоже загорелись этим подходом.
Поэтому когда меня спрашивают Можно к тебе в издательство на стажировку?, я отвечаю Ты придешь и увидишь пустой офис. В нескольких комнатах, может быть, сидит по одному сотруднику, на месте отдел логистики: он не может работать дистанционно. Когда приближается очередной срок сдачи отчетности, в офисе могут находиться бухгалтеры, проходить встречи менеджеров какой-то редакции, а потом опять все пустеет.
При наборе сотрудников вы оцениваете их умение работать самостоятельно?
Да. Кроме того, у нас очень большой испытательный срок: 2 месяца. За это время можно понять, вписывается человек или нет. Да и сам он понимает, комфортно ли ему так работать. Как мы говорим: Встал, снял пижаму, надел джинсы с майкой – и всё, начинается рабочий день. А может быть, человек в пижаме продолжает работать, если нет Zoom-звонков. Кстати, есть приложение Xpression – ты можешь сидеть напротив экрана хоть голый, хоть в пижаме, а будешь выглядеть в строгом деловом костюме.
Вы ни разу не пожалели об этом выборе?
Нам нравится. Я даже так скажу: и в других моих бизнесах мы делаем ставку на удаленный формат работы. Я всегда себе напоминаю, что наличие офиса – это расход. Зачем он тебе нужен, если можно работать дистанционно? А если необходимо встретиться, можно сделать это в кафе, ресторане или коворкинге.
Нужно держать глаза, уши и сознание открытыми
Тренды и искусственный интеллект: как они влияют на бизнес
Да. Если ты не ловишь тренды, не слушаешь, не смотришь их, ты про них и не узнаешь. Но есть понятие цикличности бизнеса. Ни один продукт не будет пользоваться спросом постоянно, даже если каждый год его обновлять.
Все свою продукцию обновляют: автопроизводители, разработчики бухгалтерского обеспечения и так далее. Поэтому надо следить за трендами. В Америке это поставлено на поток. Там большое количество компаний заняты трендами, в том числе отраслевыми. А у нас это как-то пущено на самотек.
Важность следить за трендами
Пользуясь возможностью, хочу посоветовать вашим читателям держать глаза, уши и сознание открытыми. В том числе думать: история про тренд на искусственный интеллект – фейк или он действительно может быть мне полезен? Многим он не нужен.
Я сейчас пишу книжку про личный маркетинг и попросил искусственный интеллект разработать мне ее содержание. Честно говоря, он родил такую фигню. Я после этого написал пост о том, что ИМ (Игорь Манн) сильнее, чем ИИ (искусственный интеллект).
Искусственный интеллект и маркетинг
И тем не менее: вы выводите формулы успешного маркетинга. Не боитесь, что искусственный интеллект быстренько все посчитает и оставит вас без работы?
Вот этого я боюсь больше всего: что кто-то скормит искусственному интеллекту мои книги. Ты как специалист сможешь победить ИИ только если будешь пропускать через себя еще больше контента и, самое главное, делать определенные выводы. Но искусственный интеллект со временем и этому научится.
ИИ в разных отраслях
Если иметь в виду, скажем, ресторан: искусственный интеллект может помочь придумать меню или акции, связанные с его продвижением. Но по большей части это же сервис, кухня, атмосфера: искусственный разум не может на нее повлиять. Поэтому заведения общепита могут пропустить этот тренд.
А вот если бы я занимался производством какого-то видеоконтента, я бы, конечно, внимательно изучал искусственный интеллект. Он и картинку тебе классную может придумать, и черновик текста написать, и контент-план сделать.
Обучение искусственного интеллекта
И еще раз повторю: он учится. Проблема человека в том, что он перестал учиться, а искусственный интеллект обучен учиться постоянно. Как думаете, почему перестал? Из-за лени?
Хороший вопрос. Мне кажется, что, во-первых, нет времени. Есть время на то, чтобы полистать соцсети, но нет времени на то, чтобы учиться. Я сам себя ловлю на мысли: просыпаешься и утыкаешься в ленту новостей.
Учебный процесс
Я даже сделал так, что на первом экране моего смартфона нет социальных сетей, но есть книги. И я 15-20 минут читаю книгу для того, чтобы каждый день получить какое-то определенное количество новой полезной информации. Нахожу интересный совет, делаю Print Screen и тут же отправляю его в почту.
К примеру, вчера в дороге, читая книгу, я отправил себе на почту с десяток писем. Сохраненную полезную информацию я потом разнесу по своей базе знаний.
Завершение размышлений
Конечно, рано или поздно искусственный интеллект получит доступ ко всему, что есть. И тогда, может быть, сбудется мечта человечества: мы получим какой-то минимальный безусловный доход и не будем работать, все будет делать искусственный интеллект. Дай Бог.
Роботы заменят людей?
По мере развития технологий все чаще возникает вопрос о том, насколько близко человек подходит к созданию искусственного интеллекта, способного заменить его в различных сферах жизни. Одной из таких сфер является работа роботов на службе доставки.
Служба доставки в Иннополисе
Иннополис — инновационный город, который известен своими технологическими разработками. В этом городе уже давно применяются различные робототехнические решения, включая службу доставки.
Роботы в роли курьеров
В Иннополисе уже используются роботы, которые развозят заказы по городу. Эти автоматические устройства способны самостоятельно передвигаться по улицам и доставлять заказы клиентам.
Будущее службы доставки
Возможно, в будущем роботы станут настолько развитыми, что смогут полностью заменить человека в этой сфере. Однако, пока что роботы нуждаются в развитии и тестировании, чтобы быть эффективными курьерами.
Заключение
Таким образом, несмотря на то, что роботы все чаще используются в службе доставки, пока что человеческий работник может обладать определенными преимуществами, такими как способность к общению с клиентом и принятию нестандартных решений.