Каталог программ
- Математика
- Русский язык
- На выбор: Обществознание или Иностранный язык или История или Информатика и информационно-коммуникационные технологии (ИКТ)
Программы вступительных испытаний
Программа направлена на подготовку специалистов в области менеджмента и маркетинга, что обеспечит успешную карьеру маркетолога, digital-маркетолога, бренд-менеджера, а также специалиста по развитию бизнеса.
Профессиональная деятельность
Профессиональная деятельность маркетолога связана с развитием производства и сферы услуг, выбором и изменением товарного ассортимента, обеспечением эффективности предпринимательской деятельности, а также с управлением товарной и ценовой политикой.
Формирование стратегии продвижения
Большое внимание в программе уделяется формированию стратегии продвижения компании на основе анализа рынка, для усиления эффективности рекламных каналов и поиска новых.
Образовательная программа
Образовательная программа имеет профессионально – общественную аккредитацию Свидетельство о профессионально-общественной аккредитации Регистрационный № 0012 серия 67 от 14.02.2020г., выдано Союзом Смоленская Торгово-промышленная палата
Профиль кандидата
- Кандидат психологических наук
- Доцент кафедры Экономика и менеджмент
- Член Ученого Совета Смоленского филиала Финансового университета
Образование
- Окончила Харьковский государственный университет им. В.Н. Каразина по специальности Психология
- Окончила Московский государственный университет технологий и управления по специальности Экономика и управление на предприятии
Повышение квалификации
- 2022 Правовые и организационные основы профилактики коррупции, Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации
- 2021 Разработка электронных курсов в СДО Moodle, Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации
Пост-программа
После окончания программы выпускники смогут:
- Разрабатывать сбытовую политику организации, формировать каналы распределения и систему товародвижения.
- Управлять маркетинговой деятельностью организаций на основе базовых теоретических знаний и практических профессиональных навыков.
- Проводить маркетинговые исследования, изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнктуру товарного рынка.
- Разрабатывать политику ценообразования, оценивать внутренние и внешние факторы формирования цены, осуществлять ее корректировку на основе рыночной конъюнктуры.
- Выбирать современные методы продажи товаров и оказания услуг в условиях цифровой экономики, формировать имидж организации и управлять брендами.
- Управлять коммуникационными системами, интегрировать средства продвижения товаров в комплекс маркетинговых коммуникаций.
Изображения
Исследование сущности маркетинга
Исследование сущности маркетинга, его роли в организации и управлении деятельностью организации, обеспечении устойчивого конкурентного преимущества на рынке, развитие навыков управления организацией, реализация стратегий маркетинга на различных уровнях.
Маркетинговые исследования
Дисциплина научит проводить маркетинговые исследования по разнообразным проблемам, например, связанным с анализом, оценкой и прогнозированием развития рынка. Результаты исследований можно применить для принятия обоснованных управленческих решений на уровне экономических субъектов в России и за рубежом.
Формирование знаний о брендах
Целью изучения дисциплины является формирование у студентов знаний о бренде как основополагающей категории маркетинга и получение практических навыков, связанных с процессом управления брендом.
Специфика современной глобальной сети
Дисциплина позволит получить знания о специфике современной глобальной сети Интернет как о сфере применения различных digital-технологий маркетинговой деятельности.
Изучение технологий торгового маркетинга
В рамках дисциплины изучаются характеристика и технологии, а также механизм управления торговым маркетингом, возможности организовать продажи и управление взаимоотношениями в процессе продаж, исследуются технологии поиска покупателей и интернет-продаж, контроль процесса продаж и оценка их эффективности.
Процессы ИТ в бизнесе
Целью освоения дисциплины является системное понимание процессов, связанных с влиянием новых информационных технологий (возможные направления и существующие сценарии), изучение основных этапов их внедрения и ключевых факторов, отвечающих за успех трансформации бизнес-процессов с использованием ИТ.
Практические возможности
Выпускники программы востребованы российскими и международными организациями различных отраслей и форм собственности, включая:
- производственные,
- финансовые,
- консалтинговые и торговые организации,
- маркетинговые,
- коммуникационные и рекламные агентства.
Организации для практики и трудоустройства
Организации, в которых можно пройти практику с последующим трудоустройством:
Уникальные преимущества программы
- Обучение студентов осуществляется с использованием новых технологий (интерактивные лекции, мозговой штурм, финансовый квест, выполнение группового творческого задания, кейсов, панельных дискуссий)
- Обеспечивает разнообразные возможности для трудоустройства через сеть организаций-партнеров: РСПП, ТПП Смоленской области и др.
- В учебном процессе активно участвуют специалисты-практики – действующие маркетологи, авторы актуальных научных исследований в области Интернет-маркетинга, маркетинговых коммуникаций.
- Наличие широкого спектра знаний и компетенций, а также уникальных практических навыков позволяет выпускникам осуществлять профессиональную деятельность во всех сферах и секторах экономики, занимая при этом ведущие управленческие позиции.
- Высокая востребованность профессии маркетолога выступает условием для устойчивого трудоустройства и предоставляет значительные возможности выбора профессии для самореализации.
Программы обучения в Финансовом университете
Профессиональное сообщество
Реализуется совместно с профессиональным сообществом – Некоммерческим Партнерством Гильдия Маркетологов, созданным в мае 2000 года и объединяющим более 300 членов.
Кандидат психологических наук
- Доцент кафедры Экономика и менеджмент, член Ученого Совета Смоленского филиала Финансового университета
- Окончила Харьковский государственный университет им. В.Н. Каразина по специальности Психология в 1993 году
- Окончила Московский государственный университет технологий и управления по специальности Экономика и управление на предприятии в 2003 году
- Повышение квалификации в 2022 и 2021 годах
Кандидат экономических наук
- Доцент кафедры Экономика и менеджмент
- Окончила Дальневосточную государственную академию экономики и управления в 1999 году
- Повышение квалификации в 2019 и 2017 годах
Доктор экономических наук, профессор
- Заведующий кафедрой Экономика и менеджмент
- Окончила Всероссийский заочный финансово-экономический институт по специальности Маркетинг в 1997 году
- Повышение квалификации в 2022 и 2021 годах
Процесс поступления
- Выбрать программу бакалавриата
- Собрать документы/ Заполнить электронную анкету
- Пройти вступительные испытания
Почему выбирают наш ВУЗ?
Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации – один из ведущих государственных вузов со 100-летней историей, который стабильно входит в ТОП-10 вузов страны и является главной кузницей управленческих кадров для органов государственной власти, банков, финансовых, страховых и аудиторских компаний. Выпускники вуза входят в пятерку самых востребованных среди работодателей!
Статус Финансового университета
Это гарантия высокого качества образования, широкий выбор программ по самым востребованным направлениям, экспертный уровень преподавательского состава, практика в самых успешных компаниях и возможность параллельно обучаться на международных программах. Большой успех начинается с большой мечты. Осуществить ее возможно, если ты поступишь в Финансовый университет!
Финансовый университет – лидер среди ведущих государственных вузов страны по числу бюджетных мест! Ежегодно в Финансовый университет поступают более 4 000 студентов, при этом больше половины из них учится на бюджетной основе! Более того, при отличной успеваемости и наличии свободных мест, студент может в процессе обучения перейти с платной основы на бюджет.
Инфраструктура Финансового университета
Благодаря развитой инфраструктуре Финансовый университет на время учебы станет вашим вторым домом! Комфортабельные современные учебные корпуса Финансового университета удобно расположены рядом со станциями метро Москвы. Студентам предоставляются места в комфортных общежитиях, в каждом корпусе работают уютные столовые, кафе и кофейни.
Библиотечно-информационный комплекс, содержащий около 1 млн печатных изданий и электронный доступ к международным ресурсам, монографиям, учебниками, диссертациям, журналам, базам данных, поможет подготовиться к любым зачетам и экзаменам на самом высоком уровне! Бесплатно вы сможете посещать и спортивно-оздоровительный комплекс с бассейном, гимнастическим и тренажерным залами.
Военный учебный центр
Наличие Военного учебного центра в университете – одно из важнейших преимуществ, позволяющее студентам получить специальную подготовку и дополнительное образование по воинским специальностям и не прерывать учебу на службу в армии. Студентам, успешно прошедшим курс военного обучения и итогового учебного сбора, по окончании Финансового университета присваивается воинское звание лейтенант запаса или сержант запаса и выдается военный билет. Выпускники вузов, прошедшие обучение на военных кафедрах, не подлежат призыву в армию.
Студенческая жизнь
Студенческая жизнь – вот что останется в памяти навсегда после получения диплома о высшем образовании! Получить новые впечатления и заряд позитива, раскрыть свои таланты наши студенты могут в творческих и интеллектуальных клубах и коллективах – в хореографических, вокальных, театральных и хоровых студиях. Интеллектуальные состязания ждут вас в Клубе дебатов, Клубе эрудитов, Клубе ораторского мастерства и Кейс-клубе. В спортивных секциях по более чем 20 направлениям – футбол, баскетбол, художественная гимнастика, теннис, хоккей, дзюдо, керлинг и др, вы сможете зарядиться силой и здоровьем благодаря большому разнообразию клубов по интересам студенческие годы в Финансовом университете будут насыщенными, увлекательными и наполненными ярким досугом!
Управление маркетингом
Базовый курс профессиональной переподготовки по маркетингу для тех, кто хочет освоить новую профессию. Сочетает теоретические и экспертные модели в сфере маркетинга с лучшими практиками и know-how компаний.
- Стоимость: 165 000₽
Погружение в маркетинговые технологии
В рамках данной программы вы приобретете знания и навыки для организации эффективной маркетинговой поддержки бизнес-проектов. Мы рассмотрим полезные инструменты анализа рынка, его сегментации, управления потребительским поведением.
Преподаватели
Преподаватели программы обладают богатым практическим опытом работы в маркетинге. Среди наших лекторов есть эксперты по управлению клиентским опытом, продуктовые маркетологи, специалисты в области корпоративного брендинга и проектные менеджеры.
Цитата
Как найти своего потребителя? Как наладить с ним коммуникацию? Как представить свой продукт/услуг/проект наилучшим образом? Эти вопросы волнуют всех предпринимателей. Ответ на эти вопросы дает современные маркетинговые технологии, изучению которых и посвящена наша программа. Обучение на программе дает слушателям практические инструменты развития маркетинговой стратегии и тактики в офлайн и онлайн среде, — Корчагина Елена, руководитель программы.
Для кого
Программа подходит для тех, кто хочет повысить свои компетенции в области маркетинговых технологий в управлении компанией.
Среди аудитории программы:
- Начинающие маркетологи без специализированного образования
- Специалисты по маркетингу, рекламе и PR, желающие расширить свои навыки
Ключевые моменты
- Анализ маркетинговой среды предприятия и оценка его конкурентоспособности
- Определение целевой аудитории
- Сегментация рынка и выбор целевого сегмента
- Разработка концепции позиционирования предприятия
Особенности программы
- Экспертные сессии с практикующими маркетологами
- Консалтинговая поддержка для вашего маркетингового проекта от ведущих преподавателей НИУ ВШЭ – Санкт-Петербург и преподавателей-практиков программы
- Практическое обучение, соответствующее профессиональным стандартам
Документ об окончании
После успешного завершения итоговой аттестации слушатели получают диплом о профессиональной переподготовке установленного образца НИУ ВШЭ.
Формат обучения
- Общая продолжительность: 18 зачетных единиц, 612 академических часов (включая 264 аудиторных часа).
Стоимость и условия
ублей
Оплату можно произвести единовременно или в три взноса. Обратите внимание, что оплата должна быть произведена не позднее чем за 12 календарных дней до начала обучения.
Как поступить на программу
- Оставьте заявку на обучение. Менеджер отдела маркетинга свяжется с вами для обсуждения ваших целей обучения и ответа на вопросы о программе.
- После этого менеджер программы вышлет вам инструкции для регистрации на программу в Личном Кабинете.
Если количество слушателей в группе будет недостаточным, даты начала обучения могут быть перенесены. Мы уведомим об этом не позднее чем за 10 рабочих дней до предполагаемого старта.
Вопросы и ответы
Есть ли вступительные испытания на программу?
и его основные характеристики.
Целевая аудитория: кто пользуется продуктом, каковы их потребности и характеристики.
Конкуренты: кто является конкурентами на рынке, их предложения, маркетинговые стратегии.
Анализ рынка: объем рынка, тенденции, прогнозы развития.
Маркетинговые исследования: опросы, фокус-группы, анализ данных, оценка эффективности рекламных кампаний.
Оценка результатов: анализ полученной информации, выявление тенденций, разработка стратегий.
2. Система планирования маркетинга
Разработка маркетинговой стратегии: определение целей, выбор целевой аудитории, позиционирование продукта, разработка маркетинговых стратегий.
Маркетинговые планы: разработка планов по продвижению продукции, определение бюджетов, планирование рекламных кампаний, анализ ожидаемых результатов.
3. Система разработки новых продуктов
Анализ потребностей рынка: исследование запросов и потребностей потребителей, выявление трендов.
Разработка концепции продукта: создание уникального предложения, определение ключевых особенностей продукта.
Тестирование и анализ: проведение тестирования нового продукта, сбор обратной связи, анализ реакции потребителей.
Внедрение продукта на рынок: разработка стратегии запуска продукта, проведение маркетинговых кампаний, контроль результатов.
4. Система контроля маркетинга
Мониторинг результатов: постоянный анализ эффективности маркетинговых действий, контроль достижения поставленных целей.
Корректировка стратегий: внесение изменений в маркетинговые планы в зависимости от изменения внешних и внутренних факторов, анализ конкурентов.
Эффективное управление маркетингом предприятия требует комплексного подхода и постоянного анализа рыночной ситуации. Разработка и реализация эффективных маркетинговых стратегий помогут предприятию успешно конкурировать на рынке и обеспечат устойчивый рост.
Анализ рынка
Макросреда
Факторы макросреды
- Демографические
- Состояние Природные
- Политические
- Социально
- Технологические
- Экономические
- Культурные
- Международные
Микросреда предприятия
- Клиенты
- Конкуренты
- Компания
- Поставщики
- Маркетинговые посредники
- Контактные аудитории
Риск
-3 – риск не преодолимой силы
-2 — риск серьезный, но компания может с ним справиться
-1 – риск незначительный
Возможности
-3 – возможность, по которой можно просчитать финансовый результат
-2 – возможность, имеет качественный результат
-1 – незначительная возможность
Результат влияния факторов внешней среды
| Фактор | Сила воздействия | Реакция фирмы |
|---|---|---|
| Политические | Отвлечение средств на предвыборную борьбу, PR значимые проекты | Попробовать реализовать с помощью кандидатов |
| Экономические | Инфляционные процессы | Снижение уровня жизни населения на 1,5% в месяц |
| Природные | Специфика в регионах РФ по загрязненности питьевой воды | Учесть в ценовой политике |
| Научно-технические | Появление новейших технологий в области снижения себестоимости очистки воды | Проработать возможность запатентованных, более дешевых способов очистки |
| Рыночные | Рост рынка на 28% | Поиск коллклиентов по направлению, заключение договоров |
| Международные | Вступление в ВТО | Разработать меры, позволяющие смягчить данный фактор |
Результат влияния факторов внешней среды
Возможности
- Рост рынка водоочистителей коллективного пользования на 28%
- Наличие в РФ регионов с большой степенью примесей в питьевой воде
- Выборы в думу (реализация социально значимых проектов)
Угрозы
- Противостояние городской и республиканской власти
- Повышение цен на энергоносители
- Снижение уровня жизни населения
План мероприятий по итогам анализа (фрагмент)
| Мероприятие | Срок | Бюджет | Дополнительные ресурсы |
|---|---|---|---|
| Минимизация угрозы | |||
| Сформировать базу потенциальных клиентов в республике по бюджетным |
Анализ стратегий и конкурентоспособности компании
Направления (медицина, образование)
- Январь
- Нач. отдела продаж
- 5000 руб.
-
Запросить анализы питьевой воды по водоканалам в регионах РФ (города с населением более 500 тыс. человек)
- Январь
- Нач. отдела маркетинга
- 10350 руб.
-
Принять решение по поиску посредников в регионах с худшими показателями по анализу воды
- Февраль
-
Разработать график по поиску посредников и заключению договоров
- Февраль
- Нач. отдела продаж
- Нач. отдела маркетинга
-
Реализация и контроль согласно графику
- Нач. отдела продаж
- Нач. отдела маркетинга
- 260000 руб.
Административный ресурс в регионах экспансии
- Использование возможности: рост рынка на 28 %
- ИТОГО: ХХХ
Позиционирование по методике выделения стратегических групп
| Цена-качество | Качество — Широта ассортимента |
|---|---|
| 100 | 100 |
| 6 | 7 |
| 7 | 2 |
| 8 | 3 |
| 9 | 7 |
| 9 | 6 |
| 6 | 8 |
| 3 | 9 |
| 7 | 6 |
| 7 | 5 |
| 5 | 8 |
| 4 | 7 |
| 3 | 6 |
| 7 | 6 |
| 4 | 7 |
| 6 | 6 |
| 7 | 5 |
| 6 | 8 |
| 7 | 7 |
| Цена, $ | Широта ассортимента |
|---|---|
| 100 | 50 |
| 200 | 50 |
| 300 | 50 |
| 400 | 50 |
| 100 | 50 |
Выделение стратегических групп конкурентов
- ЗАО АЛАСТ
- ЗАО Фламинго
- ООО Премиум
- ЗАО УНЭК
- Эксперт-Климат ООО
- ЗАО Инициатива
- ЗАО МАТЕК
- “Интегратор” ЗАО
- ЗАО Интеграл-Электро
- ООО Сатурн
- ООО МЕРКУРИЙ
- Интегрис ООО
- “Тэссар” ЗАО
- Термосервис ООО
- Климат ООО
- Закрытые системы
- ИНЖЕК-СЕРВИС
- Климат-Комфорт, ООО
- ООО ЮИТЭК
| Компания | Цена |
|---|---|
| ЗАО АЛАСТ | 6 |
| ЗАО Фламинго | 3 |
| ООО Премиум | 8 |
| ЗАО УНЭК | 7 |
| Эксперт-Климат ООО | 6 |
| ЗАО Инициатива | 10 |
| ЗАО МАТЕК | 7 |
| “Интегратор” ЗАО | 8 |
| ЗАО Интеграл-Электро | 7 |
| ООО Сатурн | 5 |
| ООО МЕРКУРИЙ | 4 |
| Интегрис ООО | 3 |
| “Тэссар” ЗАО | 7 |
| Термосервис ООО | 6 |
| Климат ООО | 4 |
| Закрытые системы | 6 |
| ИНЖЕК-СЕРВИС | 7 |
| Климат-Комфорт, ООО | 6 |
| ООО ЮИТЭК | 7 |
[Остальная часть текста скрыта]
Рейтинг конкурентоспособности компаний
| Количество баллов | Ранг |
|---|---|
| 8 | ЗАО Интегратор |
| 7,85 | 1 |
| Количество баллов | Ранг |
|---|---|
| 7,09 | 2 |
| 6,68 | 3 |
| 6,25 | 4 |
| 5,97 | 5 |
| 5,73 | 6 |
| 5,45 | 7 |
Оценка конкурентоспособности компании относительно основных конкурентов (построение профилей)
Критерии для сравнения
| Критерий | ЗАО ЮИТЭК | ЗАО Интегратор |
|---|---|---|
| Ценовые предложения | 7 | 8 |
| Известность (имидж) компании | 5 | 8 |
| Административный ресурс | — | — |
| Качество, технологичность решений | — | — |
| Комплекс услуг | — | — |
| Известность поставщиков | 7 | 8 |
| Опыт работы компании | 7 | 8 |
| Наличие компетентных менеджеров по продажам | -5 | — |
Выбор целевых сегментов по продукту – Многофакторная модель сегментирования
| Сегменты рынка велосипедов | |
|---|---|
| Новые модели | Потребительские характеристики изделия |
| Спортсмены профессионалы | Школьники |
| Люди, ведущие активный образ жизни | Сельские жители |
| Таблица ABC | |
|---|---|
| A | B |
| 1 | 2 |
| 1 | 2 |
| 2 | 3 |
| 5 | 6 |
| Критерии | A | B | C |
|---|---|---|---|
| 1. Технические характеристики | В | ||
| 2. Цена | С | ||
| 3. Особые возможности | А | + | |
| 4. Надежность | А | — | |
| 5. Простота использования | C | ||
| 6. Имидж фирмы | В | A | C |
| 7. Дизайн | С | В | C |
Конечный результат: +3, 2, -1, 2
Система планирования маркетинга
Стратегическое маркетинговое планирование
-
Анализ
-
Внешний анализ:
- Тенденции и прогнозы развития внешней среды
- Внешние шансы и опасности
- Анализ отрасли
- Анализ 5 сил Портера
- Оценка основных сегментов
- Исследование поведения покупателей
- Стратегические группы
-
Внутренний анализ:
- Стратегические ресурсы
- Исследование состояния бренда
- Ключевые компетенции/умения
- Анализ результатов деятельности
- Текущее рыночное положение
- SWOT-анализ, относительно основного конкурента
-
-
Стратегическая сессия
- Определение стратегических альтернатив, их оценка
-
Стратегический выбор
- Определение стратегических целей, создание функциональных стратегий
-
Реализация
- План реализации
-
Контроль за реализацией, корректировки
Разработка плана маркетинга по продукту
-
Анализ рынка продукта (2 – 4 недели)
- Анализ рыночных возможностей
- Сегментация рынка
- Отбор целевых сегментов
- Позиционирование товара
-
Разработка комплекса маркетинга по продукту (2 недели)
- Формирование товарной политики
- Формирование ценовой политики
- Разработка плана
Формирование сбытовой политики
Цель:
- Выделение наиболее значимых с точки зрения оборота и прибыли ассортиментных групп.
Результат:
- Группировка объектов по степени влияния на результат:
- 20% товаров, приносящих 80% оборота
Основные критерии:
- Оборот по каждой группе;
- Маржинальная прибыль (доход) по каждой группе;
АВС анализ: графическое представление
A A
B
C
B C
- Товары бестселлеры, имеющие лучшие показатели
- Группа 4
- Товары фоны, дополнение к ассортименту
- Группа 1
- Проблемные товары: высокая прибыльность при малом обороте
- Группа 3
- Проблемные товары: средняя прибыльность при малом обороте
- Группа 2
- Проблемные товары: высокий оборот при низкой прибыльности
- Проблемные товары: средний оборот при низкой прибыльности
- Товары неликвиды, иногда — дополнение к ассортименту
- Группа 2
АВС анализ: действия
| Группа | Описание | Действия |
|---|---|---|
| АА, ВА | Товары бестселлеры, имеющие лучшие показатели | Регулярный контроль наличия на складе, оперативный дозаказ, активное продвижение |
| ВВ, АВ | Товары фоны, дополнение к ассортименту, второе место по финансовым показателям | Периодический контроль, дозаказ, продвижение в рамках пакетных предложений, как дополнение |
| СА, СВ | Высокая прибыльность при низком обороте, даже небольшое увеличение оборота приводит к значительному увеличению маржинального дохода | Увеличить оборот, рассмотреть возможность проведения рекламных и сбытовых акций, рассмотреть возможность снижения цены, если это увеличит оборот |
Товарная группа
| Наименование группы | Объем продаж, руб. | Маржинальный доход, руб. | Доля в обороте, % | Доля в маржинальном доходе, % |
|---|---|---|---|---|
| Группа 1 | 4000 | 1000 | 40% | 20% A, 3% B |
| Группа 2 | 1000 | 500 | 10% | 10% C |
| Группа 3 | 2000 | 1500 | 20% | 30% B, 2% A |
| Группа 4 | 3000 | 2000 | 30% | 40% A |
Итого:
- Объем продаж: 10000 руб.
- Маржинальный доход: 5000 руб.
- Оборот: 100%
- Маржинальный доход: 100%
АС, ВС
Низкий маржинальный доход при высоком обороте, небольшое снижение себестоимости значительно увеличит прибыль
Увеличить доходность:
- снижение себестоимости
- затрат
- изменение политики скидок
СС
Неликвиды, иногда дополняющие или новые товары. По возможности – вывод из ассортимента
Анализ ассортимента компании: методика Product-Market Matrix
| Продукт | Дилеры и дистрибьюторы | Регионы |
|---|---|---|
| Клиники, стационары | Москва | Салоны красоты |
| Дезинфицирующие растворы |
| Товар | V | MD | ККК |
|---|---|---|---|
| Стерилизаторы | 14,4% | 40% | 20% 25% |
| Ультразвуковые машины | 8,1% | 8% | 3% 15% |
Необходимо выбрать стратегию действий по каждому каналу продаж:
1 – Агрессивный рост: захват рынка
2 – Сохранение доли: удержание позиций
3 – Холодные продажи: работа отдела продаж по регламенту
4 – Пассивные продажи: работа отдела продаж на входящих контактах
5 – Уход: закрываем сегмент, для компании здесь перспектив нет
ЗАО СтройСпецТехника
ЗАО СтройСпецТехника реализует специализированную строительную технику фирм JCB Inc., Caterpillar, Komatsu, Liebherr, Bobcat, New Holland: башенные и автомобильные краны, бетоносмесительные установки, подъемно-транспортные машины, экскаваторы, бульдозеры и погрузчики
Основные направления ассортимента:
Направление Компактная строительная техника
- Строительство и ремонт: 16,7%
- Коммунальная сфера: 6,2%
- Дорожное строительство
Направление Краны - Строительство и ремонт: 8,0%
- Коммунальная сфера: 21,3%
Направление Подъемные рабочие платформы
- Строительство и ремонт: 19,5%
- Коммунальная сфера: 10,3%
ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ И ЭТАПЫ ПРОЦЕССА РАЗРАБОТКИ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ
- Сбор и анализ исходной информации
- Анализ конкуренции
- Стратегический маркетинг
- Формирование ценовых диапазонов
- Анализ цен конкурентов и прогнозирование их ценовых реакций
- Максимально возможная цена
- Оценка влияния государственного регулирования цен
- Сегментация рынка, выбор целевого сегмента
- Выбор стратегии: снятие сливок / проникновение
- Оценка затрат
- Определение финансовых целей предприятия
- Определение эластичности и прогнозирование спроса на целевом рынке
- Финансовый анализ
(расчет себестоимости и точки безубыточности)
## Диапазон скидок/набор дополнительных сервисов Минимально возможная цена
**Стратегии ценообразования для новых товаров**
### Быстрое “снятие сливок”
- Потребители в своей массе не осведомлены о продукции;
- рынку нужен продукт и он готов платить за него высокую цену;
- фирма готова к потенциальной конкуренции и желает играть на преимуществе торговой марки.
### Медленное “снятие сливок”
- рынок ограничен в размерах (емкость невелика);
- продукция известна большинству Потребителей;
- покупатели готовы платить высокую цену;
- конкуренция незначительна.
### Быстрое проникновение
- велика ёмкость рынка;
- большинство покупателей чувствительны к цене;
- Потребители плохо осведомлены о продукции;
- сильная конкуренция;
- себестоимость изготовления падает с масштабом производства и опытом фирмы.
### Медленное проникновение
- большой рынок;
- хорошая информированность о продукте;
- чувствительность к цене;
- средний уровень конкуренции.
**Стратегии ценообразования для производимых товаров**
| Стратегия | Описание |
|---------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| Установление цен со скидками и зачетами | Снижение цен с целью поощрения ответной реакции потребителей, например, в досрочной оплате товара или приобретении большего количества товара |
| Установление дискриминационных цен | Корректирование цен с учетом различий в характеристиках потребителей, товаров или местонахождения потребителей |
| Установление цен с учетом психологии покупателя | Корректирование цен с целью психологического воздействия на покупателя |
| Установление цен, ориентированных на потребительскую ценность | Корректирование цен для предложения потребителям разумного сочетания качества и хорошего обслуживания по приемлемой цене |
| Установление цен для стимулирования сбыта | Временное снижение цен для кратковременного повышения сбыта |
| Установление цен по географическому принципу | Корректирование цен с учетом географического местоположения потребителей |
| Установление цен, ориентированных на международные рынки | Корректирование цен на международных рынках |
## Зависимость величины выигрыша компании от размера скидки
| Доля выигрыша в цене товара, % | Прирост величины поставляемой партии, необходимый для сохранения прежней суммы выигрыша, в % |
|--------------------------------|---------------------------------------------------------------------------------------------|
| 4 | 25 |
| 5 | 17 |
| 6 | 14 |
| 7 | 11 |
| 8 | 10 |
| 9 | 9 |
| 10 | 8 |
| 11 | 8 |
| 12 | 7 |
| 13 | 7 |
| 14 | 6 |
| 15 | 6 |
| 16 | 5 |
| 17 | 5 |
| 18 | 4 |
| 19 | 4 |
| 20 | 4 |
| 21 | 3 |
| 22 | 3 |
| 23 | 3 |
| 24 | 2 |
| 25 | 2 |
## Технология оптимизации сети продаж
- **Аудит системы продаж компании**
- **Принятие управленческих решений по результатам аудита**
- **Анализ рынка – определение потенциала**
- **Определение целевых сегментов**
- **Определение ТОП – ассортимента для каждого сегмента (АВС – анализ)**
- **Разработка прогноза и плана продаж**
- **Определение стратегии продаж:**
- Интенсивный
- Селективный
- Эксклюзивный
- Прямой
- **Детализация плана продаж по каналам, сегментам, сотрудникам по заключению договоров**
- **Формирование коммерческого предложения для каждого сегмента/канала продаж**
- **Определение коммуникационной стратегии (PUSH, PULL) по каналам продаж**
- **Обучение торговых представителей, развитие навыков**
- **Контроль каналов продаж, контроль выполнения по установленным критериям**
## Распределение регионов на категории (Питер Р. Диксон)
| Регион | Текущий Активность объем продаж конкурентов | Объем рынка в настоящее время |
|---------------------|------------------------------------------|--------------------------------|
| Свердловская область | 25 | 120 млн. |
| Тюменская область | 10 | 60 млн. |
| Приморский край | 15 | 40 млн. |
| Сахалинская область | 5 | 5 млн. |
| Хабаровский край | 12 | 20 млн. |
| Якутия республика | 7 | 10 млн. |
| Кировская область | 18 | 25 млн. |
| Марий Эл республика | 8 | 5 млн. |
| Татарстан республика| 30 | 100 млн. |
| Чувашия республика | 7 | 30 млн. |
| Самарская область | 10 | 20 млн. |
## Стратегии действий по каждому каналу продаж:
- **А (АА):** Агрессивный рост: захват рынка
- **В:** Сохранение доли: удержание позиций
- **С:** Холодные продажи: работа отдела продаж по регламенту
- **ДС/СД:** Пассивные продажи: работа отдела продаж на входящих контактах или уход: закрываем сегмент, для компании здесь перспектив нет
Моделирование продаж компании:
GAP — анализ
Задачи:
- Увеличение объема за счет роста рынка на 18-20 % или ХХХ $млн
- Цель компании: Увеличить объем продаж продукции ХХХ до 160 $млн.
- Увеличение объема продаж на 13 % или ХХХ $млн. за счет роста уровня дистрибуции и маркетинговой активности по ТОП-позициям
- Введение новых позиций на 11,6 % или ХХХ $млн
| Страна | Рост, $ |
|---|---|
| Грузия | ХХХ |
| Армения | ХХХ |
| Молдавия | ННН |
| Франция | УУУ |
| Италия | ХХХ |
| Украина | ААА |
| Испания | ССС |
| Аргентина | ХХХ |
| Венгрия | ААА |
| США | БББ |
| Чили | ААА |
| Чехия | ВВВ |
- Увеличение объема за счет расширения рынка сбыта на 1,5 % или ХХ $млн
- Новое направление — ХХ $млн
Выбор стратегии позиционирования
- Характеристики и атрибуты — фокус на отличительных свойствах товара
- Выгоды — перевод характеристик и атрибутов в пользу для потребителя
- Предложение решения проблемы — покупка продукта для решения определенной проблемы
- Репутация компании — использование зонтичного корпоративного бренда
- Уместность использования — стратегия основана на использовании товаров в определенное время или ситуации
- Тип пользователя — стратегия нишевого маркетинга
- Характер устремлений потребителей — стратегия основана на образе жизни
- Принадлежность к общественному движению
- Эмоции — стратегия основана на чистых эмоциях и удовольствии
Игроки сегмента шоколадных конфет
- Социальная функция бренда: информация о продукте, достойный подарок универсального назначения
- Качественные российские: шоколадные конфеты
- Правильный знак внимания: любимой женщине — решение проблем мужчины
- Орех, крем и кокосовые: хлопья (экзотика прошлых времен)
- Конфеты для статусной вечеринки: сочетание шоколада, вафель и лесного ореха
- Шоколад с орехами: Правильный знак внимания любимой женщине — решение проблем мужчины
- Шоколадные конфеты: с вафлями или печеньем — конфеты для встреч с любимыми
- Шоколадные конфеты с кусочками печенья: удовольствие для себя
- Шоколадные конфеты с начинкой
Игроки сегмента и новая марка Комильфо (позиционирование)
Результаты установочных исследований
- Оптимальная ценовая ниша: 600-750 руб./кг
- Потребительская группа: обеспеченные, самостоятельные
Женщины 24-45 лет: новая целевая аудитория
Целенаправленные женщины 24-45 лет; яркие и артистичные, мягкие и нежные, живущие в гармонии с миром. Ни одно рыночное предложение не отражает жизненных ценностей новой аудитории: свобода и независимость, индивидуализм и самовыражение, любовь к себе, без которой нельзя любить других.
Характеристики аудитории:
- Амбициозная
- Фетишистка
- Общительная
- Рисковая
- Новатор
Концепция продукта
Необычная форма, сочетание двух видов начинок: пралине и нежный крем, в который добавлен цельный или дробленый орех. Натуральные ингредиенты, необычные вкусы.
Упаковка
Способ упаковывания соответствует креативной концепции продукта.
Творческая концепция Каприз
КОМИЛЬФО – ЭТО МОЙ КАПРИЗ
Творческая концепция Награда
КОМИЛЬФО – ЭТО ПРИЗНАНИЕ МОЕГО УСПЕХА
Космополитичные жительницы российских мегаполисов
Космополитичные жительницы российских мегаполисов все больше времени проводят в поисках интересных впечатлений. Они много путешествуют, уделяют больше времени своим хобби и общению с друзьями. Новая девушка Комильфо такая же деятельная, яркая и утонченная, она сохранила дух свободы и творчества, но при этом стала более открытой и современной.
Система разработки новых продуктов
Статистика источников новых идей
Внутренние источники
- Исследовательские центры: 47 компаний
- Отдел маркетинга: 33 компании
- Производство: 8 компаний
- Руководство, менеджеры компании: 15 компаний
Внешние источники
- Потребители, Клиенты: 29 компаний
- Партнеры – исследовательские центры: 5 компаний
- Технические публикации: 4 компании
- Конкуренты: 12 компаний
- Изобретатели: 3 компании
- Поставщики: 10 компаний
- Государственные организации: 2 компании
- Конференции, торговые ярмарки: 5 компаний
- Профессиональные ассоциации: 6 компаний
Факторы успеха новых продуктов
- Превосходство товара
- Маркетинговое ноу-хау
- Технологическое ноу-хау
- Роль фактора времени
- Стандартизация бизнес-процессов
Основные этапы процесса разработки
- Отбор идей
- Экономический анализ
- Поиск новых идей товаров
- Предварительная техническая оценка продукта
- Предварительная оценка рынка
- Тестирование внутри организации
- Тестирование потребителями
- Детальное исследование рынка
- Опыт производства
- Разработка концепции товара
- Опытные продажи
- Запуск производства
- Выведение продукта на рынок
Описание идеи
Идея новинки
Медицинский хирургический монитор гастродуоденальный для контроля органов (верхний отдел): пищевода, желудка, 12-перстной кишки, тощей кишки и профилактики послеоперационных осложнений в раннем послеоперационном периоде
Область применения
Медицинские учреждения имеющие отделения хирургии и реанимации
Ресурсы: время
Потребуется разработка и создание спец. оснастки и спец. инструмента, и затраты
Процесс разработки продукта
Организация рабочих мест
Организация специализированных рабочих мест для проведения проверки и регулировки узлов приборов, а также готовой продукции.
Цель
Достигаемая цель:
- Расширение ассортимента продукции медицинского назначения
- Увеличение доли рынка компании
Преимущества
Преимущества:
- Аналогов представленным моделям не существует как в России, так и за рубежом.
Недостатки
Недостатки:
- Обязательность сертификации
- Длительные клинические испытания
- Отсутствие опыта применения в медицинской практике
Условия конкуренции
Условия конкуренции:
- Средняя конкуренция
- Отсутствие зарубежных аналогов
- Другие методы диагностики в послеоперационном периоде
Предварительная оценка рынка
Критерии
Состояние:
Оценка:
Оценка территории продаж:
- Территория Российской Федерации и страны СНГ, при получении международного патента – выход на международный рынок
Наличие интереса к предлагаемой услуге (товару)
- Выявлен значительный интерес к предложению со стороны докторов, так как существует проблема послеоперационных осложнений в хирургических отделениях.
Ориентировочная оценка потенциального объема спроса
- Потребность в мониторах в хирургических и реанимационных отделениях составляет от 2 – 5 шт.
Тенденции развития рынка
- Программы оснащения клиник, закупки оборудования растут на 10 – 12 % в год
Наличие конкурентов и характеристика аналогов
- Функциональными конкурентами являются предприятия, производящие приборы, с помощью которых достигается аналогичный конечный результат.
Наличие патентов
- Научные идеи защищены авторскими свидетельствами на изобретение на территории РФ и СНГ.
Правовая оценка
- Необходима сертификация и клинические испытания
Стоимость
- Стоимость комплекта составит около 140 тыс. рублей
Основные этапы процесса разработки
- Поиск новых идей товаров
- Экономический анализ
- Предварительная оценка рынка
- Детальное исследование рынка
- Отбор идей (селекция)
- Предварительная техническая оценка продукта
- Разработка концепции товара
- Тестирование внутри организации
- Тестирование потребителями
- Экономический анализ 2
- Опыт производства
- Опытные продажи
Запуск производства и вывод продукта на рынок
Основные этапы процесса поиска и вывода нового товара (дистрибуция)
- Поиск и анализ рыночных ниш
- Определение необходимых характеристик товара
- Маркетинговая оценка идеи
- Согласование условий поставки товара
- Выбор и поиск поставщиков нового товара
- Формирование заявки на поиск и согласование
- Экономический анализ
- Поставка первой партии
- Тестирование клиентами
- Разработка графика поставок
- Анализ тестовых продаж
- Опытные продажи
- Разработка программы продвижения
Выведение продукта на рынок: начало продаж и программы продвижения
Дом качества – алгоритм действий
-
Список потребительских требований к продукции — 1
№ Потребительские требования 1 2 -
Оценка рейтинга потребительских требований — ранжирование (сумма равна 1 или 100 %) — 2